经历了早期的良莠不齐，山东独立售电公司开始一面洗牌，一面寻找适合自己的发展之路。
在山东2019年度双边协商交易中，除去发电集团售电公司签约、电力大用户直接交易，剩余的247亿千瓦时市场电量，则分属于50多家独立售电公司。独立售电公司中，代理电量在10亿千瓦时以上的，只有山东安泰售电、青岛乾程电力和山东城农网能源3家。
（来源：享能汇 ID:Encoreport 作者：享能汇工作室）
山东省2019年年度双边协商签约结果
在极为有限的市场中，独立售电公司是如何另辟蹊径，寻找到适合自己的生存之道？
早期乱象
发电企业售电公司在电力交易中占据绝对优势地位，独立售电公司注册数量多，但良莠不齐，真正参与交易的比例也很少，有资格参与交易的，在市场中也缺乏足够的话语权。山东售电格局的形成，有其历史和现实原因。
作为用电量连续多年排名全国前三的用电大省，山东的电改起点很高，2017年7月12日，山东省发改委更是一次出台了《山东省输配电价改革实施方案》、《山东省电力市场建设实施方案》、《山东省电力交易机构组建实施方案》、《山东省有序放开发用电计划改革实施方案》、《山东省售电侧改革实施方案》、《山东省加强和规范自备电厂监督管理实施方案》、《山东省推动分布式电源建设实施意见》、《山东省电力中长期交易规则(试行)》等8个电改实施方案。
“这些规则是当时几个86年左右名校毕业的、学电能专业的科长级别的官员制定的，在当时是非常完善的，有些规则的制定甚至比广东省都要超前，比如跨区交易规则，几个区的用户怎么划分？用户怎么代理？怎么惩罚？怎么考核？银东线怎么交易？都规定得非常详细。”一位见证了山东电改历程的业内人士透露，因为是用电大省、政府层面比较开明、规则制定得又比较完善，再加上实行的是准入制，让山东省注册的售电公司数量全国第一。
数量一多，难免良莠不齐。“来自广东的一家售电公司，为了低价抢用户，承诺会把广东的电输送到山东。广东到山东连输电线路都没有，这不是荒唐吗？”更让该业内人士难以置信的是，这样的售电公司，在当年的交易中，竟然拿到了10多亿千瓦时的电量。
市场经济，优胜劣汰。尽管这家严重扰乱市场的售电公司现在已经被淘汰，但类似企业自身存在的种种不可忽视的问题，还是让独立售电公司的整体受到了影响。
价差苦恼
如果说企业的不规范运作还能通过出台规定等进行约束的话，真正让山东独立售电公司倍感头疼、无力掌控，也是让他们面临当今窘境的关键原因，则是售电价差的逐年缩小。
山东是火电大省，而且是央企发电集团占据绝对优势的火电大省。根据《山东电网2018年度暨四季度电力市场交易信息报告》，截至2018年底，山东电网直调电厂共61座、机组192台，装机总容量6422万千瓦。在直调公用电厂中，除少数抽水蓄能、核电外，几乎全部是燃煤发电机组。
火电机组占据绝对优势并不稀奇，但与广东、浙江等其他用电大省不同的是，山东缺少强势的本土火电企业。在2019年年度双边协商交易中，本土签约电量最多的兖矿集团，也仅占1.1%的市场份额。
本土火电企业不强势，在省内占据庞大比例的自备电厂不参与电力市场交易，光伏、风电企业因为山东弃风、弃光现象不严重等原因又无意参与市场交易——市场结构单一就容易形成垄断，反映在交易市场上的直观结果就是售电价差的逐年走低。
“16年5分、17年2分、18年1.3到1.5分、19年8到9厘。”售电公司工作人员段力表示，价差利润越来越小，让很多独立售电公司只靠售电收入很难实现盈利。“很多人都说独立售电公司不能只靠价差活着，但全世界的售电公司都在赚价差，我们为什么不可以？让售电公司去做电力增值服务，我觉得有些本末倒置。”尽管不认同这样的做法，但段力能够理解独立售电公司现阶段面临的困境。
