“电，作为生产生活的必需品，也需要营销吗？”
“电力营销不就是卖电吗？还卖什么？”
（来源：微信公众号“朗新研究院”ID：Longshine-R 作者：电力营销小分队）
不管是在我们日常生活中，还是在电力营销工作中，
常常会面临这样的疑问。
今天，我们沿此问题一起往下读一读。
1.什么是电力营销？
众所周知，营销是企业洞悉并满足客户需求，建立客户关系，创造客户价值的过程。与一般的商品营销并无差异，电力营销即指电力企业在不断变化的市场环境中，以满足人们电力消费需求为目的，通过开展一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和服务，从而实现企业经营目标[1]。
在当前电力系统运营中，为了满足多样化的用户需求，以电网企业为代表的电力营销主体积极开展形式多样的活动，如借助支付宝、微信等多种渠道向客户推广电力产品。这里以某省的电力营销积分抽奖活动为例：
整个活动策划采用积分抽奖及兑换商品的形式，如新人下载注册实名网上国网APP、绑定电力用户号及开通智能缴费，或者推荐亲朋好友注册网上国网APP并绑定电力用户号，即可抽0～888元电费红包。另外，积分也可以在电e宝APP、网上国网APP、国网e+小程序等渠道使用，可以兑换电费小红包及各类实物和虚拟商品，如超市购物券、电热水壶等。
通过激活用户不花钱博大奖以及好奇探索的心理，可以引起用户兴趣，提高用户参与活动的积极性。同时，通过积分抽奖，消耗积分，让积分池滚动起来，实现积分价值，让用户获得更多切实利益的同时实现网上国网APP等应用推广，进而通过这些数字化优质服务窗口的普及，更好的服务广大电力用户。
当前，电网企业正秉持以客户为中心的理念来推广产品和提供服务，提升服务质量，让客户满意，最终实现企业综合效益和社会效益的双提升。而诸如积分抽奖活动的市场运营活动也越来越丰富多样，这些都是现代电力营销不可或缺的重要方式。电力营销是电网企业服务的重要窗口，是建设以客户为中心的现代服务体系的核心与关键。
2.电力为什么需要营销？
看到这里，或许很多人还会有个疑问，那就是电力企业为什么现在要花那么大力气做营销呢？所有电力用户都已经是自己的客户了，在电价基本不变（意味着收入既定）的情况下还要投入很多成本做市场化的营销和改进服务，这里的动力又是哪儿来的呢？要弄清背后的原因，还得从市场变化说起。
2.1 电力商品属性正在被逐渐还原
我国电力工业已走过约140年的建设和发展历程，形成了上游发电、中游输配电、下游售电的电力运作系统。长期以来，人们已经习惯了电力的普遍存在，如同自来水一样都是生产生活的必需品，同时价格也是受管制的，家里电表欠费了充上值就可以用了，根本不需要什么营销。
但是，随着我国电力市场的不断开放，电网企业单一的售电主体地位被打破，售电侧出现越来越多的竞争者。电力的商品属性正在被逐渐还原，“供需决定价格，价格引导供需”，面对越来越多的电力卖家，消费者拥有了更多的选择空间（即消费者拥有了用电选择权，这也是最为关键的原因）。在全面竞争环境下，电网企业已经躬身入局，采取积极有效的营销手段迎接市场化的挑战，如渠道管理、分销与促销、客户关系管理等，如图2所示：
图2 电力市场化营销 VS 传统电力营销
所以我们看到，在政策的一声令下中，各售电主体蜂拥而至，一时间涌现出众多的卖方主体，甚至越来越多的跨界竞争者也前来加入市场争夺，都渴望在激烈的竞争中抢占优质客户。为了稳固企业经营效益、快速适应市场，电网企业必须以客户为中心，提高服务质量，提升客户体验，提高客户粘性，加强电力营销刻不容缓。
2.2 电力产品内容及形态越来越多样
近年来，随着能源行业市场化体制机制改革不断深入推进，以及智能电网、新能源、终端用能电气化等能源电力技术，与“大云物移智链”等新一代信息技术的融合发展，推动新兴业态、商业模式、服务方式不断创新，如通过将风、光、储能等新能源进行整合，出现了热（冷）能销售服务、需求响应服务等多种能源服务形式。
