与当初一窝蜂进入合同能源管理行当的热潮相比，一些冷静的公司如今已开始退出，这一在国外风行的节能模式在中国正遭遇着水土不服的窘境。
在尝试了几年合同管理模式(EMC)的节能服务生意后，肖建忠基本放弃了合同管理模式，“不但融资困难，像市政工程，各种关系错综复杂，做完项目还拿不到回款。” 在一场公共建筑节能论坛上，江西育源节能科技有限公司董事长肖建忠大吐苦水。
和肖建忠一样，想要从中脱身的不在少数，“我们要承担项目中的各种风险，包括信用、技术、运营风险，项目运转后每年甚至每个月的收益都不一样，在财务报表上的反映也较为迟缓。”北京一家节能公司总经理对记者如是说。
作为时下节能减排最流行的模式之一，随着国内对减排的重视，合同能源管理模式呈现井喷，据统计，发改委在册的节能服务企业高达2400多家。
2010年4月，国家发改委联合财政部、人民银行、税务总局颁布《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见》。随后，财政部、国家发改委等联合印发了《合同能源管理项目财政奖励资金管理暂行办法》;财政部、国家税务总局联合下发《关于促进节能服务产业发展增值税、营业税和企业所得税政策问题的通知》。
在一系列政策推动下，合同能源管理的春天似乎已经到来，况且从其模式本身来看，毫无疑问颇具吸引力。
假如你是生产企业，并且是能耗大户，节能公司会帮助你设计节能方案、筹集资金、采购设备、建设并运营，节能公司从中分享节能效益，而在合同期满后所有资产归生产企业所有。这种从表面上看堪称“活雷锋”的商业模式，为何在经历近20年发展之后，依然艰难前行。
虽然对于合同能源管理国家出台了一系列的扶持政策，但在原国家发改委、世界银行、GEF中国节能促进项目办公室执行主任王树茂看来，政策超前，但是执行不够，阻碍了合同能源管理的推广。这位在17年前将合同管理机制从美国引入中国的专家表示不能盲目乐观。
EMC困局
合同能源管理发轫于上世纪70年代的美国市场，德克萨斯州一家企业推出了电灯自动开关产品，不过由于用户对产品节能效果心中无底，因此这项服务无人问津。为了消除用户的疑虑，这家企业不得不预先为用户垫上费用安装设备，等节能效益显现后再从所省能源费用中提成。这就是合同能源管理模式的雏形。
经过几十年的发展，特别是环境压力不断加大，合同能源管理已经成为北美公共建筑节能的主要途径。其中，联邦政府部门成为其核心客户群体，“在美国，近90%的合同能源管理业务都是服务于政府部门。”王树茂介绍说。为此，美国能源部专门设立节能绩效保证合约项目，由节能服务公司为政府机构提供能效评估、测量、设计方案、投资、实施、监测的一条龙服务。
相对于较为成熟的美国市场，“目前，中国合同能管理市场可以用‘混乱’来形容。”王树茂说。
哪些企业能服务于公共建筑节能，需要进行资格审定。在美国，政府审定88家企业可以从事公共建筑节能改造。而在中国2400家节能公司中，工业节能占据重头戏，极少一部分可以从事楼宇、建筑物的节能服务，具体是哪些企业也说不清楚。
造成的结果是，在一些场合，经常有人声称自己的产品节能效果极好，夸大节能效果，实则是一场骗局。
另外，在合同能源管理项目实施后，对于节能量的确认也存在分歧。上述企业人士比较困惑的是，企业自己测量的节能量和国家主管部门确认的节能量往往有出入。
通常情况下，节能量的确认是由独立的第三方机构确认，国家发改委和财政部公布了26家第三方审核结构名单。但在王树茂看来，由于节能测算方法不统一，不同领域的节能量测算标准也有差异，因而节能量数据有出入不足为奇。
更为关键的是，伴随着节能量审核业务的增加，未来审核机构容量等待扩容。审核机构需要加强自身的能力建设，培养检测队伍。
除了上述资格审定和节能量审核，让肖建忠颇为头疼的还有资金问题，作为江西一家中小企业，垫资量巨大的合同能源管理项目让其难以为继。“企业融资难的主要原因是，节能效益是一种抽象概念，银行一般比较看好固定资产，因而在节能资产的物化方面需要创新。”王树茂分析道。
因而，融资能力就成为企业竞争中的一项重要法则。在i美股清洁能源分析师王毓明看来，合同能源管理具有投资大、回报周期长的特点，天然适合做资产证券化，如果涉及大型设备，也适合金融租赁和担保公司的参与。
