围棋中有“生死劫”一说，指“劫”的胜负直接关系到一块棋乃至几块棋的死活。最大的“生死劫”可以决定整盘棋的胜负。
当前的ERP软件市场，如同一盘正在进行的“生死劫”棋局，产品交付模式与服务交付模式的博奕日趋白热化，各方观点激烈交锋，ERP软件浴火重生抑或走向消亡？市场格局是否将被彻底改写？管理软件厂商未来路在何方？这已成为整个行业关注的焦点话题。
企业资源计划（EnterpriseResourcePlanning，简称ERP），又名企业内部资源管理系统，是企业管理软件的集大成之作，长期以来被认为是提升规模型企业管理水平和市场竞争能力的最佳软件工具平台。
上ERP，已经成为很多企业进入规模化发展阶段的重要标志。用友集团在2005年更是率先在国内喊出“普及ERP”的战略口号，将ERP管理视为中国企业管理水平升级的必由之路。
因此，过去几年，ERP软件市场的发展被我国IT产业寄予厚望，甚至被认为是最有可能培养出中国的世界级软件企业的肥沃土壤。自2000年起，国内领先的管理软件厂商如用友、金蝶等都选择适当时机，研发并推出ERP软件产品，纷纷踏入ERP市场，定位自己为ERP管理软件产品和服务供应商，走上与SAP、甲骨文等全球ERP领导型厂商进行抗衡的发展道路，并鲜明地打出“中国式管理”的ERP旗帜。
就在中国的ERP市场蓬勃发展之际，全球ERP市场领域却已在面临巨大的思想风暴侵袭。云计算应用技术在过去三年中迅猛发展，极大推动了IT服务模式走向成熟，对多个IT软硬件产品市场领域产生冲击。以ERP为典型代表的企业管理软件同样处于风口浪尖，产品交付模式是否将被市场和用户逐渐抛弃？软件许可证销售模式是否将走向消亡？ERP软件是否会全部转向服务交付模式？以产品为中心的传统ERP软件厂商是否会被市场淘汰出局？这些问题似乎在一夜之间，就摆在了所有ERP软件厂商的面前。ERP软件，作为最复杂的管理软件应用，在新一轮技术革命浪潮中，会发生怎样的变迁，这一命题极具代表性，值得业界深入研讨。
当前，“ERP软件会走向何方”已在引发一场规模空前的大辩论，从ERP厂商、ERP咨询及实施合作伙伴、ERP最终用户，乃至各方专家都被卷入。Salesforce前任首席战略官和首席营销官TienTzuo在媒体上发表署名文章，甚至直接亮出了“ERP已走到尽头”的观点。ERP软件在不经意间，就走入了“生死劫”棋局。这场辩论的结果，会对企业用户采购和应用企业管理软件的选择带来深远的影响，也将直接影响到所有与企业管理软件有关商家的未来发展命运。
在ERP过去40年的发展史中，产品交付模式几乎是唯一的市场营销模式，这也是几乎所有管理软件厂商遵循的营销模式。客户需要购买成熟的ERP软件产品，在经过适当的专业培训后，才能进入ERP应用阶段。在这一营销模式下，ERP软件厂商需要建立完整的销售团队、咨询顾问团队、技术支持服务团队以及合作伙伴营销网络体系，围绕ERP软件产品，展开系统的营销、市场推广和服务。
但云计算的出现和快速发展，带来了一种全新思维，即客户可以用租赁的方式实现应用，而不需要购买完整的产品，并成为产品所有者。客户购买的实际上是供应商提供的应用服务，这被称之为服务交付模式，即所谓软件即服务（SaaS模式）。
ERP一定会转向服务交付模式
从分析看，服务交付模式有着优于产品交付模式的诸多特性，如应用门槛低、采购成本低、更加灵活、重视客户应用体验、应用复杂度降低、对供应商服务水平要求高等等。问题的焦点在于，作为一种相对复杂的管理软件应用，ERP软件适不适合用服务的方式进行交付。
SAP中国解决方案和架构部总经理张志琦
SAP中国解决方案和架构部总经理张志琦认为，ERP一定可以用服务进行交付，这方面不存在技术障碍，但实现起来并非想象中容易，需要一定的时间。因为ERP不同于单一功能的管理软件，其复杂性在于是多个管理应用的集合，以服务的方式交付从一开始就面临多租户的局面，服务平台的建设需要考虑的因素很多，需要时间逐步完善。同时，服务交付模式要建立在盈利模式的基础上，市场和用户对服务交付模式的认可度和接受度，也将直接影响ERP服务交付模式实现的速度。
