中国正处在新一轮电力体制改革的进程中。2015年3月15日，中共中央、国务院发布《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（下称《意见》），开启了这一轮电力体制改革。售电侧改革是这一轮电力体制改革的重要内容。《意见》明确提出：稳步推进售电侧改革，有序向社会资本放开配售电业务。
华润电力是特大型央企华润集团的控股上市公司。《意见》下发后，华润电力就敏锐地嗅到了售电市场的机遇，并在2015年底先试先行，成立了首个售电公司。截至目前，华润电力已经成立了25家省级售电公司，形成了对全国售电市场的整体覆盖。
（来源：微信公众号”能源杂志“ ID:energymagazine 作者：沈小波）
华润电力的售电业务成绩斐然。2019年，华润电力售电全年签约电量达到了1200亿千瓦时，在已开展业务的售电公司中，13家售电公司的可比市场占有率排名第一。
华润电力是怎么取得如此佳绩？下一步华润电力将如何开拓售电业务？华润电力怎么看售电市场未来的发展？近日，华润电力售电管理部总经理刘树松接受了《能源》杂志专访，就上述系列问题进行了一一解答。
01
《能源》：华润电力主营业务是发电，从发电去做售电，考虑是什么？
刘树松：华润电力是具有红色基因的央企，一直努力践行央企职责。电力体制改革是电力行业实现高质量发展的关键，华润电力坚决响应政府的号召，充分发挥市场压舱石的作用，维护电力体制改革稳步推进。同时，华润电力也是一家香港上市公司，被资本市场认为是中国最具成长性和最为盈利的发电企业之一，具有敏锐的市场意识。电改9号文发布之后，华润电力就判断售电市场放开是大势所趋，需要第一时间抓住市场机遇。
华润电力2015年在广东率先开展售电业务，成立了华润电力广东售电公司，并取得了非常好的市场表现。2016年8月26日，华润电力在总部成立了售电管理部，开始搭建“总部+区域”的售电业务组织架构。
华润电力的售电业务，也得到了华润集团的大力支持。2017年2月份，华润集团把售电业务列为集团的战略业务，由华润电力负责制定集团“十三五”售电业务战略规划，并保证战略落地。从华润电力到华润集团，都把售电定位为一个新兴的战略业务。截至目前，华润电力已经成立了25家售电公司，基本实现了对全国售电市场的整体覆盖。2019年华润售电总共签约电量1200亿千瓦时。
02
《能源》：如何看待售电这个战略机遇带来的业绩增长前景呢？
刘树松：华润电力开展售电业务，不片面追求市场占有率。华润电力希望通过售电业务，保证自身发电项目的利用小时数，降低华润集团各业态用能成本，服务好售电用户，与用户实现共赢，共享改革红利。
第一，华润电力发展售电业务可以保证发电资产的保值增值。华润电力的发电资产包括火电、风电、光伏等，根据电改的要求，这些发电资产大部分电量需要通过市场消纳。发展售电业务，可以保障发电项目的上网电价和发电小时数，保证发电资产保值增值。
第二，华润集团是多元化的企业集团，每年集团的用电需求就超过了100亿千瓦时。华润集团下属的水泥、大型商业综合体、化工、超市等，都是用电大户。通过统筹开展售电业务，既培育了新兴业务，也降低了集团的用能成本。
第三，华润售电一直在努力提升服务水平，与很多用户建立了长期的合作关系，客户满意度逐年提升。
03
《能源》：华润电力售电业务集团外客户开展得怎么样？
刘树松：华润电力与其他发电集团不同，华润集团是一个多元化的企业，集团其他业态每年用电量超过100亿，这是我们的天然用户，也是我们售电业务的基石；集团其他业态不仅为华润售电提供了自身电量，也协助华润电力积极开发上下游客户，发挥产业协同效应。当然，华润售电每年代理的电量大部分还是来自外部，华润电力非常重视外部客户的开发和维护。
04
《能源》：怎么看售电未来的发展模式？
刘树松：2015年我们在广东起步的售电业务是价差模式，虽然利润可观，但是不可持续的。
