瞬息万变，前段时间各种舆论还在激辩，电网企业要不要参与竞争性售电。时至今日，电网参与竞争性售电已尘埃落地，那么售电公司如何组建？可不是小编所担心的事情了。
售电市场如此火爆，引无数企业竞折腰，从3月份，电改9号文下发，各路资本闻风启动，今天主要讨论那些已经投资成立的售电公司，能真正吃到售电这块“大餐”吗？他们的盈利空间在哪？
2015年3-8月中国不完全统计新注册售电公司
2.3万亿元的市场容量以及中央频出的售电侧利好政策，引起了各路资本的关注和追逐。各类发电主体、新能源企业、微电网企业、节能服务企业、电力环保企业、电力工程企业等等，若能成为第一批脱颖而出的独立售电公司;就很容易成为业内领导者，分食到最大块蛋糕。
很多上市公司已成立了售电公司，积极进行售电侧的市场布局，如科陆电子、比亚迪、孚日股份、四方股份等民营上市公司积极运用社会资本投资成立售电公司;而内蒙华电、桂东电力、粤电力、广州发展、申能股份、漳泽电力等发电公司也都相继成立了自己的售电公司，具体情况如下表所示：
2015年3-8月上市公司设立售电公司的情况
资料来源：公司公告 前瞻产业研究院
根据前瞻产业研究院售电公司分析报告的不完全统计，2015年3-8月半年时间，中国全国新成立独立售电公司五十余家，各售电公司股东集中在电力设备、电力工程、发电企业、能源投资、节能服务等公司及其他来自电力企业的自然人股东。其中，广东、黑龙江、江苏、河南、安徽、山东、浙江、贵州、湖北等东部和部分中部省份新成立售电公司占比较大。在这些省份中，深圳市、湖北省、安徽省、贵州省都是新一轮输配电价改革的试点城市。具体的公司情况如下表格所示。
前瞻分析预计，随着售电侧电改配套政策陆续发布，在未来两至三年时间里，中国新成立售电公司将会呈现出快速增长的态势。其中，传统发电企业、新能源企业、节能服务企业因为其发电资产优势、特色能源优势及节能解决方案优势，将会在资本较量中获得更大的竞争优势。
2015年3-8月中国不完全统计新注册售电公司情况表一(注册资本单位为万元人民币)
资料来源：前瞻企业数据库 前瞻产业研究院
2015年3-8月中国不完全统计新注册售电公司情况表二(注册资本单位为万元人民币)
资料来源：前瞻企业数据库 前瞻产业研究院
有名无实之困 成立售电公司并未开展业务
全国各地纷纷成立售电公司。初步统计，短短几个月内，已成立数十家售电公司。“有序向社会资本放开配售电业务，是本轮电改新方案的最大亮点，这标志着电网公司的传统模式将被打破。”华北电力大学教授曾鸣说，售电市场的逐步开放能够实现用户选择权的放开，形成“多买多卖”的市场格局。但是，目前成立的这些售电公司，基本上是“雷声大雨点小”，没有一家公司拿到了售电牌照，开展实质性的售电业务。
电力行业具有盈利质量高、现金流状况佳、资金周转快等优势，新电改将对发电、输配电、用电格局产生深远影响，有望开启万亿元市场，售电侧放开有望成为本轮改革的最大红利。
四川如何在万亿市场中分得一杯羹?民营售电公司很可能成为突破。除蛟龙工业港明确提出准备成立售电公司外，甘眉工业园也在近期有实质性动作。6月，甘眉工业园与华电集团四川公司签订战略合作协议，这是电改9号文出台后，我省签订的首单发电计划外的直购电协议。甘眉工业园区管委会相关负责人告诉记者，该园区大多是高耗能企业，电费是主要成本，满负荷运行时每年用电量可达55亿度，预计2017年用电量将超过60亿度。因此电费每下降一分钱，对园区来说都是巨大的“减负”。“签订框架协议，表明了我们先行先试的态度，希望能早日纳入园区直购电试点。”该负责人表示，至于下一步是否会成立售电公司，将等细则出台之后根据实际情况再做决定。
成立售电公司就能解决现有问题吗?