天心天思软件有限公司技术产品总监郭三铭
天心天思软件有限公司技术产品总监郭三铭同意这个判断，他同样认为ERP采用服务交付模式是必然的发展趋势，同时他指出，阻碍ERP以服务交付模式实现的最大障碍是客户的观念问题，即客户是否接受以购买服务的方式实现ERP应用，而不是技术问题。
用户对这一问题又是怎样看的呢？浙江福达合金材料股份有限公司信息部经理祝慧表示：“ERP肯定适合以云计算服务的方式实现，但目前依然停留在理论可能阶段，始终看不到市场上推出适合企业应用的ERP服务产品或平台。虽然发展过程一定不会轻松，用户接受也需要一个过程，但我相信软件即服务，必定是未来发展的一个趋势。”
山东新华医疗器械股份有限公司信息主管陈杰认为用户在接受以服务方式交付的ERP应用时，存在两大障碍，一是信息安全问题，二是合规性问题。“我所指的信息安全问题并不是技术实现的问题，而是指目前只是云服务提供商在单方面说，自己可以保证客户的信息安全，但缺少第三方认证，这种状况不利于用户做出采购选择。”在合规性问题方面，陈杰举例说，上市公司对信息合规性都有明确的规定，但采用服务交付模式与此相冲突，这同样会影响客户的采购决策。
对信息安全问题，郭三铭发表了自己的见解，他认为，对于SaaS服务模式的信息安全问题，很大程度上体现的不是技术问题，而是客户的观念问题。“我确实碰到很多客户，表示出对采用SaaS服务在信息安全上的担忧，但用户自己管理IT系统就一定安全吗？举个真实的例子，我们一个客户的企业，因为公司的信息主管与老板发生劳资纠纷，结果信息主管将公司的硬盘拆走，不告而别，当然这个例子很极端。我想说明的是，云服务提供商几乎都是非常有实力的服务商，在IT系统的管理经验上要远高于普通用户，在信息安全上会更有保障，用户在此方面的担心更多是观念认识问题和惯性思维问题，这是可以改变的。”
张志琦认为陈杰所提出的信息安全第三方认证问题确实需要解决，“事实上欧美发达国家都已制定了有关云计算服务的信息安全标准以及第三方认证标准，国内这项工作应该正在进行中，政府主管部门要对此予以高度的重视，尽快出台相关标准和法律法规。”
对于信息合规性问题，张志琦表示，这个问题目前的确存在，但是随着云计算服务模式的快速发展，跟原有体系和模式发生冲突后，相关法规应该有随之改变的可能性，合规性问题不会一直存在下去，会逐渐形成相互适应，随着时间的推移，这些都不是问题。
可以看到，无论是用户还是厂商，对用服务交付方式实现ERP应用都给予了肯定的答复，在从产品交付向服务交付的转变趋势上，各方目前都已达成共识。
权威调查机构Gartner认为，2012年CIO们面对着越来越大的压力，需要增强、调整、甚至是替换现有的ERP系统，同时在企业内部进行技术标准化的改进过程。基于云技术的大型以及中小型企业的ERP正在沿着超级曲线（如图表一）加速，超过Gartner的预期。基于云技术的ERP系统之所以被业界广泛接受，主要是因为其高变动成本、快速的交易过程、以及可持续提高的资产投资回报率（ROIC）。而对安全的担心则是发展的最大障碍。
不同规模ERP用SaaS模式有差异
业内有一种观点认为，中小ERP更容易用云服务的方式实现，但是大型ERP软件系统用云服务方式实现会比较困难。
八百客（北京）软件技术有限公司副总裁李淼
八百客（北京）软件技术有限公司副总裁李淼表示不能认同这一观点，他说：“很多人认为，SaaS的模式更适合中小企业，不适合大型企业。我觉得这是一个错误的观念。以国外为例，很多超大型的企业，都使用了在线的CRM\ERP软件,尤其是在电力信息化方面。那么SaaS模式为什么在国内还没有什么大型企业用户呢？这是因为国内SaaS服务商尚没有提供出可以让大型企业使用的可靠产品。以全球SaaS服务领导型厂商Salesforce为例，他们最大的用户所使用的站点超过几万个，而我们八百客最大的用户所购买的站点才几千个。等到我们的最大用户也能达到几万个点时，自然就会涌现出更多大型企业用户。”
