北京，毗邻“鸟巢”的地标型建筑——盘古大观写字楼。每天穿梭在四环路上的人们，都能清晰地看到在这一堪称奢华的建筑的顶部，已经被贴上了IBM的浅灰色的标签。长城饭店、丽都饭店、盈科中心、盘古大观，这是IBM中国总部的第三次“搬家”，也意味着IBM在中国的业务发展的第三次跳跃。用IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群的话来讲，“盘古开天地。明年，IBM即将迎来百年诞辰。搬入新址，也希望在未来中国经济转型的进程中，翻开新的一页。”
只不过这一次，IBM“兜售”的是“智慧系统”。
与过去IBM推广和销售软件及服务，电子商务、随需应变等理念比，“智慧系统”战略的推进，囊括了当下云计算、物联网、虚拟化、数据中心、三网融合、数据分析与优化、负载优化等诸多时髦概念，需要将技术包括芯片、服务器、存储等硬件系统、软件、行业解决方案，应用到覆盖节能减排、食品安全、环保、交通、医疗、银行、电信、零售和物流等众多行业，为中国经济的转型和智能化社会的构建充当“智囊”。显然，仅靠IBM一家企业的推动，根本没戏。
这不仅需要“智慧”的系统支撑，更需要“聪明”的推广。一位熟悉IBM中国运营状况的业界人士感慨，今年是IBM在中国业务上最下“血本”的一年，也能看出，IBM太想把“智慧中国”这个试验田种成功了。
先知先觉的猎手
一般来说，信息技术产业每隔10年到15年就会发生一次重大的变革，并催生新市场、新业务模式、新产业规律。从20多年前个人电脑的普及所带来的IT产业的迅速崛起，到十多年前互联网呱呱落地至如今全球40亿网民之众，再到今天云计算、物联网概念的风起云涌，信息产业正掀起第三次产业升级浪潮，每一次重大变革和周期轮回的背后，都摧毁着旧有的模式，并孕育出新的机会。
IBM发现了这一时机，抛出了“智慧系统”的概念，并将“智慧”的字眼植入到了IBM出现的任何一个地方。
比对手提前5年
在全球II产业变迁的生态链上，很少有一家企业能始终引领行业发展的潮流，无论是技术还是概念，IBM都是一个特例。
其实从IBM简单的广告语中也能看出一些端倪，“2010年，全球30%的数据都将是医疗信息，我们尝试连接各种数据，为其赋予智慧，我们将从你的病史中发现病症规律，使重心可以放回到患者身上，我正为此而努力，我来自IBM，让我们共建智慧的系统。”无疑，智慧系统是IBM在中国耕耘，未来5年内的一个核心理念。甚至给外界造成了“IBM=智慧系统”的深刻。
一位不愿具名的IBM客户感慨，与惠普、甲骨文、戴尔、微软、SAP等竞争对手比，IBM总能一针见血的发现未来的趋势和奥妙，并“包装”出一个宏大的战略或计划的概念，通过这个战略，能窥探出IBM对行业发展的脉搏的把握，最关键的是能发现客户的需求，让客户感觉到“的确是这样一回事”，然后大多数的客户会因此而折服，IBM也就顺势销售出去了软、硬件和行业解决方案。
当竞争对手还在为卖产品而发愁时，IBM总是能找到能刺激行业神经的华丽辞藻。“IBM是一家聪明的企业，明白通过什么样的手段作生意，其实每次IBM重大战略的概念包装上就能看出一斑。当其他IT巨头们还停留在卖产品的阶段时，IBM就已经懂的客户的心思，并以“兜售”概念和价值的同时，销售更多的产品和解决方案。”从1995年的“电子商务”、2002年的“随需应变”，2009年的“智慧的地球”，IBM始终在自己找着向下一个高利润领域转型的未来。