面对多元化用户需求，各竞争主体竞相推出多种形态的增值服务，来提升自身的竞争优势，获取尽可能多的市场份额。综合能源市场的日益丰富，给电网企业经营带来了机遇，也带来了更多的挑战。面对主业被监管，市场化业务竞争日益激烈的局面，传统电力营销方式显然已跟不上这种变化。因此，创新电力营销方式、丰富产品内容将成为新时期电力营销发展的必然趋势。
随着消费者需求的不断升级，客户体验提升竞争愈发激烈，国家电网、南方电网等正在加快从传统能源供应商向综合能源服务商转型，大力拓展业务范围，在提升客户服务能力的同时挖潜增效，为企业带来新的效益增长点。如网上国网APP推出的电动车用能服务、新能源监测服务等，延伸服务业态，为用户提供便捷、高效的综合能源服务，如图3所示：
图3 网上国网APP营销服务
对于电网企业而言，立足企业经营角度，面向市场为消费者提供多元的、可靠的能源产品和能源服务，实现始于消费者需求并终于消费者满意，电力市场化营销已成为一种必然选择。
2.3 企业品牌营销重要程度日益凸显
电网企业的品牌营销对大多数人来说比较陌生，长期以来人们习惯了“电力局”这一半行政化的存在，基本上不存在什么市场品牌营销。但是，随着电力市场的逐步放开，电网企业要面对竞争激烈的市场环境，为了积累并收集客户资源，吸引更多人气，打造企业良好品牌，成为企业持久经营、做强做大的关键举措。以某电力公司的品牌营销策略为例：
图4 品牌营销策略示意
整个品牌营销策略主要是基于客户诉求、业务支撑、品牌感知、业内对比进行品牌定位，针对不同的服务对象开展品牌营销活动，提升企业服务品牌影响力和美誉度。品牌已经成为企业、行业乃至国家竞争力的综合体现和战略性体现。因而，品牌营销也是电网企业扩大对外影响力、提升服务能力的必然选择。
3.电力营销关键策略
那么，在不断变化的市场环境中，如何采用灵活适用的营销策略，实现电网企业的可持续发展呢？
3.1 探索新型应用，提供多元服务
从长远看，电网企业需坚持以客户为中心的营销服务理念，围绕客户实际需求，融合电力内外部数据，整合研究机构、数据分析公司等资源，创新探索电力大数据典型应用，服务政府、企业等对象，提供持续多元、数据服务和产品。
如图5所示，为独居老人提供个性化服务，通过实时监测独居老人用能状况，每间隔15分钟判断一次他们的生活状态，帮助其子女和社区志愿者在第一时间判断危险，联系老人实施救助，为社区、老人家属提供监护支撑；为中小微企业提供电站设备健康管理、工业设备故障诊断等业务，为中小微企业提供便携式服务。
图5 电力营销服务多元化
3.2 创新营销模式，敏捷开拓市场
在具体方式上，电网企业应积极创新电力营销模式，在市场洞察中明确营销目标对象，通过流程化营销过程和营销策略，实现敏捷市场开发，助力经营拓展，并通过对营销服务效果进行评估，挖掘潜在客户，减少高利润客户流失，提高企业经营效益。如图6所示：
图6 电力营销模式
3.3 引进先进技术，提高营销水平
随着大数据、云计算等新一代信息技术的快速发展，电网企业应积极引进先进技术，推动产品营销推广能力建设，提高营销水平。
如新型无人营业厅，客户可在业务自助办理区“刷脸”办电，智能机器人为客户提供精准业务咨询与信息查询服务。通过创新引入人工智能技术辅助在线客户服务工作，构建客户服务新体系，服务方式智能化创新，降低管理成本，提高服务效率，提升服务体验。
人工智能技术在线客户服务工作中的典型应用可参照下图7所示：
图7 客户服务方式典型应用
【结语】综上所述，电力市场竞争日益激烈，消费者需求逐步升级，跨界竞争者越来越多，客户体验成为决定市场选择的主要因素，营销服务质量的好与坏，会直接影响企业在市场中的份额与地位。当前，随着云计算、人工智能、大数据等新一代信息技术的迅猛发展，不断推动着营销技术、架构、方式的变革，传统能源产业价值链正被重塑，未来电力营销将朝着数字化、智能化方向发展，如何在激烈的市场竞争环境中稳固发展、勇立潮头成为电网企业营销工作的重点。