郭三铭认为大型ERP是否适合采用云服务模式，更多不是取决于技术因素，而是由大型ERP软件的用户特点所决定。他分析说：“中小型ERP是未来SaaS模式很好的切入点，如果云计算马上能看到效益，不是体现在海量的储存和海量的运算，而是表现在应用门槛的降低上。中小型企业要试着云端化，例如自身国内外分支机构的资料汇集、做数据的集中等应用需求，现在的SaaS服务能帮助他们提供这样的服务，相比大型企业，中小型企业的需求更明确，接受度也会更高。大型ERP是否转变为SaaS模式，并不是技术单一因素决定的，更多要看大型企业的实际需求。大型企业已经很有实力，国内的一些大型企业以及跨国企业都有自己的专有IT系统，专属的IT服务团队，计算机中心规模已很庞大，很多企业完全有能力建设和开发自身的ERP系统，这些企业不会对以公有云方式提供的ERP有很大的需求。”
张志琦的观点认为，大型ERP用SaaS服务模式并不存在问题，只是需要时间。“举个例子，六七年前，每个人都认为电子邮件是最隐私的部分，没有人愿意把电子邮件放在公网上。现在每个人都有可能注册hotmail、Gmail、263、QQ或者其他类似的邮件帐号，没有人觉得我的电子邮件放在云上是不安全的。更多人觉得邮件信息放在自己计算机的硬盘里面，反而是不安全的，万一哪天硬盘坏了，邮件就全没了。现在有很多企业的邮箱已经放在云上面，大家对这个概念已经认可。”
因此，张志琦认为，随着时间的推移，企业用户会越来越多地理解，云本身的安全是可控的，逐步会把更多业务应用以一定的方式、步骤和前进步伐发展成为云应用，“我觉得这是一个时间的问题，企业客户会明白，如果其可能承担的风险远远小于采用云解决方案所获得的收益，即使是大型企业，也完全可以坚持向云应用的方向发展。但现在，的确还没有看到任何一个大型企业决定将他所有的运用，完全搬到公有云上面去进行使用，目前企业还没有真正做到这一点。”
汇总各方观点，可以看到，各厂商在大型ERP是否适用于SaaS模式这一问题上，观点略有差异，对大型ERP实现服务交付的进程和做法给出了各自不同的解决方案，但都不否认，大型ERP应用云化，只存在时间和客户接受度问题，不存在技术障碍，相比于中小ERP应用，大型ERP的云化进程在时间上会更加滞后，有待于进一步的观察。
SaaS模式ERP与传统ERP有何不同？
以SaaS模式交付ERP，究竟与传统的ERP软件在做法上有哪些不同？可以主要从开发思想、销售模式和目标用户群三方面进行比较。
一、开发模式变化
张志琦认为，开发服务交付模式下的ERP在开发思想上相比以往有很大的不同。
首先，开发设计理念和思路不同。因为云本身的开发要基于云的应用来完成，从一开始就围绕一种盈利的商业模式展开，而不像以前是以满足企业需求为开发目的，这方面有很大的差别。比如，云服务开发第一个特点就是必须支持多租户的模式，即满足数量众多客户同时使用一种云服务平台的需求，单一租户的模式不可能形成云的盈利模式。很多的架构设计思想、开发思路和开发方式，都会因此而发生变化。
第二、以谁为中心开发发生很大变化。云服务的开发是以人为中心，而以前传统的ERP软件开发更多以流程为导向，研究业务部门有什么需求，通过各方面调研，设计解决方案，最后帮助客户实现应用。而提供云服务，是以人为中心，所有的东西都是基于服务使用者作为导向进行开发，这使得软件设计整个过程中的思路会发生改变。
第三、协同模式也会发生变化。以SAP为例，以前开发ERP软件功能，很多东西都是SAP自己研发，再通过在实施过程中间，与其他软件厂商和合作伙伴在SAPERP的基础之上，做更多的增强功能提供给客户。但在云服务模式下，如同现在的苹果应用商店一样，是一个AppStore，可能某一个用户或者SAP的合作伙伴开发了一个很好的报表应用，或研发了一个很好的业务模式，其可以直接上传到云服务平台上，别的客户如果看好，就可以下载试用，用的好，直接信用卡付款购买，这形成了一种全新的协同开发模式，与以往有很大不同，最终形成的云服务生态环境和系统模式也将发生巨大的变化。
