国家电投
常熟发电
国家电投中电国际江苏常熟发电有限公司(简称常熟发电)，拥有4台33万、两台100万千瓦燃煤机组，为江苏省装机容量第三大的火电企业。该公司一直重视电力市场工作，历年来在电力营销人才培养、发电权交易、峰谷电价政策争取、发电量结构优化等方面成效突出，连续多年被评为“中国电力国际有限公司电力营销优秀单位”。
随着当前“新电改”的推进，发电企业从原来只面对唯一的客户—电网公司，开始走向市场。市场化的观念与营销模式的探索必须要超前布局。今年4月，常熟发电成立了电力营销中心，除承担原有的电力市场营销工作外，更多地将工作重心转移到用户服务中去，着手建立并开始培养电力市场营销核心团队，寻找和培植优质用户为合作伙伴。
用户市场 三道考题 江苏省苏州区域占全省超四分之一的用电体量、五分之一的发电装机成为全省竞争最激烈的地区。2014年，常熟发电从上年签约1家，发展到当年8家。电力供应的无差异化，造成价格是采购电量的最敏感的因素。除了价格之外，还有区域博弈、集团博弈。
随着大用户直接交易的开展与扩大，用户服务成了价格之外争取客户的重要因素。“客户打电话给我们电厂，可没有上班下班的概念，随时会有需求沟通，参加两次全省大用户直接交易，手机就打坏了两个。” 常熟发电营销中心主任如是说。该公司通过艰辛的联系与沟通协商，苏州区域共新增大用户11家，签下了其中的6家，签订直接交易电量超4亿千瓦时。
签到了大用户，只是服务的开始。对市场的预期、用户风险控制都是深入研究的要点。2014年下半年，常熟发电和一家大用户签订的合同中要约定电价浮动条款。该公司营销中心预判江苏省上网电价降幅会远大于销售电价降幅，在合同中补充了约50个字的电价浮动条款。当然，鱼和熊掌不能兼得，一旦预判失误，那就要承担反向减利的风险。该公司分管营销工作的公司负责人表示，即为市场参与者，在广泛收集好市场政策与信息的基础上，通过深层次的研究、分析、判断，最终就是要形成参与市场行为的建议。再经风险控制，如果机会大于风险，风险掌握可控的，那就必须做出主动决策，而不是被动放弃，因为市场回报总是会倾向于主动争取的一方。最终在随后的一年中，发生了两次上网电价下调，而这一年前写下的50个字为企业赢得了约三百万元的效益。
面向市场，风险无处不在。去年的大用户，一家未及签约的企业破产了。既然是市场经济，那就总有波动。企业产能收缩、破产、转卖等等因素都会导致合同违约、坏账的产生。现阶段，常熟发电尽力站在用户角度，在各有关部门之间做好协调工作，尽力规避风险，以降低用户损失。随着市场化日趋成熟，未来如果是80家，800家大用户，风险控制问题就必须做得更细。
代代电量 度电必争 替代电量也是各火电企业的兵家必争之地。除了企业内部，小容量机组向大容量机组电量转移，更多的是向社会上争取替代电量指标。营销中心成立之初，亦是电力市场化“山雨欲来风满楼”之际，营销中心的团队连轴转地拜访各个有替代电量指标的发电企业，争取替代电量。以前，煤价高企，电量紧缺的时候，有小容量机组的企业想转移电量到大容量机组上，降低发电成本，常熟发电也曾是经常“被拜访”的企业。常熟发电无论在行业低谷还是高峰，一直本着诚信、合作、共赢的态度，所以市场风向转变以后，回头去拜访人家也容易一些。
尽管如此，替代电量基本还是在各个集团内部转移，系统外的企业很难染指。常熟发电也只能尽力开拓市场夹缝里的空间。常熟发电筛遍了全省所有关停机组，从资产关系、集团从属、交易需求、电量计划安排、机组运行状态等等方面，一一去寻找与建立起替代交易的对象，虽然电量指标是“僧多粥少”，竞争激烈，但付出就有回报。常熟发电加大了与政府主管部门、省电力公司交易中心的沟通，去积极挖掘市场机会，寻找到了地方非统调关停机组的替代电量指标，通过诚心沟通、互相共赢，去促成替代发电，又与一些企业达成替代发电协议。
从2012年起到2015年，常熟发电争取到替代电量累计为企业创造了发电边际效益超过9000万元。
营销合力 体现效益
电量计划争取、电量计划落实、客户争取、机组安全稳定运行是营销工作重点环节，有效衔接需要生产、营销密切协同配合。生产与营销信息要充分对接，制定营销协同策略，营销实施过程中密切配合。2015年初，常熟发电预判年度上网电价存在下降风险、煤价保持下降趋势。上半年，抓住了外部电网检修，努力抢前6台机组基本电量进度，积极应对上网电价调减。截至调价时点实现基本电量超前时间进度约4亿千瓦时，避免了降价损失约800万元。同时也克服了区域电网线路施工对30万机组要求的大开机方式的约束，全年约达成内部100万机组替代30万机组发电7.6亿千瓦时，节能发电燃料成本约超1000万元。
随着电价市场化的推进，电价的波动预期有更加频繁的趋势，加上煤价的波动，整体预判的难度会加大。这也是市场规律——不可能预见到一切信息，市场存在风险，把握大趋势和大方向是预判的核心重点。今年，常熟发电在对总体趋势预判准确的情况下，安排了机组中检和超净排放改造，为明年多争取基本电量赢得了先机。
同时，预测和利用煤价下行或上行区间的窗口期，采用不同的营销策略，争取市场电量。在市场化的影响下，对各项指标都要精打细算。燃料价格下跌的情况下，早期采购的燃料就是贬值减利的因素，重新考量燃料库存量，平衡安全和经济效益成了营销、燃料管理、财务管理部门共同研究的焦点。
最近， 中央十八届五中全会上，不仅提到了“改革能源体制，形成有效竞争的市场机制”，也提到了“深化国有企业改革，增强国有经济活力、控制力、影响力、抗风险能力”。对于常熟发电来说，公司治理的不断完善和市场营销探索是分不开的。从建立营销中心，开发市场、研判趋势，再到研究营销模式，常熟发电正在不断适应电力市场，研究市场规律。对于如何完善“大营销”模式，研究电力产品与金融产品的深度整合，在争取市场的同时尽力规避风险，有效激励出营销人员的工作热情，发挥其智慧， 开拓抢占市场， 也是值得研究的问题。电力市场还有很多挑战，相信常熟发电有智慧应对，在挑战中锻炼队伍，建立更完善的营销对策，在电力市场化的大潮中勇往直前。
原标题：火电︱国家电投常熟发电： 市场竞争考验智慧营销
