近日，由三一重能提供风电机组、中国水电工程顾问集团和中地海外集团联营体承建的埃塞俄比亚阿达玛二期风电项目举行发电100兆瓦庆祝仪式。该项目共采用了102台由三一重能设计制造的风电机组，是迄今为止中国风电行业单笔出口的最大订单。
对三一重能来讲，该项目作为海外成果之一，对其国际化发展有着重要的意义。作为在风电行业起步较晚的企业，三一重能雄心勃勃致力于布局全球风电产业。三一重能的国际“风”，将如何玩转偌大的海外市场?日前，北极星风力发电网采访了三一集团国际总部副总监兼重能国际营销总经理王立和。
积极布局埃塞俄比亚 站稳非洲市场
北极星风力发电网：据了解，三一重能与中国水电签署的埃塞阿达玛项目是迄今为止中国最大的单笔风机出口项目，能否为我们介绍一下阿达玛项目的情况?
王立和：截至2014 年底，中国风电机组制造商已出口的风电机组共计937 台，其中约有50%是中国企业自建风电场项目，有300多台是中国企业EPC项目。埃塞阿达玛项目102台风机就是这300台中的一部分。
埃塞阿达玛二期风电场一共安装102台三一重能的SE7715型风电机组，单机容量1.5MW，总装机容量为153MW。该项目由埃塞电力局EEP投资，中国水电工程顾问集团和中地海外集团联营体承建，共规划五期。目前这个项目是埃塞最大、非洲第二大风电场。埃塞阿达玛三期风电场项目还在规划中，一旦完成，阿达玛风电场将成为非洲第一大风电场。
北极星风力发电网：对于埃塞来讲，阿达玛项目有何重要意义?
王立和：阿达玛风电场项目是埃塞乃至整个东非地区投入运营的首个现代化风电项目。它距首都亚的斯亚贝巴95公里，建成后预计年增供电量4.8亿千瓦时，将满足埃塞首都20%的用电需求。
埃塞是非洲第二大国，人口将近一个亿，阿达玛风电项目不仅可以解决当地的用电问题，还能通过电力出口获得外汇收入，提振当地的经济。
时任埃塞俄比亚总理的海尔马里亚姆参加了阿达玛二期风电项目发电100兆瓦庆祝仪式，并对三一为埃塞做出的贡献给予高度的评价。除了对中国的设备和施工的肯定外，海尔马里亚姆还强调，三一重能的技术转移为阿达玛风电项目后期的运营和维护提供了可靠保障。
早在项目建设之初，阿达玛风电场就组织了自己的运营团队。三一重能在中国总部分两期对阿达玛风电场的运营团队进行了为期一个月的培训。风电场建好后，在质保期内将由三一重能和阿达玛风电场运营团队共同维护运营;在质保期后，阿达玛风电场团队将全面负责风电场的运营维护。三一重能本着开放的态度对阿达玛风电场的运营团队进行细致的培训，埃塞方面对此表示非常感谢。
北极星风力发电网：也就是说，三一重能除了风机产品出口外，还为当地提供了技术培训。这是否会影响三一重能在埃塞的后市场发展?
王立和：从短期上来讲，三一的技术转移确实意味着埃塞后市场几百万收入的流失。但长远来看此动作利大于弊。正是对客户进行开放、免费的培训，三一才能真正赢得客户的信任。在对客户的培训上，我们很用心地对待每一个培训者，而且针对培训者知识的需求，提供专门的课程讲解。这样，更大程度地与埃塞建立友好关系并取得埃塞方面的信任，更有利于今后三一在当地市场的开拓。
北极星风力发电网：那么，埃塞这个项目对三一的意义是什么?下一步，三一将在非洲有什么动作?
