当前尚处于初始阶段的综合能源服务存在诸多问题，比如：项目规划设计不足、电热气冷融合度不够、配售电价机制不顺、商业模式不清晰、市场主体地位模糊等。
本文正略咨询旨在理顺综合能源服务行业发展脉络，透析其商业模式及市场竞争，借鉴实际案例，帮助企业找到转型出口。
（来源：微信公众号“正略咨询”ID：zlzxwx）
行业发展
随着全球能源结构转型的不断推进，可再生能源在供给侧和消费侧将产生越来越重要的影响，而“多能互补”将成为未来发展的必然趋势，综合能源服务将承担起越来越重要的责任。
综合能源服务是一种可满足终端客户多元化能源生产与消费需求的新型能源服务方式，在传统综合供能（电、燃气、热、冷）基础上，整合可再生能源、氢能、储能设施及电气化交通等，通过天然气冷热电联供、分布式能源和能源智能微电网等方式，结合大数据、云计算、物联网等技术，实现多能协同供应和能源综合梯级利用，从而提高能源系统效率，降低用能成本。
图：综合能源服务行业发展阶段
图源：综合能源服务市场开发战略研究与建议
综合能源服务产业市场成熟度，主要取决于：
1.能源价格下降速度和空间，特别是可再生能源发电价格、燃气价格等。
2.技术进步速度，尤其是可再生能源发电技术、储能技术、微电网技术、多能调控技术等，将直接决定其成本下降速度和空间。
3.政策扶持力度，如综合能源服务顶层设计、标准等政策是否健全完善，对于新业态是否有补贴及其他优惠政策等。
4.能源市场化程度，包括价格机制、供求机制、竞争机制等。
市场潜力
从市场需求看，若仅选取供电、供气、北方城镇供热、分布式光伏、节能服务、微电网、储能这七个主要的业务领域进行分析测算，2017年的市场规模已超过4.9-5.47万亿元。据估计，2020年市场潜力为5.28-6.29万亿元。
图：2020年综合能源服务市场潜力
图源：综合能源服务市场开发战略研究与建议
市场战略
图：综合能源服务业务定位
图源：综合能源服务市场开发战略研究与建议
01
战略定位
企业应以信息化系统为基础，以高粘性服务为核心，以合作共赢为依托，以平台经济为理念，按照“以点带线、以点带面”的市场开拓思路，以示范项目为引领，从行业和区域两方面着手推动综合能源服务项目落地。
在行业业务拓展上，应将重点放在各类园区、工业企业、公共建筑、居民住宅、新能源发电等领域，以示范项目复制的方式带动行业业务拓展。
在区域拓展上，重点应为用能负荷高且集中、工业用能为主、政策扶持力度大的区域。通过布局能源生产、消费、储备、交易等四大板块全环节服务，实现清洁替代最大化、综合能效最优化，推动企业向综合能源服务转型。
02
区域定位
在综合能源服务发展的初级阶段，应优先考虑高负荷用能区、工业集中的优质工业园区，以平衡新业态发展初期的高昂投资及运营成本。
优选用能负荷大的地区：长三角、珠三角当地政鼓励工业园区内采取集中供暖等方式来满足工业热力需求。从供暖方面考虑，我国冬季供暖需求较迫切的居民主要集中在北方地区，大部分采取在工业生产区域、城市居民集聚区域内建设集中热源的集中供暖方式。
重点布局各种园区或经济技术开发区，甄选优质园区：据不完全统计，目前全国国家级高新技术产业园区、经济开发区数量超350个，各类省级产业园区超1200个，较大规模的市产业园区超1000个。应优先选取新产业园区，特别是国务院新批准的国家级示范区，争取享受优惠政策。
03
业务定位
结合能源市场潜力及发展趋势，重点拓展新能源发电、能源综合利用、节能服务、储能、电动汽车及充电桩、“能源互联网+”服务、能源金融服务等七大业务方向。
商业模式及业务模式列举
目前，主要的商业模式有以下四种：
1.发电售电相结合：这种模式主要把发电和售电业务相结合，售电公司用自己所取得的售电收益中的一部分来投建发电厂。
2.综合能源服务：在开启售电常规业务的同时，还对所属地区其他能源进行延伸，甚至涉及公共交通、城市基础设施等，形成覆盖城市多项内容的综合能源服务。
3.配售一体化：在售电公司所属的配电网范围内，用户直接和售电公司签署购电合同，售电公司将所取得的收入支付给输电网运营商，其余归为公司收益。这种商业模式，主要适用于拥有配电资源的售电公司。
4.售电折扣：为尽可能多地吸引用电客户，可采用售电折扣方式为客户减少基本电费，对新加入的用户可适当加大折扣力度。
图：综合能源服务涵盖的主要业务
图源：综合能源服务市场开发战略研究与建议
市场竞争主要参与者
目前，综合能源服务市场处于发展的初级阶段，很多企业并不具备供应多种能源和多种服务的业务范围。当前主要市场竞争主体为能源公司、售电公司、技术公司及服务公司。
图：综合能源服务主要市场参与主体
图源：综合能源服务市场开发战略研究与建议
综合能源服务
市场竞争结构、策略及趋势