这种对市场的敏锐和反应，缘于IBM身上始终流淌的危机感。“如果要想继续生存，并保持领先，就一定要跟上信息产业的转变并争取走在前面。“我们希望成为领先的公司。如果你观察一下上个世纪七八十年代领先的公司在现在还剩几家，就会明白我们为什么要变。”一位IBM前高管曾经给出这样的盛世危言。而这种危机感也造就了IBM公司基本上具备提前行业5年周期的超前能力，感知全球IT产业的发展趋势和风向标。
智慧系统恰逢其时
“智慧系统”的提出就是一个足够说服力的证明。当2009年全球金融危机肆虐时，IBM在美国成功说服总统奥巴马实施“智慧地球”推出“7870亿美元经济刺激计划”，因为在该项刺激计划中IBM是最大的受益者之一。市场也为这一概念的落地推波助澜。从09年开始，IBM“智慧系统”的另一个类似身份物联网技术迅速蹿红，尤其是2010年在中国IT行业里，物联网炙手可热。
IBM的首席构架师陈国豪在接受采访时表示，IBM之所以可以跳出IT圈来给自己找到一个如此大的理念，是因为世界已经有了可以全面智能的可能，实现了网络无处不在，手机无处不在，家电无处不在，现在所缺的就是一个能够将它们构建起来的IT构架服务。这为”智慧系统“的横空出世奠定了基础。“IBM总是能顺势而为，靠的是商业和技术上的洞察力，去捕捉下一个热点，当然，IBM得确认这种技术会在接下来的5年内被广泛接受。”
“传统上物理基础设施和IT基础设施是分离的，但现在是时候把他们联系在一起了。”IBM董事长兼CEO彭明盛表示。一边是铁路、机场、公路、建筑物、发电厂、油井、;一边是数据中心、个人电脑、移动电话、路由器、宽带等。现在，合二为一的时候到了。”而那些不“智慧”的实体基础设施正是IBM要找的金矿，IBM需要这些物理上的设备承载“对话”的功能，提取所需的数据。
过去，IBM始终围绕着产品和解决方案着手，智慧系统的提出让“藏”在业务背后的数据成为关键环节。数据智慧才是智慧制胜的关键，感知化、物联化、智能化这三个重要的过程都需要数据。从业务层面来看，IBM也在不断增强对数据业务的支持力度，业务分析与优化(BAO)是IBM于2009年4月推出的全新服务，它融合了战略、信息管理、高级分析和行业洞察，可以帮助企业快速决策及优化性能。
值得一提的是，这也是IBM“智慧系统”的最重要的决策“神经”。
从数据中挖掘智慧
IBM公司全球商业分析业务开发部副总裁PeterGriffiths曾接受采访时说，2010年IBMBAO业务规模为90亿美金，接下来IBM将加大对BAO的投资力度，到2015年计划将业务规模扩大到160亿美元。据悉，业务分析与优化部门由信息管理软件和IBM全球企业咨询服务部携手推出，应用了5个核心领域的技术，包括策略、商业智能和绩效管理、高级分析和优化、企业信息管理和内容管理，综合了GBS的服务线，如应用创新服务、客户关系管理、财务管理、人力资源管理、策略和变革，以及供应链管理等。
在IBM看来，智慧解决方案和BAO在过去一段时间里呈现出强劲的增长势头，这两大领域将成为自身未来发展的重点走向。在过去几年中，IBM也陆续投入了超过60亿美元，用于收购该领域企业，包括08年花费50亿美元收购Cognos，09年收购Spss，随后基于业务分析的购并案一发不可收拾。而且这一策略仍将持续，IBM计划继续投入200亿美元用于该领域的投资和收购。
IBM认识到建立智慧系统的关键不再是软件或者硬件，而是从数据中升华智慧。数据的来源将不只是用户创造的海量信息，实时气温、土壤条件、位置信息等等物联网信息将引发数据大爆炸，实时性、深度、广度，包括结构化及非结构化数据。IBM认为建立智慧系统的成功模式是：首先，感知——通过传感器和智能仪表获取数据;其次，物联化——将数据进行实时整合;最重要的是第三步，智能化——将数据与历史进行比对和整合，然后运用先进的数学模型进行分析综合，总结规律和趋势，从而做出明智的决策。
