政府行业信息化起步于20世纪90年代初，到2011年，政府信息化建设已有20年的发展。期间，各大软件厂商积极投身政府信息化建设，取得了不错的效果。2011年，在“十二五”规划的开局之年，国家对各行业信息化空前重视，将工作重心放在如何更有效进行各大行业的信息化建设上来。如何把握国家信息化建设的契机，握紧政府行业信息化，开拓深耕行业信息化市场，越来越成为软件厂商关心的问题。
◆政府信息化的机遇
主持人:我们知道，政府行业信息化起步于20世纪90年代初，到目前，政府信息化的工作已经开展很多年了，很多方面也取得了长足的发展，那么，能否给我们分析一下目前政府行业信息化的情况是怎样的，为什么吸引众多产品厂商关注?
陈世英：2002年开始，国家将政府信息化建设纳入一个全新的整体规划、整体发展阶段。近几年，政府对信息化空前重视，加强了对信息化的规划和实施力度。许多项目的建设周期也由过去的两到三年缩短为现在一到一年半。同时，政府对信息化的资金投入加大，进一步刺激了政府信息化行业市场的发展。
另一方面，信息化的应用在提高政府办事效率方面效果明显。政府未来向着精简化方向发展，办公信息自动化一方面提高了政府工作的安全性，另一方面节约了人力物力成本，因此未来政府信息化仍然会是国家信息化的重点。
此外，方案商在多年行业信息化的应用发展过程中，积累了丰富的经验，产品稳定性进一步提高。相比金融电信等对系统集中性需求高的行业，政府业务流程更明晰，也成为吸引方案商掘金政府行业的一大因素。
主持人：中国推行政府信息化至今，已经有20多年的发展，取得不错的成果，厂商和渠道伙伴也积累许多成功的经验。您能否通过具体的案例谈谈目前有哪些成熟的商业模式或者新的市场运作方式值得方案商借鉴?
陈世英：东方通是一家专业的中间件产品提供商，致力于为客户提供专业化的中间件产品及解决方案。中间件产品与手机等电子产品不同，需要经过合作伙伴的二次开发才能满足最终用户的业务需求，因此我们非常看重与广大伙伴的合作。经过多年的经验积累，东方通总结出“三可”的渠道价值观，即，产品是可靠的，服务是可信赖的，合作伙伴的利润是可观的。在合作伙伴认可我们产品和服务的基础上，通过技术融合为主线的合作模式，最终达成双赢及多赢的局面。到目前为止，东方通的合作伙伴已经达到近百家。
东方通与中软的合作是“三可”价值观的典型体验。双方通过技术平台、方案与产品的移植测试，以及代码级的联调与优化，达到双方公司技术方案与产品的高度融合，进而为双方公司在市场上的进一步推广打下了坚实的基础。在不到两年的时间里，双方公司在多领域、多行业均取得了丰硕的成果。
主持人：今年作为“十二五”的开局之年，政府、金融、广电、电力、能源、交通、企业等行业信息化成为信息化建设的重点，各级政府对行业信息化的重视程度空前加强，作为中间件厂商如何界定重点行业?
陈世英：东方通目前所覆盖的行业包括金融、电信、交通、海事以及政府等。国家实施信息化建设之初，金融领域信息化发展较早，东方通抓住金融信息化之契机，从中国建设银行开始，逐渐参与到金融信息化建设之中。但随着信息化进程的加速，电信、交通、海事等行业对信息化的需求越来越旺盛，这些行业也逐渐成为方案商关注的重点行业。
政府对信息化建设的重视程度越来越加强，为方案商提供了巨大的市场空间。从市场导向来看，未来政府行业将成为方案商服务的重点。
多年的行业市场经验积累锻造了产品的成熟品质，东方通产品在市场上认可度越来越高。目前东方通的产品在各行业优势非常明显，尤其是在全国高速公路领域的市场份额达到80%以上。多年的经验积累和产品的成熟度，使方案商在政府行业信息化的建设中少走弯路，促进政府行业信息化的进程。
◆与合作伙伴携手共赢市场
主持人：对于方案商来说，在行业内进行信息化的建设需要伙伴的支持通过与伙伴合作共同完成，那么，作为方案商应该如何建设渠道和选择合作伙伴?
陈世英：渠道建设是一个长期复杂的过程，前期需要产品厂商投入成本，提高技术和产品品牌的市场认知度，这是渠道的开拓阶段。技术得到认可，产品品牌被市场接受并形成规模后，渠道的建设就会水到渠成，就过渡到渠道的维护阶段。这一阶段中，产品厂商通过技术和商务上对合作伙伴进行培训，来维护双方长期合作关系，达到市场共赢。
选择合作伙伴是一个双向评估最终达成共识的过程。目前，东方通选择合作伙伴有三个条件：第一，历史上有过合作的渠道商。从不陌生做起，因为双方互相了解，容易就一些问题达成共识。第二，行业内排名前列的公司，这些渠道商在市场上往往有较高的影响力、客户信任度高。第三，东方通产品与合作伙伴的解决方案及平台有一定的互补性，这是伙伴合作的基础。
主持人：中间件产品厂商与伙伴的合作方式通常有哪几种?在市场开拓方面，主要有哪些合作模式，效果如何?
陈世英：对于东方通来讲，产品的特质定义了合作伙伴的特性。东方通与伙伴合作，主要以技术融合为主线的合作模式，具体有战略合作、OEM合作及项目合作等。
市场开拓方面，面对国外厂商产品线全的竞争特点，国内的软件厂商也走出了一条特色之路--联合数据库和操作系统等基础软件厂家，以整体解决方案的形式共同开拓市场。同时，东方通联合基础软件厂家、独立软件开发商、集成商及硬件厂商共同打造软硬件自主可控一体化的解决方案，为中国信息化安全保驾护航。
主持人：目前同国外厂商相比，国内厂商在哪些方面具有优势来吸引合作伙伴?您认为企业在怎样的情况下制定国际化的战略走出国门更合适?
陈世英：国内厂商经过多年来的耕耘，积累了丰富的经验，产品越来越成熟，市场知名度也越来越高，与国外厂商相比，竞争力进一步增强。
国内厂商能够为客户的提供积极、高效、周到的服务，大大提高了客户的满意度，这是国外厂商无法做到的。作为国内中间件的知名厂商，在深耕国内市场之后，东方通必将携手合作伙伴共同迈出国门。