综合能源服务市场作为能源领域转型升级的重要“引擎”，正处于高速发展的阶段。但可以预期，综合能源服务市场将逐渐由“蓝海”转变为“红海”。
01
竞争者：投资主体
与供应商“唱主角”
从业务维度看，电网公司、发电公司、燃气公司、地方能投等是最主要的投资公司，也是最有力的竞争者。规划设计院、工程公司、设备制造商等供应商处于产业链上游，分别提供不同类型的产品和服务。投资公司和各类供应商在整个能源产业链条上各司其职，彼此不构成竞争关系。但随着综合能源服务的快速发展，各类主体都依托主业优势向客户侧业务延伸，抢占市场份额与客户资源，未来将成为彼此的竞争者。
从客户维度看，传统能源服务商向社会各类用能主体供能，综合能源服务商目前重点营销用能量大且稳定、支付能力强的工业园区和公共建筑等优质客户，竞争目标相对集中。
从地域维度看，据统计，综合能源服务市场竞争者数量（除售电公司）约有300余家。其中华北和华东地区共占66%，是竞争最激烈的区域。主要竞争者类包括清洁能源发电公司、设备制造公司、节能环保公司、燃气公司等。传统能源行业地域属性较强，电网公司、发电公司、燃气公司、地方能投等都有相对固有的属地，多凭借属地化优势开展竞争。
图：综合能源服务波特五力分析
图源：能源杂志
02
市场竞争结构
根据推断，综合能源服务应处于“寡头垄断”和“完全竞争”之间，即“垄断竞争”，而且向“完全竞争”的转型不可能一蹴而就。
从本质上讲，综合能源服务是竞争性市场业务，综合能源服务市场应属于完全竞争市场。但是，传统能源市场集中度高，可以对行业施加经济力量的企业较多。以这些企业为主体，转型综合能源服务商，必将使综合能源服务市场集中度快速上升，但不会高于传统能源市场。
未来，综合能源服务市场管理和标准规范将更加严格。平台经济发展，市场信息趋于对称，同质化产品增多，诸多综合能源服务商向下游业务延伸，生产能力过剩，综合能源服务市场将不断趋向完全竞争市场。
图：综合能源服务市场属性
图源：综合能源服务市场开发战略研究与建议
03
竞争策略：低成本、差异化
口碑营销、平台经济
1.低成本与差异化策略：短期来看，竞争者要根据自身实力选择低成本策略或差异化策略。实力较强的竞争者可采取低成本策略，以更低的价格满足更多客户对冷热电气的需求，可在短期内抢占一定市场份额。实力一般的竞争者则需要采取差异化策略，为客户提供质量更好、标准更高的产品服务，满足具有一定偏好的客户需求，缓慢积累市场份额。
2.口碑营销策略：口碑营销在综合能源服务市场中作用显著。企业品牌、声誉或可信度便可以创造收益优势，客户会为之支付大额溢价。拥有一批忠实的顾客，容易形成规模经济，最终达到差异化和低成本的双重优势，提供更高的消费者剩余。
3.平台经济策略：超前布局平台经济有望提升综合能源服务市场影响力。我国平台经济规模将会在2030年突破100万亿，而能源领域还未形成有较强影响力的平台经济体。随着能源互联网时代的到来，连接能源服务商、产品服务、客户的能源平台经济体将成为现实，通过“网络效应”可达到平台价值、客户价值和服务价值的最大化和多方共赢。
央企案例
01
国家电网公司
到2018年，国家电网公司组建了27家省级综合能源服务公司，全年实施综合能源服务项目2943个，综合能源业务收入51亿元，同比增长167%。
从业务方向看，2018年，国家电网的综合能效服务、专属电动汽车服务收入占比较高；2019年，国家电网又重点布局综合能效服务、多能服务、分布式能源、专属电动汽车服务等四大业务，开展22项关键技术设备研发，推进20个重点示范项目建设。
02
南方电网公司
南方电网是国内布局综合能源服务业务最早的大型企业之一，2010年便成立了南网综合能源公司，全面开展综合能源服务业务。
2018年，确定了“1+8+5”方案的顶层设计，明确要构建综合能源服务体系，为加快向综合能源服务公司转型、创建世界一流企业奠定坚实的基础，并在《行动计划》中首次提出了业务布局分为三大类：核心类业务、支撑类业务、整合类业务。
南方电网公司2019年进一步明确了综合能源服务发展重点和业务界面，为客户提供多元化的综合能源供应及增值服务，支撑公司向“能源产业价值链整合商转型”。
03
华电集团
华电集团在综合能源服务业务开拓上占有一定的先天优势，也因此成为五大集团中转型最早、最迅速的发电企业之一。
首先，华电集团在同类型企业中，天然气发电装机最多，天然气分布式发电装机最多，具有丰富的分布式建设及运营经验，并积攒了一定的用户资源。其次，在售电侧和配电网同时放开的情况下，同时拥有配售电业务，能为园区内电力用户提供能源增值服务。
华电集团在《行动计划》中明确，中国华电将按照“试点先行、全面推进、引领提升”三个阶段，逐步完成加快布局综合能源服务业务、构建“互联网+”综合能源服务平台、提升综合能源服务业务支撑能力等三大任务。