“业务决策分析与优化、新一代数据中心和云计算、高性能的存储和服务器、软件等产品，都将成为智慧系统的基础支撑。”在全球，IBM智慧系统都有了诸多成功的应用。IBM已经在全球50多个国家开展了智慧地球的相关业务，产生了1200多个智慧的解决方案，无论是交通、食品安全、制造业、水资源管理，还是能源和公共事业等领域，都有了更多的鲜活实例。
中国“兜售”智慧
可以说，今天的IBM正在讲着一个看似与IT关系并不大的故事，表面看，“出售”的并不是看得见摸得着的IT产品，而是着眼于通过IBM的产品、技术、服务以及在商业和各行各业积累的敏锐洞察力与经验能够帮助客户带来什么样的价值。或是帮助金融企业提高运营效率，降低风险，或是改善交通拥堵现象，或是避免水资源的浪费，或是帮助公司降低内耗提高管理等等。而这些，无疑都要比以前IBM所出售的“产品”复杂的多。
作为IBM史上提出的最成功的理念之一，“智慧系统”的重要意义在于，它远远跳出了之前“电子商务”、“随需应变”、“全球整合企业”的企业范畴，成功跨越到了社会公共事务领域，并引起了全球越来越多的政府的关注，影响也更为深远。
当然，覆盖中国多个行业的大中型企业也是IBM“智慧系统”争取的对象。比如借助BM商业智能软件Cognos，嵌入到企业的信息系统之中，可对整条供应链系统中的重要数据进行抽取和多维分析，通过二维报表和多维数据立方体展现出来，供决策者按需定义分析条件，找到问题的关键。这也是商业智能(BI)软件近年来迅速受关注的原因。
IBM下好中国这盘棋，并不是一件容易的事。通常来说，跨国IT巨头在中国经营，一个最令人头疼的话题就是政府关系的维护，以及基于中国国情的背景下行事，何况IBM在中国推广“智慧系统”，大多数是与各级政府做“生意”，尤其是与涉及到国计民生的医疗、交通、电力、金融等公共事业机构打交道，这不仅需要平衡的艺术，更需要对中国经济发展状况、行业环境，乃至文化、价值观有着充分的认知。
那么，如何让“智慧系统”在中国生根发芽呢？其实，任何一个与IBM有过接触的人都会发现，无论是2010年策略公布、POWER7系统的发布、中国渠道政策调整、智慧城市论坛以及诸多新产品的发布，“智慧”已成为IBM人挂在嘴边的词汇。
寻找共同诉求点
“上善若水，顺势而为”，这句古训，对企业来说，同样重要。
IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群对此有着深刻的认识，在智慧时代，IT与各行各业联系更为紧密，两者之间需要知识传递、经验共享甚至共同创新，因此任何一家企业和组织都不可能单独取得成功，而合作是成功的关键因素。只有卓越的领导力，才能够克服合作之中的各种障碍。这需要新的思维。需要克服文化、制度、组织等多方面障碍，实现跨领域、跨行业、跨机构、跨流程的整合。
在中国做这样一件牵一发而动全身的事情，的确不易。一个简单的例子，国外的IT巨头们就象豪车，但来到中国这条崎岖不平的羊肠小道上，无论车如何高级、智能，都无法跑起来，所以就应该变换一种思维，本着完善产业环境，和帮助修路的心态做事。而不是一味地抱怨路有多差。
IBM在这方面有着精准的拿捏，并能在恰当的时候投桃报李，摸清企业及政府的心思和脉络，与中国经济发展模式的转变和产业转型升级的大政策环境保持一致。
金融危机爆发后，08年秋天，中国政府推出了4万亿元的投资计划，铁路、公路、机场、城乡电网等基础设施占据了相当的比例，节能减排、自主创新、结构调整和技术改造等新兴项目陆续上马。随后，电子信息产业等覆盖多个行业振兴规划相继公布，中国正在推动信息产业的发展水平，提高技术含金量，特别是以物联网、云计算、互联网、三网融合等为代表的新兴技术。