经验与资质之困
成立民营售电公司，做好准备了吗?“现在三天两头停电，成立售电公司就能解决问题，谁来保证?”蛟龙工业港银座小区居民陈蓉提出质疑，她认为，不管是国家电网供电，还是工业港自己供电，老百姓希望引入竞争的结果是电费更便宜服务更好，而不是从一种垄断到另一种垄断。
双流县发改局能源办相关负责人说，蛟龙工业港园区内所有用户由园区负责负荷分配和用电管理，电力设备已运行10年左右，存在设备老化等问题，也有用电安全隐患。国网双流供电公司相关负责人表示，售电侧需面对多种用户，特别是居民用户。对于这种保障性公用设施的投入、运维，由于缺乏经验，民营售电公司面临挑战。
钟小强承认，现在确实有做得不够好，需要整改的地方。他所负责的供电部已招收40多名员工，他接下来的主要工作是提高运维管理的水平，并下大力气解决园区内的供电安全隐患。“我们积极做准备,希望在细则出台后能第一时间成立售电公司。”
曾鸣对售电公司蜂拥成立也有提醒，他表示，看好这个市场没问题，但如何售电是关键，因为售电没有那么容易。“电网公司参与竞争售电吗?竞争性售电公司与电网公司有什么合作关系?售电公司投资配电网可以吗?售电公司具体有什么资质才能售电?”这些问题，都还要在接下来的改革中寻找答案。
还有很重要的盈利模式问题。电改9号文并没有明确售电公司盈利模式，到底是靠价格竞争还是技术竞争，电力作为特殊的商品，能不能像普通商品一样通过降价促销手段来盈利，都还有待观察。
如果没有想好盈利模式，没有独特的竞争力以及提供优质的综合能源服务，就算成立了售电公司，也有可能在竞争中被淘汰。
售电商盈利空间在哪里
模式一：
德州ERCOT电力市场被认为是北美最为活跃的电力市场，在六大输配电服务区内有数百个大大小小的售电商，ERCOT所覆盖的德州85%的负荷都有自由选择供电商的权利。在一个发电侧和售电侧市场都较为成熟的电力市场里，数百个售电商的商业模式为何?它们如何赚钱?
盈利基础：赚差价
德州电力工业改革始于1995年的SB373法案，随后几年通过对原有垄断型电力企业拆分、持续的市场设计和改进，在2002年1月1日,德州ERCOT市场内全面开放自由竞争，如今已经形成发电、输配、售电完全分离的格局，ERCOT在1996年成为美国第一个ISO，既是现货市场运营者、系统调度者、输电网运营者，也是售电的控制中心(Control Center)。电力市场的主要监管者为德州公用事业委员会(Public Utility Commission of Texas，简称PUC)，负责市场规则制定、参与者准入、输配费率核定、市场行为监管等。
售电商展开售电业务之前需要经过PUC认证许可。进入市场的售电商，很多会根据自己的负荷量、服务类型与发电商签订长期合同，并且与其他的发电商、市场商人一样参与ERCOT运行下的现货市场，购买所需电量。输配电商不允许拥有售电公司，输配费率由PUC严格监管，售电商在当地使用相应的输配服务，需要与当地输配电公司签订服务合同，按照公开的输配费率按电量向输配公司支付费用。输配公司负责读表计量，用电量数据一方面上传控制中心——ERCOT，一方面发送给售电公司，售电公司以此作为收取电费的依据。
发电商和输配电商都不直接面向用户，售电商直接接触用户,代表用户买电、收取电费。售电商可以根据自己的成本设计自己的电力“产品”，自行设定费率、自行收取电费——PUC不会管制售电商的费率。根据PUC的要求，所有售电商都要把自己的居民用电产品和细则公布出来，PUC会把这些公布在政府网站Power To Choose上，以供用户选择，用户可以在网站上进行对比，选择合适的套餐和供电商。
售电商一方面通过包括中长期合同在内的场外合同、批发侧市场买电，另一方面直接面向用户售电。所以，在这里就不难看出，售电商“最基本”的盈利方式为赚差价——
盈利=收取的电费—成本
如果仅仅看售电盈利，营收是售电电量×售价，根据售电商设计的电力产品种类不同而不同;成本则为浮动成本(电量×浮动电价、营销成本等)，加上固定成本——公司行政成本、IT系统成本等。
想要盈利最大化，售电商要做的就是最大化收入或最小化成本。
赚差价最根本的是负荷预测
在有竞争的情况下，获得收入、控制成本对于售电商而言，最根本的就是负荷预测。负荷预测越精准，售电商越有把握。一方面，在批发市场买电会有把握要买多少电——无论是用来满足自己服务范围内的负荷需求，还是通过金融合同买卖在实时市场赚钱;另一方面，卖电也会心里有底，该设计怎样的产品、套餐、服务费去赢取用户、获得收入。