郭三铭从技术发展角度进行了解读，他指出，过去ERP厂商是把开发的产品安装在主机里面，无论是通过局域网分享还是广域网的访问，企业定制这样一个软件，就可以应用了。而现在云化ERP应用是通过虚拟机和云服务的方式实现，可以充分彰显负载均衡的特点。但基于这样的实现方式，必须对管理应用产品的技术架构做较大的改变，在技术上会面临一定的挑战。
另外，SaaS模式的ERP在应用架构上也需要做出调整，“举例来说，过去，任何人进入ERP软件系统里，只要权限够大就可以随意操作。但在云服务模式下，平台为众多用户共享，需要系统管理者下放权限，对不同级别的权限进行操作限制，在客户购买服务的范围之内运行限定的ERP应用，比如不能随意创建文件、删除资料和账号。大家在一个平台上，权限设置非常重要。客户登录方式以及企业资料的安全性都需要进行重新考虑和调整。”
基于完全不同的开发思想，在开发体系建设上，同样需要做出改变。张志琦介绍说，SAP这几年在研发方面引入了一种精益开发模式。“以前的开发模式更多是适应相对比较长的开发周期而建立的，拿到一个业务需求后，要把需求分散到各个团队，每个团队大家闷头做6～8个月，最终做单点测试、集成测试，集合在一起，然后再交给用户，或者交给合作伙伴来做一些测试，拿到反馈结果，再进行加工，然后导向市场。开发周期往往很长，一年甚至两年才能完成一个产品的研发。现在我们转变成了全新的精益开发模式。”张志琦说。
SAP的精益开发模式是指将原有的、分工明确的大型开发团队打散变小，更多是以10个人左右为一个小的团体进行开发，开发小组各种职能角色都齐备，小组中有写编程的、有小组的管理层、有用户界面的开发人员、也有软件架构设计师，形成分工明确、相互协作的开发小组，而以前这些角色都存在于跨不同职能的部门中。
通过这个小组用更短的开发周期完成开发任务，“举个例子，我们现在通常可以在两个月左右时间，完成一个可测试、可看的软件开发，如此一来，我们能够实现快速和用户做协同创新，快速引入用户的体验，给出更快速的反馈，再进行快速地调整。以前我们向市场推出不同版本的软件产品，现在我们推向市场的不再是完整版本的软件产品，而是一个个增强包，如增强包1、增强包2、增强包3、增强包4……从而实现对客户需求进行快速反应。”张志琦说。据介绍，SAP在两年半前便对全球整个研发体系进行了大规模的改组，按照精益开发模式进行研发资源的重新配置。
二、目标客户群变化
ERP优先矩阵，即ERP可转化的技术与战略
几乎所有ERP厂商高管都认为，云化ERP降低了ERP的应用门槛，这使得原来用不起ERP软件的大量小微企业开始进入ERP厂商的服务范围，并可能成为快速增长的新业务。
郭三铭指出，以产品方式交付相当于买卖，而以服务的方式交付相当于租赁。对客户来说，租赁服务相比购买产品，在初期采购成本和资金占用压力上会大幅降低，过去买一套ERP动辄上百万，而购买服务，客户想先使用一段时间，可能只需要花几万，甚至更少。云化ERP的出现使客户多了以服务方式交付产品的模式选择，避免了由于购买管理软件就让企业在短期内透支资金使用的现象发生，对企业运营的竞争力有一定帮助，这尤其对中小企业具有很强的吸引力。
“我们会乐于看到更多小微企业通过SaaS模式，在企业中引入ERP应用，如果一个月仅用1万～2万元支付ERP软件应用的费用，而企业又能够看到这些ERP应用服务为企业带来的效益，伴随着企业的不断成长，会出现更多更高的服务需求，有可能企业将会支付3万～5万/月购买新的服务，甚至逐步发展成为大型ERP软件的目标客户。这将是厂商希望看到的市场机会。”郭三铭说。
由于SaaS模式的出现，客户有更多的选择，在两种模式并行发展阶段，可能会出现几类具有不同特征的ERP客户：
第一类客户是以前用不起ERP，现在通过低成本购买服务的方式，开始体验ERP应用对企业管理和发展带来的益处；
第二类客户是已使用ERP软件系统的客户，将应用全部转向公有云SaaS服务模式；