“智慧系统”的出现让中国积聚的信息技术又一次浪潮得以充分释放。尤其是从2009年8月温总理提出“感知中国”以来，物联网被列入战略新兴产业名单，并被认为是孕育数万亿元商机的大市场。从无锡到南京，从上海到重庆，从北京到广州，物联网风暴席卷全国，地方政府跃跃欲试，期待通过物联网振兴本地经济，真金白银的大量投资，疯狂上涨的概念股。
可以说，中国经济发展的大背景和产业转型的契机，让IBM中国“智慧”战略的落地水到渠成，而物联网的本质与IBM的“智慧系统”一脉相承。
"135"计划的阳谋
从IBM中国掌舵者的口中，也能看出其传达的信号更多的是帮助中国转型和解决交通、电力、医疗、环境、物流等公共行业难题。钱大群表示，智慧的理念并不是昙花一现，而是要要持续数年甚至十几年的。展望未来，将是一个智慧时代的来临，而这跟中国经济、社会的发展有密不可分的关系。随着中国经济的发展，各种各样的问题随之突显，而这正是将智慧的理念付诸实践的大好机会。
配合这一理念，IBM2010年在中国的策略也被浓缩为“135”计划：一个核心、三大重点、五件大事。一个核心是携手中国共赢智慧时代;三大重点是成为创新伙伴、构建智慧系统、打造IBM领导力;五件大事是推动区域扩展、建设智慧城市、着力业务决策分析与优化、促进产业转型升级以及打造新一代数据中心及云计算平台。
在IBM新“搬家”到的北京盘古大观写字楼位于25层的前台处，一面醒目的白墙折射出了IBM在中国的战略构想，上面有中国一、二级主要城市的名字，有些城市的名字是蓝色的，那里是IBM在中国的29家分公司。这面墙壁最受IBM员工的推崇，背后也代表着IBM正在加大对区域市场的拓展力度。据透露，IBM内蒙古分公司是下一家即将成立的分支，该分公司计划在明年1月1日诞生，“今后全国会有更多地区覆盖上IBM的蓝色”。
IBM一位员工透露，IBM中国在接下来几年内将调整利润增长点，将核心集中在业务在中国地域的扩张、云计算中心服务以及为许多正在转型的企业和政府公共事业提供服务上。IBM大中华区副总裁及工商企业部总经理姜锡岫透露了玄机，在省会等城市建分公司，是希望扩大IBM业务覆盖面，与当地企业更好配合，将“智慧系统”从北上广等一线城市扩展到全国范围内。
实际上，不少本地企业已经从中尝到了甜头。比如雅戈尔这家服装制造企业，使用IBM的业务分析能力，来预测库存变化，实现了智慧的库存并且提高了效率。另外一家也是服装制造企业，使用了IBMCognos解决方案，提高了效率，而且能够对于信息进行更加智能的分析。可以看到，在这些过程当中能够从客户已有的大量数据中发觉一些深入的洞察是客户所需求的，IBM能帮助本地企业运营更聪明。
淡化软硬件间界限
显然，离开IBM的软硬件产品支持，谈“智慧系统”是空的。从业绩报告上看，IBM软件和服务的收入已经超越硬件，并试图回避软件、硬件独立的交付模式，相反而是以价值交付或者说是设备系统交付的方式给客户，Cloudburst就是一个很好的例子。
IBM发布的一系列的软硬件产品，都是用来支撑体系庞大的云计算及“智能系统”。IBM中国系统与技术研发中心存储、系统软件和技术开发总监谢东表示，“2010年对于IBM系统科技部是很重要的一年，所有的产品系列都有新的发布和新的更新，比如在高端z有zEnterprise，Power上有Power7，Systemx上有eX5，存储方面刚刚发布了高端的DS8800，还有中端的StorwizeV7000。”