每个售电商都会有模型做未来负荷预测，不同的模型算的结果可能有很大差别，有时候会与实际负荷相差超过10%以上。负荷预测包括对全系统的负荷预测与对单独客户的负荷预测。
举个例子：ERCOT市场内某一天负荷峰值预测为45GW，10%的预测误差就是4.5GW，而ERCOT实时市场平均价格最低可以有负200美元/兆瓦时，今年最高时又会达到9000美元/兆瓦时。由于这10%的预测误差，一个供电峰值100兆瓦的售电商可能对批发市场价格误判，没有在可能的电价高峰做出合适的对冲决定，结果全部从现货市场买入，峰值小时电量100兆瓦时乘以这个最高电价9000美元/兆瓦时，那10%的预测误差就意味着近百万美金的支出。
购电成本过高，盈利就会大幅缩水。由此，售电商要保证“售电业务”盈利，最重要的是做好负荷预测。
如何获得准确的负荷预测?了解客户、完整数据、计算模型，都非常重要。
大的售电商会有自己的数据系统、工程师团队，专门进行负荷预测。ERCOT每天都会公布负荷预测数据，售电商也可以用作参考。美国还有很多第三方供应商提供此类数据服务，售电商可以直接买来用。
另外，有些时候电价高峰时期与用电高峰时期并不重合，这也是考验售电商预测能力的时候，如果能够合理预测到何时电价高、何时电价低，对于控制成本非常有利。夏天德州非常热，以2011年为例，达拉斯连续数日超过40度，供不应求的情况下每天平均电价可以达到650美元/兆瓦时，相当于6毛5分钱一度，换算成人民币为4元/度。但实时市场价格是波动的，在负荷压力较小、风电又比较足的时候，批发市场平均电价接近0，这就意味着此时售电商的买电成本是0。如果能在用电低谷、供应充足时买电，买电成本就会大大降低。
可见，一旦预测到位，就可以一方面根据需求参与市场，另一方面规避峰时买电，全面控制购电成本，扩大营收，保证利润。
成本控制：金融工具
购售电是售电商保证盈利的“基础业务”，美国电力市场活跃性高、流动性好，在买电卖电物理合同之外，售电商可以通过更多复杂的金融工具去规避风险、控制成本、增加收入。
电力市场既包含现货市场(日前市场、实时市场、金融输电权市场等)，也包含场外交易，售电商都会和发电商签订长期的电力合同，且合约量往往超过实时市场和日前市场实际需求的量，售电商以此规避风险、保证供应。在这之外，还有短期的双边交易，售电商可以与ERCOT市场里的市场商人——摩根斯丹利、花旗等中间人进行各种各样的交易。在电力市场里，售电商就可以通过不同的非物理性合同去保证自己的经营。
在电力市场之外还有一个很重要的市场——大宗商品交易市场。参与者可做远期、近期的电力期货，买卖很多不同的金融产品。
美国的电力市场流动性好，电力市场和金融市场结合得也就好，这样一方面带动市场参与者(包括售电商)参与自控市场的热情;另一方面，参与者抗风险的能力更强。
在具体操作上，举例来说，买家卖家可就下个月的平均电价去签金融合同;也可以交易热值，热值乘以原材料价格就是发电成本。原材料价格的风险和发电机组组合的风险可以分开，比如说交易热值是6，如果天然气价格为3，那么电价是18;如果天然气价格为4，电价则为24。那么，如果锁定热值为6，无论天然气价格是3还是4，都可以锁定这个价格。再者，可以交易原材料，比如天然气或煤。
一个售电商会通过利用以上所有的工具来最小化成本、获取收入。
各个公司的策略各有千秋，都是根据自己的规模、目的、负荷等因素自行规划布局，如果没有滥用市场力，这些都不受PUC管制，这些策略也可以算作每个售电商的“商业机密”。虽然PUC规定，售电商需要上报半年报、年报，向监管者汇报经营状况，但赚多少钱、怎么赚钱、用户规模、合同数量这些数据从来不会公开。向PUC询问，PUC也不会随意公布这类信息。
收入增加：附加值服务
如果把购售电赚差价的盈利算作基础盈利，售电商在这个“1”的基数之上，整体盈利事实上是1+X，这个X就是附加价值。
售电商面向用户侧的是相对简单的合同，例如包含度电价格——500度以下、1000度以下、2000度以下的大概价格，用户服务费，输配服务费;也包含合同的时间、违约条款等——非常类似于国内手机套餐的详情介绍。
所有的售电商参与的都是同样的ERCOT市场、大宗商品交易市场，售电公司可以通过良好的谈判策略同发电商取得价格更优的合同，也可以通过操作多种金融工具控制成本，但获取“1”的形式大致相似，因此盈利手段的差别就往往体现在“X”上，一个售电公司通常会有多个电力产品(套餐)，有不同的服务周期、不同的新能源、不同的供电服务等，这些都是“X”的来源。
那售电商获取“X”的方式具体有哪些?
