2011年，新成立的华为企业业务BG在深圳召开了第一次中国合作伙伴大会，彼时参会嘉宾约500人。
四年后，2015年3月，华为在西安曲江国际会展中心举办第五届中国合作伙伴大会。原本8000人的参会注册数据足以令华为人振奋，但会议当天竟然有12000名来自全国各地的渠道合作伙伴涌进曲江国际会议中心，远超预期的参会嘉宾着实为会务组带来了一个不小难题。
参会嘉宾爆棚只是从侧面印证了华为企业BG在国内的高速成长。在本届大会上，华为给出了更多令人惊叹的数据：
2011年华为企业BG业务收入为34亿，到2014年，当年新增的销售收入就达130亿元。目前，华为在中国区的合作伙伴数目已超过4000家，贡献收入超过80%。其中，业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作，华为服务也实现50%以上的工程服务由合作伙伴承接，这意味着华为企业业务的渠道生态体系已完成初步构建。
“火箭式”增长的秘密
当被问及华为企业业务为何能在中国实现“火箭式”增长，华为企业BG中国区总裁马悦从多个角度回答了这个问题。
首先，蓬勃增长的ICT市场是关键因素，马悦对中国ICT的未来发展前景充满信心。“信息化是新四化中排名第二的，信息化不仅是政府落实各项重点工作的重要支撑，也是政府进一步开放的重要手段，更是各行各业的企业下一步转型升级的重要生产要素。我们认为，未来几年的中国ICT市场，从新技术应用、政府需要、企业转型需要等方面看，都会有巨大的空间，仍旧会保持高速增长。因此，华为愿意提前投资和布局ICT市场。”马悦说。
虽然整体大环境向上利好，但ICT市场一直强手如林，竞争激烈，华为想要后来者居上也绝非易事。马悦表示，华为“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”的企业文化和核心价值观亦是重要的内在驱动力。“我常常听到合作伙伴跟我说，华为员工真的很拼，不管多晚，不管是不是节假日，都能找到他们解决问题。的确，华为的企业文化和核心价值观已经深深烙在每个华为人心中，并自觉影响着我们的行为。”马悦说。
据介绍，四年来，华为每年都聘请第三方机构面向最终客户和合作伙伴进行满意度调查，倾听合作伙伴的心声。几年来的满意度调查结果都不一样。例如，在2011年满意度调查结果中，绝大部分合作伙伴都在质疑华为公司在业务领域是不是要做直销，担心把华为带“上路”以后，会不会被华为甩掉。到了2013年，合作伙伴更关心例如供货周期、合作伙伴融资、授信等在战术层面、操作层面的问题。而2014年满意度调查的结果显示，正向的反馈居多，肯定和赞扬非常多。
实际上，在会议召开期间，记者也随机采访了若干参会嘉宾。绝大多数被访者对华为的评价都非常正面，普遍评价华为产品全、功能强、售后服务好、项目执行力强等。例如，华为某总代的销售人员李某告诉记者，华为给代理商的返点最为迅速果断，能达到月结。“这很了不起，像笔记本电脑这样的快销品也只做到了月结。”
助力合作伙伴转型
2012年年初，华为发布了面向未来五年的渠道架构和渠道政策，华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣表示，到目前为止，该渠道政策仍然是稳定的，今年华为渠道建设的重点主要在各个方面进行深度优化。
在渠道发展方面，2015年华为将提升渠道金银牌的业绩指标，同时大力发展ISV;渠道培育方面，今后的重点是帮助华为合作伙伴做好四个转型;渠道激励方面，2015年华为将继续加大对合作伙伴让利，通过精准化、差异化、多样化的方案切实激励合作伙伴;渠道支持方面，华为将在渠道融资、品牌基金、渠道赋能、IT平台建设、渠道满意度方面会加大投入，让合作伙伴在与华为合作时能够进一步简化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，获得更好的盈利;渠道秩序方面，华为在2015年会更坚决地维护渠道秩序，严格依据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为，努力营造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态环境。