这些产品不同于以往的是，都承担了优化不同需求的工作负载的角色。IBM信息管理软件发布的IBMpureScale应用系统和IBM智慧分析系统两大工作负载优化系统，均是软硬件结合的解决方案，从微处理器到硬件、软件等各个级别均进行了集成，针对不同负载需求，搭配WebSphere应用服务器和DB2，以及Cognos、SPSS等软件，可以实现高扩展性，帮助客户降低扩展计算能力的风险和成本;智慧分析系统则提供了多种商业智能工具、强大的数据仓库工具以及硬件和服务支持，能够在数月内快速部署。
从核心处理器到基础硬件，从中间件到应用集成，一个明显的变化，IBM软件与硬件间的界限正在模糊，甚至IBM生产大型机、Power和x86系统以及存储和微处理器的系统和技术部门(STG)，也改由向负责IBM软件部门的职业经理人SteveMills汇报，这意味着IBM正淡化软硬件间的差别，更希望通过整合、捆绑的方式为客户提供统一的价值和服务，这种微妙变化的背后也来自于“智慧系统”的驱动。
目前看，软硬件有一个更密切结合的趋势。“我们单独卖硬件和软件，客户觉得越来越不能满足他们的要求，希望我们能交付一个系统，因此我们就把硬件和软件的联系加强了。我们现在卖Power7服务器，就把我们的软件DB2整合进去了，而且还增加了一个工作负载优化系统，这样用户就可以进行调整。当有不同的工作负载出现的时候，就可以调整内部的硬件。”实际上，智慧的系统本身就是软硬件结合的产物，所有部门都参与进来，目标都为了交付一个总体价值而努力。
让渠道变得更智慧
无疑，建设智慧的系统，单靠任何一家企业都难以完成。IBM智慧系统的落地需要本地厂商的支持，更离不开渠道的推动。钱大群认为，任何一家企业和组织都不可能单独取得成功，而合作是成功的关键因素。必须结合各方优势广泛合作，综合考虑。
当前客户在购买方案的时候，越来越倾向于向ISV进行咨询。对于IBM，我们推广的智慧系统的理念，其实最根本的是推广一个智慧的方案，而这套智慧的方案要依靠各行业的ISV来实现。IBM的合作伙伴，北京双鑫汇在线科技有限公司总经理潘佳梁告诉记者，在某种意义上讲，IBM在战略方面的转型是比较奢侈的，非常像哈佛Marketing课程中讲到的从上而下，而不是从下而上。战略转型的一个难点在于要做好上下游关系。它要在市场调研之前，根据对市场的基本判断，然后来开展业务。IBM是从业务的战略规划开始，然后再到整合市场营销的战略和实施，所以它是唯一一个真正意义上的端到端。
他将与IBM间的合作当做是跳舞：“做舞伴就应该走舞伴该走的舞步，保持着与主导者和谐。”如今双鑫汇已从一个产品代理分销商发展成为一个以产品代理和分销为辅助、针对用户的具体需求和具体应用、提供全面解决方案的系统集成商，为用户提供网络集成项目的方案设计、工程实施及综合维护等全方位的服务。“感觉IBM与伙伴之间不再是简单的买卖关系。在目前的渠道体系中，IBM与合作伙伴共同的使命是，帮助客户实现‘智慧’，实现人员、业务和数据的优化整合。”他说。
越来越多的本地ISV、SI和SP感觉到，从“随需应变”到“智慧系统”，渠道战略也在逐级递进，从“蓝天碧海”计划的厘清客户层次，占据重要市场，为合作伙伴建立360度支持体系的开始，到2010年围绕“构建‘智慧’渠道，提升渠道‘智慧’，开启‘智慧’新纪元”的“智慧的渠道”新战略，以及一系列围绕“智慧的渠道”推出的“智慧(SMART)”的举措。都与战略提升紧密相关，而且深刻影响着渠道的发展。
对于智慧系统的理解，在接受比特网采访时，潘佳梁表示，智慧的系统正越来越多地被投入使用，并且在逐渐创造价值。合作伙伴需要认识到这个趋势，积极提升自身为客户提供高价值“智慧”的解决方案的技能，才能切实抓住“智慧地球”的发展机遇。毫无疑问，那些最先认识，并且积极了解“智慧地球”发展战略，并和客户、厂商进行探讨的合作伙伴将获得更多的商机，为长期发展奠定良好基础。