第一个增加附加价值的途径，就是数据利用。举例而言，如果有一个公司把自己的电费单电子化，用户通过手机App就可以实时观测自己的用量，这种APP比传统纸质电费单多给用户提供的，就是附加值。现在德州智能电表普及度很高，可以精确到每个家用电器用多少电，有的售电商就会以此为契机，在电费单上加上这些细节。
在这方面，美国的公司很活跃，很多创新企业都在做。但这也好比从座机演变到iPhone，需要一个过程。不过一旦有了第一台大哥大，后续慢慢就会有滑盖手机、翻盖手机，竞争会促使不同的企业去创新，开发不同的产品，很多玩家进来就可以做出更多新的花样，整个行业一步一步就会慢慢变得更好。每一个新产品可能都会有喜爱它的用户，那这家公司就给这群用户创造了“用电”以外的附加值。
在这个基础上，售电商还会更进一步，针对用户的用电行为提出节能建议。比如说建议在晚上11点之后给家里的电动车充电，而不要在早晨充电，这样下来一个月预估会节约多少钱，用户一看，可以省钱，可能就比较感兴趣。再者，有的公司还会提供“邻里比较”，把你的用电情况和周围一个小区的平均水平对比，一对比发现自己省电程度超过了周围80%的人，可能就会分享到社交网站上去。
总而言之，这里有很多有意思的点子。无论何种新产品，用户喜欢或在意这一项服务，就会愿意多为一度电掏出1分钱，那德州目前的售电电价水平在约8—17美分/度之间，用户愿意多掏出1美分，对于售电商而言就是盈利点。
第二，针对工商业用户的能源管理服务。工商业用户用电量大，功率大，他们对能源管理更为重视。如果一个炼钢厂需要设置一个50个人的部门去搞电力市场分析、设备管理、节能方案设计，对于企业而言是非常大的成本，相比之下，它们更愿意找卖电给它的人——售电商。售电商对于电力市场、用电管理比工厂要熟悉得多，好的能源管理一年可以为企业省下几十万、几百万，这里的盈利空间就非常大。
第三，需求响应。需求响应并不是简单的“丰枯电价”，正如上文所提到，用电高峰未必是电价高峰，售电商需要依据自己的准确预测，灵活地去处理，给用户提供易于理解的、行之有效的、可以省钱的方案。
用电高峰的很多用户需求是刚性需求，价格高，需求也无法减，横竖要拿钱，用户参与需求响应的积极性就会受挫。售电公司这时候就有了可作为的空间，可以根据用户用电特性，提供“刚性需求响应”或“软性需求响应”服务产品。售电商和用户签好相应的合同以后，硬性需求的响应和软性需求的响应在实际操作中就不同了——硬需求响应就是，售电商告诉用户，这个时候必须关闭几台空调，那么就一定要关掉，这是签好合同的，只有按合同关了，售电商才可以给钱;软需求响应更多是一个提示，售电商告诉用户，如果你今天下午继续用这些电量你可能要花多少钱，如果你省多少电的话需要多少钱。软需求响应的产品就是大工业用户所喜欢的了。
第四，分布式能源管理。比如说一个连锁超市想要在自己的卖场屋顶建太阳能电池板，但如何管理这些发电、用电，这些发电是否上网?隔行如隔山，电力市场比普通商品市场又更为复杂，对于一个超市运营者而言这就很难。也就是说很多企业想建新能源，但不会管理。这种情况下，用户还是倾向于去找自己的售电商。所以这对售电商而言，也是很大的一个盈利点。
总而言之，售电商想要赚到钱，一是需要好好参与市场——电力市场和其他金融市场，把成本降到最低;第二，通过好的产品设计、套餐服务，让营收非常高;第三，通过创新服务，为用户创造附加值，赚取收入。无论如何，降低成本，提高收入，才能实现利润最大化。
模式二：
1电力销售和需求侧响应
电力销售包括电力趸售和自建电源销售。售电公司可以从外部购电，赚取差价，也可自建电源，赚取增值。在售电公司发展之初，电力趸售是主要业务模式，降低外购电成本是售电公司的核心任务。在电价放开之后，如何购得低成本电量，如何利用电价波动降低购电成本将成为售电公司最重要的课题。
需求侧响应也是售电公司的盈利来源。结合大数据分析和用户负荷预测技术，积极进行用户负荷管理，自建需求侧响应设备，参与电网系统的调峰和调频，赚取官方补贴或市场化收入。