在电改的初期，各个省份放开的市场化电量很少，由于市场电量占比较低，各发电企业的让利比较大，加之用户预期不高，售电公司的差价收益非常可观。
随着改革的深入，一方面，发用电计划逐步放开。2019年6月，发改委发布《关于全面放开经营性电力用户发用电计划的通知》，标志着发用电计划已基本全面放开。市场化电量比重逐年增大，对发电企业的影响也越来越大，部分省份已逐步取消了火电计划电量。另一方面，2016年起，大量的民营售电公司进入售电市场，市场竞争越来越激烈，中间的差价空间越来越小，导致了2017-2018年发电企业和售电公司大面积亏损。
经过了这两年市场的洗礼，部分仅依靠价差而缺乏核心竞争力的售电公司被淘汰。市场规则日趋完善，市场主体也越来越成熟，市场价格逐步回归理性。
未来的售电比拼的一定是服务。以售电为切入口，为用户全方位地提供售电服务和增值服务，全靠价差肯定是不可持续的。售电公司的存在是要提高用户整体用电效率，降低各个环节的用能成本，实现与客户共赢。
比如售电公司可以根据用户需求提供分布式能源站、充电桩、压缩空气、制氢等多元化综合能源服务，做一站式的能源管家。再比如，未来现货市场上，电力价格实时波动，如何匹配自身用电曲线去购电，如何分配中长期电量和现货电量，如何不断优化中长期合同仓位，用户无法独立面对复杂的现货市场。售电公司的专业交易团队可以帮助客户在市场上不断降低购电成本，规避高峰电价的风险，这也是国外成熟电力市场中售电公司最重要的价值。
05
《能源》：如何看待独立售电公司与发售一体公司之间差异？
刘树松：不管是独立售电公司还是发售一体公司，都需要找准自己的定位，发挥差异化优势。发电业务和售电业务可以对冲风险，国际成熟市场的经验表明，当一个发电企业或者售电公司发展到一定规模时，必然会寻求向发售一体公司方向发展。国外的大型电力公司基本都是发售一体公司。
对华润电力来说，从整体利益出发，在完成发电企业利润目标后，为了多发电摊薄成本，售电环节可以不赚钱，这样就可以给用户更多让利，也在售电市场上更有竞争力。
从用户的角度看，售电公司的资质和信誉非常重要。发售一体的售电公司一般都是大型国有企业背景的，能够保证合同的履约。另一方面，刚才提到了，售电公司是发售一体公司必不可少的组成部分，一定会保证售电公司长期稳定经营下去，所以用户也可以放心地跟这类售电公司签署多年的长期合同，提前锁定用能成本。
独立的售电公司要想做好，必须要有自己独特的竞争力，比如在交易、营销、综合能源服务的某一方面特别专业。
本轮电改的一个目标就是培育多元化的市场主体。华润电力作为发售一体的公司，也希望越来越多有专业能力的独立售电公司加入市场，与我们良性竞争，共同推动电力市场健康发展。
06
《能源》：华润电力售电业务下一步有什么发展计划？
刘树松：2019年年底至2020年年初，国家发改委、能源局发布了《关于进一步做好2020年电力中长期合同签订工作的通知》、《关于推进电力交易机构独立规范运行的实施意见》等一系列重要文件，为电改指明了方向。华润电力将紧跟电改走向，制定“十四五”售电战略，并根据电改进程及时调整战略，保障战略落地。
华润电力将进一步落实以客户为中心的营销理念，把服务用户放在首位，提升售电品牌影响力，拓展获客渠道，增强客户粘性；在营销手段上继续创新，加大网络推广的力度；积极参与电力现货试点，在营销模式、风险管控、组织架构上，根据现货市场的发展来进行调整；择优推进增量配网项目，实现售电、配网、综合能源服务协同发展。
07
《能源》：华润电力售电业务会独立出来成立售电总公司吗？
刘树松：售电业务组织架构和管控模式需要与市场相适应。2020年以来，国家发改委发布了《关于推进电力交易机构独立规范运行的实施意见》等文件，明确了交易中心独立、区域市场建设、全国电力市场建设的时间点。2020年也是现货市场加速推进的关键一年，8个试点都将开展长周期的连续试结算。华润电力将根据电改进程制定并不断调整华润电力“十四五”售电战略，并制定相应的组织架构和管控模式。
原标题：刘树松: 战略引领、找准定位, 打造华润售电品牌