王立和：三一集团的国际化道路已走了十几年，阿达玛风电项目也是三一国际化成果之一。迄今为止，三一已经在美国、印度、德国和巴西都建立了生产研发基地，并已在全球100多个国家建立公司。
下一步，三一将在非洲建立制造中心、产业园、工业园，并且继续加大技术转移力度。埃塞是非洲的一个交通物流中心，经济也将进入快速发展轨道，对电力的需求将急剧增加，因此埃塞将有可能成为三一在非洲业务的切入点。
执着国际市场 布局“一带一路”
北极星风力发电网：据中国风能协会数据统计显示，2014年三一重能风电出口位列第二，为什么三一在国际风电市场的表现如此抢眼?
王立和：三一在国际市场的表现，与董事长梁稳根独到的战略眼光分不开，三一的国际化一直被梁稳根称作第三次创业。具体来说，三一第一次创业是创立乡镇企业;第二次创业是将产业转到湖南长沙;第三次创业是坚持走国际化之路。
在中国工程机械市场的黄金时期，三一集团就开始为走国际化之路制定战略计划。而在当时，有许多人对三一集团的国际化战略持质疑的态度。一方面，工程机械领域50%的市场都在中国，并且集中在东南沿海地区，在国内的发展相对容易;另一方面，海外市场开拓的难度及投入非常大，很有可能使企业得不偿失。但三一集团一直把国际化定为很重要的战略，立志走向更大的舞台。事实证明，这个战略是非常正确的。
在国际化过程中，三一集团培养大量的人才，目前已经形成1000名员工规模的国际团队。依托三一集团的国际化战略，风电产业才能借力并顺利开拓海外市场。相比国内一些起步较早的风机制造企业，三一重能在国际风电市场上有现在的成绩，完全得益于三一集团对国际化的注重及业务开拓。
北极星风力发电网：2015年在“一带一路”的政策带动下，三一重能已与一些国家达成意向，在国际业务方面有什么具体的规划?
王立和：目前，三一重能已与印度、阿曼等国签订了框架意向协议，实质上的项目还在推进当中。
三一成立了专门的小组布局“一带一路”。通过了解“一带一路”所覆盖的市场，根据当地市场情况和我们自身的能力，来确定三一适应这个市场的产品。在业务领域，三一集团计划将“五小龙”推向海外，“五小龙”是指风电、港口机械、矿山机械、油气加工和建筑工业化五大业务板块，我相信，这五个板块将在“一带一路”上有所作为。
“本地化”策略 运转全球风电市场
北极星风力发电网：无论是在工程机械行业，还是在风电行业，三一都是“走出去”较早、较快的企业。在这些年“走出去”的过程中，是否有相关的经验可以介绍?
王立和：国际市场与中国本土市场有很大不同，不同国家与地区在文化、法律、习俗以及客户使用产品的习惯上都会有很大差异。三一在国际化的道路上走了很多弯路也获得许多经验。
根据我们的经验，要获得在海外市场的成功，最重要的是要坚持企业的“本地化”。它包括员工本地化、产品本地化、理念本地化、文化本地化、法律本地化等诸多方面。
以印度为例，刚开始三一的产品无法进入印度市场，经过调研，三一迅速根据印度当地市场情况开发了印度版本的产品，现在已经顺利打开印度市场;而欧洲市场对技术和产品的功能性要求较高，我们也会根据欧洲的需求对产品进行升级改造。目前看，得益于“本地化”的策略，三一在国际化的道路上非常成功。
北极星风力发电网：三一重能比较看好哪些区域的风电产业发展?对未来有何规划?
王立和：在风电行业，三一的目标是对全球市场进行布局。我认为，全球范围内风电产业的发展都是“潜力股”。风电在过去十年发展很快，并且已经为未来十年的发展打下良好基础，未来十年仍是风电的快速发展阶段。
无论是发展中国家还是发达国家，都将大力发展风能。过去十年，欧洲煤电、核电等整体发电装机容量呈现负增长，而风电和天然气发电的整体装机容量是在增加的;而在巴西、印度等发展中国家，既要满足经济发展对电力的需求，又要完成清洁能源替代化石能源的任务，风电在这些国家将大有作为。
未来，三一将重点布局欧洲、美国、印度、非洲、北美、南美等国际市场。