享能汇在调研的过程中也发现，山东活跃的独立售电公司，想单纯凭借售电收入活得很滋润的，在市场上几乎找不到。
“17年微利，18年基本持平。”景行任职某独立售电公司，他坦言目前阶段电力用户对于售电公司最大的诉求还是低价。在这方面，发电企业售电公司因为拥有电厂资源，确实占据着得天独厚的优势。
在景行看来，未来发售一体公司的签约电量肯定会越来越多。“一是他们有背景优势，二是他们有条件优势。电厂是生产商，售电公司是销售商，生产商和销售商打架是不健康的一种行为。”
当发电企业获取到更多稳定、量大的优质客户之后，数量庞大的非优质用户将会成为独立售电公司的主要客户群体。
非优质用户并不一定都是电量低的用户，更多的问题在于稳定性以及随之而来的偏差考核问题。
2018年5月，山东电力交易中心公告显示，山东世纪航凯售电有限公司自愿退出电力市场。据知情人士透露，山东世纪航凯售电公司的退市与偏差考核有着直接关联。
“它们签约了一批类似水泥、建材这样的高耗能用户。但是因为有些企业处在“2+26”城市的范围内。结果很多签约客户频繁地停产，售电公司的偏差考核很差，最终选择了退市。”
价差缩小、客户选择面窄等一系列问题让独立售电公司只能在“薄利营销”的方法上如履薄冰。不甘于被动的它们选择在增值服务领域开辟出一片全新的战场。
增值服务的无奈
“年度电量签约上，电厂售电公司会比独立售电公司低2厘钱左右，在月度签约上基本持平。如果是单一的比价差，我们肯定是死路一条。”
景行应对当前市场的办法：一个是和电厂保持良好的关系，做电量贸易、节能降耗、无功减排等方面的综合服务平台；一个是利用公司原有的优势资源拓展新客户，着眼于未来的整体布局。
这并不如说起来的那么容易。在用户看来，没有电厂和电网背景的独立售电公司来提供这些服务，更像是旁门左道。但是随着电改的深入，客户也变得越来越清醒，一些期望值高的客户，还是会有这方面的需求。
“从成立公司到现在，一直在盈利，但是赚的并不多。”另一位独立售电公司负责人欧阳志告诉享能汇，他的售电公司能实现微利，一方面源于其出色的成本控制，一方面是为用户量身定做电力增值服务的收入。
“成立之初就想到了做延伸服务，因为当时在广东做售电的时候，价差只有5厘钱，就算拿一半，也赚不到什么钱，所以新公司成立时就在思考，售电公司的意义是什么？我们理解，售电公司更像一个有很多电力用户的平台，通过这个系统平台帮助用户解决问题，这是我们希望以后能做到的。”
中小用户逐渐成为独立售电公司客户的主流群体。但由于节约效益不明显，它们也是最难以接受独立售电公司增值服务的群体。在电改初期，很多制度还有待完善，电力用户还认识不到售电公司，特别是独立售电公司的价值，等山东现货市场启动以后，他们会迎来更多的机会。
同样是做电力增值服务平台，管维学的公司更注重大数据的收集、服务和管理。“通过我们的平台降低用户用能成本，让客户规避偏差考核，给用户端提供更多的增值服务，得到了一些用户的认可，18年基本做到略有盈余。”
山东省是最早开放电力用户的省份之一。随着四大行业用户无门槛进入，上万个用户涌入了电力交易市场。这是一片发电公司无法全面兼顾的市场，更是独立售电公司的蓝海。
而能够将这片蓝海转化成为企业收益的，只能是依赖更好的服务、更强的技术。央企发电企业占据市场主导地位、独立售电公司感觉有力无处使，尽管改革遭遇瓶颈，但山东电改还是有很多亮点，比如作为全国惟一一个允许独立售电公司点对点参与跨省交易的省份，山东在省外电力交易方面的有益尝试。
备注：（1、文中出现的名字均为化名；2、文中所说的独立售电公司是指没有官方背景的独立售电公司。）
原标题：山东售电市场调查（二）|独立售电之路