2用户增值服务
前文讲到，以电力消费为入口的增值服务具有广阔的空间。用户服务的形式是多样的，有些是为了增加用户粘性，有些是直接赚取了收入。例如：
①为用户提供个性化套餐，帮助用户节约用电成本。比如单身贵族套餐、三口之家套餐、商业综合体用户套餐等等，满足各种定制化服务。
②开发用电管理系统和移动应用，包括个人电费管理、智能家居控制和电动车充电等各种应用，除了可以方便的管理自己的电费账单、查阅用电数据和各种价目，同时还可搜寻附近的充电桩，控制家里可远程调控的电器设备，了解最新的电价和能源信息。
③帮助用户进行能源管理并获取节能收入。通过智能用电终端和节能管理软件对用户的用电行为进行分析诊断，为用户提供节电设备，提高智能化控制水平，改善用户用能习惯等等。
④以用电查询管理系统(包括网站、手机APP、微信公众号)为入口拓展其他业务。如，在线购物，衣食住行导购与其他服务商的嵌入、定制化信息服务、家庭分布式电源安装、广告展示与推送等等。
附件：成立售电公司的总体思路与操作策略
1总体思路
①注册公司：注册成立售电公司，经营范围包含电力销售。当前已有多个省份成立了售电公司，并完成了工商注册。
②获得售电牌照：根据现行的《电力法》，从事供电业务要取得电力行政管理部门颁发的《供电营业许可证》。当前售电牌照还并未正式下发，但据称，国有发电集团将优先获得售电牌照。
③划定售电区域落实用户：获得售电牌照意味着具备了售电资质，还需要与政府、电网协调，划定售电区域，落实电力用户。
④存量部分租用配网，增量部分建设配网：新电改并未提出配售分开，所以配网还要纳入售电公司考虑范畴。配网原则上可建设、可收购、可租用，宜根据实际情况确定最佳方式。
⑤建设分布式电源：根据售电区域实际情况建设分布式电源，结合冷热电多能源联供提高能源利用效率，结合能效电厂理论提高需求侧响应水平。分布式电源是行业发展趋势，是推动能源革命重要力量，国家对于分布式发电的政策和补贴支持将越来越完善，为分布式发电创造经济性。
⑥推动直购电交易，降低总体购电成本：推动政策支持售电公司进行统调计划外的直购电交易，利用发电侧的市场竞争降低总体购电成本。当前广东电力行业已经从统调计划内拿出小部分电量作为市场电，在当前电力装机供大于求的情况下，市场电价格有所降低，节约用户的购电成本。
2操作策略
①争取本省(市)首家售电牌照，并紧密跟进本省(市)政府谋划“新电改”、“能源互联网”等试点工作，在获得牌照后立即申请省(市)级售电公司试点。省(市)级试点有利于优先落实电改政策，以及与电网公司协调关系。
②推动售电公司直购电政策。售电公司前期盈利还需要靠电力趸售，后期也需要为用户提供有竞争力的优惠电价，通过直购电降低购电成本是最佳方式。这里讲的直购电是广东模式，并非其他省份之前推出的大用户直购电政策。二者的区别在于广东的直购电量是在发电统调计划之外的，是市场电;而其他省份的直购电量还要从发电企业的计划电量中扣除，相当于还是计划电。采用广东模式既符合新电改精神，享受电价降低的优惠，又可以避免其他省份遇到的“变相地方优惠”诟病。
③着重建设核心业务竞争力，包括用户服务能力和需求侧响应能力。售电公司具有显著的用户服务属性，其业务范围直接深入到用户对电力的使用、查询、测算、习惯、节能等，必须以互联网公司为榜样做好用户服务，增加用户粘性。此外，售电公司作为电力交易的市场主体，在政策具备的情况下，应从需求侧响应、调峰调频激励、电价逐时变化中挣取收入或降低成本，提高公司综合效益。
④争取售电区域涵盖居民、商业、工业等多业态。单一业态不利于售电公司的经营和发展。居民用户电价低，但互联网入口价值大;商业用户电价高，但属于电网公司最优质用户;工业用户用电量大、负荷相对稳定，但能源管理的潜力较小。所以，综合多种业态，才能更好的匹配用户负荷，发掘节能潜力，创造更高价值。