第三类客户是上新的应用时，购买SaaS服务，与企业已在运行的ERP软件系统进行结合；
第四类客户是客户在企业内部完成私有云建设，将ERP应用在私有云环境中实现云化。
第五类客户是采用传统的ERP产品应用模式。
张志琦表示，在两种模式并存的发展阶段，如何有效保护客户已有的IT资产是SAP提供解决方案时的重要考虑因素。“并不是所有客户都可以将已有IT系统全部推倒重来，完全转向SaaS模式，在转变的过程中，需要充分考虑过去的IT投资。无论客户选择的是产品交付模式，还是服务交付模式，还是产品交付和服务交付交叉的情况，SAP都可以提供相应的解决方案。相对而言，中小型企业更容易做出全面转向SaaS模式的决策。”
三、销售模式变化
资料来自《2011年软件即服务与云ERP趋势、观察及表现调研报告》
ERP以产品交付还是以服务交付带来了另一个最直接的变化是销售模式的改变。
八百客副总裁李淼直言不讳地指出，从国内的发展状况来看，传统方式售卖的管理软件公司已经呈现出经营效果逐步下滑的趋势。包括用友、金蝶，近几年的业绩一直不是很好。这是因为，传统管理软件采取的是一次性购买的方式，在市场逐步饱和的情况下，软件厂商想要让用户再次掏钱，只能通过持续不断的升级产品、更新功能等来吸引用户，但是从技术和产品功能层面看，目前的产品已经完全可以满足用户的需求，所以即便是推出再新的产品，也很难吸引用户掏钱购买。
“我认为，传统ERP软件的发展之路已经快走到尽头了，而新兴的在线服务提供商更有机会崛起。”李淼说。
相比传统管理软件厂商，李淼认为，SaaS服务提供商有更多的优点：进入门槛低，比较容易在竞争中出线；客户上来就可以使用，有机会发展和壮大；没有盗版的问题，企业可以把精力完全放在产品开发和服务上；现在的管理软件拼的是服务，而SaaS模式本来就是在销售服务，与未来发展趋势有天然的契合点。
李淼同时炮轰传统的软件销售模式，他说：“对于传统软件而言，一个非常大的问题就是销售人员为了业绩，经常对用户过度承诺，等到签完合同，收回首付款之后，很多承诺无法兑现，就会和用户之间发生扯皮等纠纷。另外，由于用户一次性购买付出了较高的采购成本，所以用户对于厂商的产品自然会有比较高的要求，而一旦产品和用户的想象有差距，用户就会有被欺骗的感觉。此外，传统软件厂商对于服务的重视程度普遍不够，所谓的服务人员基本上只是充当客服和二次销售的角色，并没有真正为用户服务的意识。而这种情况在SaaS模式下，完全可以避免。比如我们的一个用户，最初只购买一个月进行试用，这意味着我们必须为用户提供优质的服务，让用户满意，客户才有可能继续购买我们的服务。所以，我们和传统的软件厂商完全是两种不同的业务模式：他们是以产品为主导的，我们则是以服务为中心的。”
这从人员的构成也可以看出，李淼指出，传统企业管理软件厂商中，销售人员地位很高，人数众多，“而在我们公司里，服务人员的作用和地位则是最重要的。”
张志琦对此问题同样提出了自己的见解，他认为如果管理软件厂商的收入只是依赖于产品销售，的确会存在很大的发展隐忧，客户粘和度会很低，产品供应商要不断发展更多新客户，完成一些新的项目，才能满足对售后服务团队的支持。售后团队没有收入，在公司地位相应会很低。“但在SAP来说不是这样，我们完全是倒挂的。服务团队占整个收入的绝大比例，从这个角度说，SAP跟客户的粘性很强，因此，在企业管理软件云化的发展趋势下，SAP将依然保持竞争优势。从先天性来说，我们就是一家重视服务的企业。”
销售模式的变化会影响到厂商的一系列业务运营决策，比如，产品交付模式下，销售人员主要通过销售提成实现收入，但在服务交付模式下，相比产品价格，客户购买服务的价格要低很多，以销售提成作为销售人员的考核和激励手段将不再适用。
对这一问题，郭三铭介绍说，目前在天心天思公司内部，两种销售模式都有，在团队建设上是分开的，而对于服务交付模式中的销售团队，公司采用单独制定销售目标，以定期发放业务奖金的方式对销售人员进行目标考核和激励。