上述渠道政策中，帮助合作伙伴实现转型又是重中之重。“移动宽带、云计算[注]、大数据[注]、物联网为代表的ICT技术正在改变各行各业，IT的角色也开始由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变，这为渠道合作伙伴带来了新的挑战和发展机遇，为了在新一轮的竞争中抢占先机，提升能力和转变模式势在必行。”沈素荣说。
在华为看来，帮助合作伙伴转型首先要从单纯利益关系向文化和价值观认同转变。华为希望渠道合作伙伴成为华为的同路人，不仅仅是通过卖华为设备挣钱，不仅仅关注盈利问题，更多的是希望合作伙伴认同华为的文化和价值观，共同实现中国梦。
其次从单纯地设备销售到设备销售+能力销售的转变。华为希望其合作伙伴从原来简单地卖盒子、卖设备转为卖服务能力。“只有拥有强大服务能力的合作伙伴才能掌控未来，应对云计算等新技术的出现、应对商业模式的变化。”沈素荣说。
第三(+微信关注网络世界)，从通路型向解决方案型转型，华为希望未来的渠道合作伙伴不仅是物流平台、资金平台、销售平台，更能为客户提供解决方案。
第四，从满足客户的办公系统需求转向满足业务需求，华为希望合作伙伴从关注客户的办公系统转变为深入了解客户的业务系统。未来，ICT会真正成为企业的核心竞争力，因此合作伙伴要深入了解客户的业务，让企业借助ICT方案获得成效。
为实现这四大转型，华为2015年将在每个省设立“渠道能力发展部”，端到端拉通对渠道售前售后的能力培训。针对华为今年渠道政策的调整，华为合作伙伴的一个工作人员评论说：“这说明华为已经从开拓市场转为关注培育二级代理的能力。”
大服务、大合作、大未来
除了新一年的渠道政策，本届大会上，有两个代表华为未来数年发展重点的关键词值得华为合作伙伴高度重视，那就是“全联接”与“大服务”。
华为认为，在云计算、物联网、大数据、移动互联四大技术的交互作用下，人类正迈向“全联接社会”。同时，华为还在其《全球联接指数报告》中指出，联接水平已经成为衡量国家之间、行业之间、企业之间竞争力强弱的重要指标，联接指数提升一个点，人均GDP 可提升1.4～1.9%。
华为企业BG中国区副总裁、Marketing与解决方案销售部部长胡忠华表示，全联接折射到具体解决方案层面主要还是ICT技术，但全联接确实需要大量的不同层次的创新，例如既需要基础科学层面的颠覆性创新，也需要产品与解决方案的升级，还需要相关标准与生态环境的完善。为此，华为在一些关键领域进行提前布局与持续的投入，例如华为2008年起就开始研发关键的5G技术，目前在该领域处于技术领先者地位;华为亦积极参加甚至引领各种标准组织与生态圈的建设。
“大服务”同样是华为对商业社会未来走势的一种洞察。华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录表示，随着互联网技术的普遍应用，以及商业理念的不断创新，服务已经成为推动商业变革与经济发展的重要力量。更直接的体现就是，越来越多的用户将增大对ICT服务的购买比例。华为还进一步预测，到2019年，中国ICT投资规模为6800亿，ICT服务的投资为2200亿，而华为可以参与的710亿。这也是为何华为要提出要帮助合作伙伴向TCT服务提供商转型的目的所在。
“大服务不仅仅包括产品，还代表着一种商业模式，一种体系架构。我们在2014年已经构建起大服务产品架构，未来还将从解决方案、商业模式、伙伴发展和人才培养四个角度出发完善大服务体系架构。” 孙茂录说。
总结来说，聚焦ICT，坚持被集成，通过与合作伙伴构建健康良性的大服务大合作生态系统，共建美好的全联接时代，这应该就是华为基于对未来趋势的判断，为自己和伙伴们定下的发展方向。
原标题：华为再创“火箭式”增长 渠道业绩四年翻两番