对于中国市场的合作伙伴关系，IBM曾在多个场合表示，非常重视其发展，并希望与本地公司建立伙伴关系。而且，这个伙伴关系并不是单纯的帮助代理产品，和商品销售，而是建立起真的伙伴关系，一起来提高技术能力，比如和多家ISV一起合作，这个时候有了很多更加智慧的应用和更加智慧的创新。可以说，未来IBM在中国的的成功是基于在国内建立起的良好合作关系基础之上的。
战略投资+技术本地化
今年以来，IBM中国以更开放的姿态，采取合作捆绑的方式推广“智慧系统”，并开始了在中国眼花缭乱的投资、合作的动作。
2010年7月，IBM中国公司接手亿阳信通591.72万股，以战略投资者的身份成为公司第三大股东，持股比例次于亿阳集团和北京北邮资产经营有限公司，并随后成立联合解决方案中心，合作模式包括亿阳将参与IBM产品的体验计划，提供最新的客户需求和业务案例，进行新技术验证。而在更早前，IBM中国就曾在资本层面与国内企业管理软件巨头金蝶软件、家电大佬四川长虹联姻，今年的6月9日，IBM与金蝶软件合作进一步延伸：双方将携手协作共同组建团队，为中国企业提供一体化的企业应用软件与服务整体解决方案。
IBM选择紧密捆绑本地企业的策略，更多的透露出来了一种在中国谋求共同成长的“智慧”。IBM一位行业客户透露，外资IT巨头大多都容易遭遇“质疑”，但在技术创新和本地技术开发上，无论是政府还是行业，都存在着相同的诉求，与本地企业联姻似乎是一招改善形象的妙棋。
此外，从IBM不断冒出来的创新中心也能看出投资中国的决心。目前IBM已经在中国多个省份设立了创新中心，仅以北京为例，就已设立了IBM全球铁路创新中心、IBM中国分析决策创新中心、IBM中国研究院、IBM中国软件开发中心、IBM中国系统与技术研发中心。业内人士分析，IBM传递出的一个信号是，擦亮IBM中国代表IBM在全球的技术开发中心的进6字招牌。当然，前提是中国正成为新兴技术的孵化地。
比如中国虽然在加紧在物联网领域的布局，但由于缺乏物联网的应用和示范环境，导致物联网更多地停留在概念阶段。为此，IBM在北京成立了IBM物联网技术中心，搭建了一些前沿的应用模型，有医疗健康案例，智慧微网的方案展示以及与智能楼宇有关的设备，如空调、温度测量、人员定位等相关设备。同时，IBM与国网电力科学研究院就新能源建设、智能输配电等相关课题的研究也在此技术中心开展。可提升端到端集成解决方案的价值，大幅缩短研发成果的市场投放周期，整体构建业务和商业模式。
无独有偶，在云计算方面，早在2008年，IBM就率先在大中华地区设立了云计算中心，整合全球的云计算研发资源以满足中国客户发展需求，推出了一系列本土化的云计算解决方案，并成功地帮助众多中国客户打造和实施了一系列的云计算项目。
可见，在一些关键性的新兴技术领域，IBM给外界的印象是扮演一个创新推动者和市场培育者的角色，帮助中国推动物联网、云计算等技术创新，并为创新提供孵化环境和培训人才。就在2个月前，IBM与清华大学开展了一个共同研发项目。清华大学对水资源要做很深入研究的时候，IBM提供了一个称之为“研究云”，通过清华大学跟IBM配合，IBM可以把在全世界上百万台个人电脑连接起来，使得清华大学研究队伍通过设计应用到云资源池。
跟随中国产业政策导向，IBM通过实际行动不断增强“亲民”的形象。正如钱大群所言：“IBM大中华区总部搬到盘古大观，代表着承诺——IBM会在中国、为中国做更多。首先，中国在IBM全球体系中的位置在不断提升，中国业务高速拓展，将在很多方面成为全球的领导者;其次，IBM会助力中国企业、机构，为中国建立创新经济模式做出更多。”