04
延长石油、中石油、中石化
延长石油建立了气氢牧能源互联网示范项目和榆林靖边光气氢牧多能互补集成优化示范工程，中石油、中石化则建立了售电公司。
进军电力市场后，中石化于2019年5月和国家电网签订了战略合作协议，将携手共建“综合供能服务站”，重点打造“油气电氢非”五位一体综合服务站，向综合能源供应商不断转型升级。
此外，中石油于2019年8月在四川打造了首座集加油、加气、充电、车服、购物、办卡于一体的智慧型综合能源服务中心。
05
法国电力
法国电力发展形成了基于核电、水电、新能源的多元化电力结构，致力于为客户提供包括电力投资、工程设计以及电力管理与配送在内的一体化解决方案，业务几乎涉及电力系统的所有行业。
集团应用综合性的发展模式，对上游资产组合（生产、能源和燃料采购）和下游资产组合（大宗销售和市场投放）进行管理，确保对客户的能源供应并达成最优化的利润。
1.以清洁能源为业务核心，做优能源供应布局，因地制宜地选择确定主能源和辅能源，旨在能源结构配置合理、风险对冲、互补发展。
2.以提供解决方案为利润增长点，做精衍生服务。除了能源运营本身，法国电力的业务还涵盖电力销售、能效管理和能源大宗贸易等各个环节，甚至包括电力投资、电力工程设计以及电力项目管理与电网配送在内的一体化解决方案，旨在为居民、专业客户、公司企业、城市或区域提供集成解决方案。
3.以电力和信息技术为保障，做强新业态融合，网架方面，稳步推进运营管理、维护和发展配电网。在用户方面，积极发展智能电表相关服务，为地方配电公司和地方政府提供服务。
4.以实体和虚拟渠道为载体，做新品牌宣传策略。在全球多个区域，法国电力都针对当地的业务布局设置了侧重点不同的研发中心。研发中心凭借其高科技感、与自然的融合、新材料新技术的采用，成为了一个贴近社会、可视、可观、可触摸的载体，作为企业对外的最直接窗口，展示出可操作性和友好性。
转型启示
01
着手考察各个工业园区
提早布局，抢占先机
提前调研考察相关工业园区实际情况，探索可持续、可推广的商业模式。从长远预期来看，如果市场可以进行交易，企业就要提前布局。一个区域的容量有限，只有占领了最佳位置，才能够获得更多的优惠支持和区域资源。同时，需结合当地的能源和资源条件，重点考察用户侧市场情况，例如用户负荷和用户价格等因素。
02
跟踪关注最新公布的
工业园区，锁定新目标市场
应重点关注国务院最新批准的国家级示范区，重大项目安排、政策先行先试、体制机制创新等方面。
近年动态包括：
1.国家级园区：2018年2月11日，国务院批复同患宁波、温州2个高新技术产业开发区建设同家自主创新示范区。
2.省级工业园区：云南省2018年新增7个省级高新技术产业开发区，分别为禄丰工业园区、安宁工业园区、马龙工业园区、陆良工业园区、砚山工业园区、临沧工业园区、龙陵工业园区。
3.新升级工业园区：2018年3月，国务院同意12个高新区升级为国家级。其中，湖北省3个，江西省、广东省、重庆市各2个，云南省、安徽省、湖南省各1个。
03
加快多种能源耦合技术研发
突破关键技术
目前，多能互补系统发电、多能互补与传统能源调峰、储能等技术不够成熟，风光水电储能互补系统运行由于缺乏试验平台验证，可靠性不能得以保证。行业还存在着技术、经济、体制机制等各方面的问题，特别是能源技术创新能力不足，一些技术仅停留存概念上，转化应用尚待时日。这些都直接限制了综合能源服务的发展。
参考文献：
[1]封红丽.综合能源服务市场开发战略研究与建议[J].电器工业.2019年07期.
[2]汤芳.综合能源服务：万亿市场的运行法则 [报纸文献].国家电网报.2019年2019-03-05期
[3]封红丽. 综合能源服务市场竞争主体分析[期刊].能源.2019年07期.10
[4]李佩聪,席菁华.多能互补园区的成长与阵痛[J].能源杂志.2018年1月.
[5]封红丽.国内外综合能源服务发展现状及商业模式研究[J].能源情报研究.2017年4月.
[6]霍沫霖.综合能源服务的万亿市场[J].能源杂志.2018年2月.
[7]中国节能协会.2017节能服务产业发展报告[R].2018年1月.
推荐：
国网电商科技有限公司联合北极星电力网将于4月8-9日在上海举办"第三届综合能源服务产业创新发展大会"及“氢能分论坛”。
解读行业发展现状、综合能源服务成功案例经验分享、优秀技术方案交流研讨；
探讨氢能行业政策、重点应用、绿氢机遇、加氢基础设施建设、燃料电池关键技术及投融资等。
联系方式：乔老师电话/微信同号：13383650417
（添加好友请备注“综合能源大会”）
原标题：综合能源服务企业转型问题分析