而对肖明忠而言，从银行融资并不容易，要么企业自身是大企业，要么客户是优质企业，EMC模式需要对客户非常“挑剔”，否则，步履维艰。
政策的不完善、融资困难都是导致节能产业乱象丛生的因素，在上述节能公司人士看来，除了这些外部条件，还有着更为深刻的潜规则，特别是对于企业自身要求颇高。
遭遇天花板
与美国情况恰恰相反，在中国，合同能源管理模式在公共建筑节能应用极为困难，相反，更多是在工业节能领域应用。在一位业内人士看来，在美国，政府由于资金限制完全依赖节能企业进行节能改造，而在中国，地方政府并不缺少资金，并且和政绩不直接挂钩，导致动力不足。
“对于政府客户，每次都要说破嘴皮子才能让他们接受合同能源管理，即使拿下项目，其中也有很多不确定性，比如地方政府换届，就会遇到合同能否继续履行或者节能效益没有出处等问题。”对于一直尝试的市政项目，肖建忠颇为无奈，现在业务基本都仅限于江西。
“做EMC项目，对企业的销售能力要求很高。”上述北京某节能服务公司老总直言不讳。
“政府机构支出实行预算制，如果采用合同能源管理模式，节能服务公司的支出就无路可循。去年10月国家新能源出台文件指出，政府机构给节能公司的费用，按能源费用支出，但是我调查结果绝大部分省市没有实施，造成的结果是有可能企业实施项目，钱却无法收回。”王树茂说。
而在另一工业节能领域，EMC虽然占据较高市场份额，但尚有各种错综复杂问题有待解决。一般情况而言，节能服务公司都会在EMC模式中获得较高的毛利率。
“对于EMC公司来说，在公司企业和行业初期，会有很多节能效果惊人的项目，公司肯定先挑好的做，随着发展好项目肯定会变少。”业内一节能公司人士提醒道。
在王毓明看来，EMC模式出现之初很大程度上化解了客户的风险，并为不同节能技术赢得了展示与角逐的机会。随着节能技术走向成熟、稳定以后，风险效益比大大降低，EMC模式在工业领域似乎并不那么优势突出了。
这样往往形成一种结果是：在工业领域，资金雄厚的企业不愿意做合同能源管理，缺乏资金的企业愿意做合同能源管理，但是节能服务公司由于风险过高不敢做。“在国内，一些国企对合同能源管理兴趣不大。”
其中的逻辑并不难理解。“下游优质用户如果有比较好的经济效益，为何不自己融资，进行节能改造，并在不同生产线上，按效果分批推进，而让EMC服务商赚取高额‘利差’?如果这种担忧有一定道理，接下来EMC市场上会不会出现逆向选择——下游大型企业，节能效果好的生产线采用EPC模式，效果一般的给EMC，让EMC模式的风险控制难度加大，回报率下降，甚至没有合适的项目可做。”
矛盾背后的关键背景是，EMC公司大多数是中小企业，其发展中会触碰到资金、客户资源等各方面的障碍。
在王毓明看来，EMC带来的高额毛利很难长期维持。以上市公司天壕节能为例，这家从2007年从事EMC的企业，主要从事工业节能服务，客户集中于水泥和玻璃两大行业，如葛洲坝、耀华玻璃、中国建筑材料集团等，毛利率保持在50%以上。值得注意的是，随着其EMC项目的增多，新增贷款增加，公司财务费用从2009年的573万增加到2011年的2708万，占当年营业收入比例接近15%。
高额的融资成本无疑加重企业负担。而对于客户集中的水泥以及玻璃两大行业，产能过剩，因而客户发展是否稳定及开工率都直接影响到企业的节能收益，其中一个结果是毛利率的高水平难以维持。
纵观国内节能公司，在过去几年内，一些国有企业纷纷成立节能服务子公司，以对集团内其他企业提供服务。如在水泥行业，海螺水泥、中材集团这样的水泥巨头内部，都设有节能公司为其服务，其相当部分业务都是来自与实际控制人的关联交易。这样就形成了一道无形门槛。
此外，在国内做EMC还有一道极高的隐形门槛。“如果涉及电力，需要从县级到省级的电网审批，也需要获得发改委的审批，一个合法合规的项目，跑这些部门都可能要花2到3年时间。”
“国外EMC公司发展几十年，市值一般在几十亿元的样子，EMC模式决定其很难做大，这也就意味着模式本身的特性决定了EMC公司的发展必然遭遇天花板。”上述节能公司人士总结道。