张志琦则介绍说，SAP对SaaS服务的销售团队制定的是一种全新的服务提成模式，例如，一位销售经理成功发展了一个采购SaaS服务的客户，同样有明确的销售提成，但因为成交金额低于产品销售模式，且客户购买服务带有持续性特点，所以按服务销售提成的比例，这位销售经理第一年可以拿100%的销售提成，第二年还可以拿50%的销售提成，以后逐年递减，用这样的方式来体现销售服务产品的工作价值。
同时，张志琦指出，在传统的产品销售模式下，ERP厂商需要发展大量的销售人员和渠道合作伙伴，但在服务交付模式下，会对原有体系带来不小的冲击，厂商的销售团队和渠道合作伙伴都需要进行业务转型，以适应市场环境的变化。
ERP厂商企业战略面临挑战
2012年主要企业管理软件服务提供商股价变化比较表
SaaS模式的兴起，在为ERP软件应用带来全新变革的同时，也在考验所有ERP厂商管理层的决策智慧，在新形势下，企业是否需要转型？如果需要转型，以怎样的进程实现转型？如何规避转型中可能遇到的风险？如何重新规划企业未来的发展蓝图？这是摆在决策者面前的一道又一道难题。
郭三铭认为，如果ERP厂商在当前不做战略改变，一两年内实际业务发展可能也不会有问题，但是从发展趋势来看，要冒很大的战略风险。“打个比方，就如同地球里面的岩浆是滚烫的，但是我们地表上的人平时感受不到这种高温和震动，可一旦岩浆爆发出来，就会产生巨大的影响。作为ERP厂商，对未来的行业发展潮流和趋势，必须保持密切关注，但因为向云计算转型，不仅仅是技术层面的转型，而是整个企业的转型，所以，包括产品、理念、销售模式等都要做好转型的准备。”郭三铭说。
“不拥抱云，肯定会落后。但怎么拥抱、从哪里开始，则是一门学问。不能说别人搭了一个SaaS平台，我们也去建一个SaaS平台，而是要把自己的业务进行仔细分析，看看哪方面还存在问题和短板，将这些问题、短板逐步弥补，那么在进行转型的过程中就更容易水到渠成。”北京金和软件股份有限公司研发总监张立说。
李淼对传统ERP厂商实现云战略转型持悲观态度，“一些ERP软件厂商也在尝试向云计算转型，但这种转型十分困难。首先，从产品层面来看，基于云架构的产品和软件厂商之前的产品完全是两种不同的开发模式，所以企业需要重新进行开发，这对于传统ERP软件厂商而言意味着很大的挑战；其次，从销售模式上来看，传统ERP软件厂商采取的大多是渠道代理模式，而在云的模式下，渠道的作用将被削弱，这对于软件厂商而言也是一个难以平衡的挑战；此外，传统软件厂商都有业绩的压力，他们不可能把大部分资源和精力用于云上，更多的只是一种尝试。这也是为什么用友伟库网、金蝶友商网一直没有什么大的起色的重要原因之一。”李淼对此直言不讳。
在李淼看来，ERP市场一定会洗牌，但洗牌也许至少需要5年时间，“这是由SaaS企业的服务模式决定的，采取租用方式，在规模成长方面就会比较慢。以我们八百客为例，大约5年的租金相当于传统软件一次性的购买价格。这意味着，我们如果和传统软件企业有同样规模的用户数，那么我们的优势要在5年之后才能逐渐体现出来。”
在当前形势下，SAP对如何制定下一步企业发展战略有自己的思考。张志琦说：“首先我想强调一点，SAP其实不只是一家ERP厂商，我们本身的定位是企业软件厂商，无论是云的厂商也好，还是传统的ERP厂商也好，都是作为企业解决方案中间的一部分，最终的受益者、使用者是我们的企业客户，这是一个最基本的概念。以SAP来说，我们是全球领先的云计算服务提供商，同时我们也是全球领先的ERP提供商、CRM提供商、供应链关系管理提供商，以及供应商关系管理的解决方案提供商。SAP更多会是一个整体解决方案的提供商，针对的是企业客户所需要的方方面面业务发展需求。”
围棋分为布局、中盘、官子三阶段，如果将ERP市场看成一盘围棋棋局，产品交付模式和服务交付模式的较量才刚刚开始，尚处于布局阶段，棋局扑朔迷离，但剑拔弩张的态势已经呈现，随着棋局的深入，ERP“生死劫”几乎可以肯定会逐步形成，是传统ERP厂商勇于创新，焕发二次青春，还是新兴在线服务商后来居上，以弱胜强，时间会证明一切。
