近日，在锡盟—山东特高压送山东电力直接交易中，同煤漳电同华发电有限公司(简称同华发电)从山西、内蒙古、华北99家发电企业激烈竞争中脱颖而出，共竞得外送电量4.38亿千瓦时，折合发电量5.02亿千瓦时，占总交易电量的17.5%，增加机组利用小时380小时，增加售电收入7067万元。
该公司跨省电量营销实现开门红。
火线出击
在刚刚落下帷幕的山西省内第四批直供电量交易中，同华发电市场营销人员通过智慧营销，获得交易电量7.64亿千瓦时，占总成交电量的四分之一。成绩虽然令人欣喜，但面对全年10多亿千瓦时的电量缺口，他们仍然“压力山大”。由于山西省内经济增长减缓，用电量大幅下降，远远不能满足发电企业的需求，必须主动出击，变无米下锅为找米下锅，走出山西，向省外市场寻求电量增量。
8月3日，同华发电接到“2016年锡盟—山东特高压交流送山东电力直接交易的通知”后，他们眼前倏然一亮。然而，据得到的信息，此次跨省直接交易，售电方为山西、内蒙古以及京津唐地区的近100家发电企业，购电方为山东省17家用电单位，交易电量共计28.4亿千瓦时，供需严重不平衡，电量争夺势必是一场恶战。
“一定要抓住这次跨省交易的机会，想尽一切办法，克服一切困难，打开省外电力 市场!”该公司副总经济师田泽郑重地对营销团队说。说干就干，马上就办。8月4日，同华发电营销团队迅速动身，兵分两路，赶赴山东，展开跨省电量营销攻坚战。
转战齐鲁
“到了山东，大家都是两眼一抹黑，找同学，寻亲戚，能动用的关系都派上了用场。”该公司市场营销部副部长毛华炜介绍说，“对于我们来讲，与其他竞争对手站在同一起跑线上，要想赢得电量，只能多磨嘴皮子，多用腿管子，血拼到底。”天刚蒙蒙亮，两支营销小分队就分别向各自“攻关”的企业进发了。一路人马开车，一路人马只能打出租、赶火车，还经常冒着酷暑徒步行进。他们的目的只有一个———在第一时间争取到客户。
“我们赶到时，有时对方还没上班。不过最终还是比较幸运，见到了企业主要负责人。”毛华炜说，可当自己表明来意后，对方却一口拒绝，理由大都是价格不合适或者不太了解政策。经过2个多小时耐心细致地解释，营销人员向对方说明跨省电量交易的来龙去脉，并站在对方角度晓之以理、动之以情地提出了很多中肯建议，方才博得对方信任，答应再开会研究一下。
由于第一次参加省外电量交易，信息收集渠道还不够完善，获得的情报来不及核实，经常出现跑“冤枉路”的情况。一支销售小组 打听到烟台一家不锈钢厂尚未签约，大清早就冒雨驱车200多千米赶往烟台，满怀欣喜地见到这家企业负责人，却被对方告知已经和其他电厂签订了合作协议，只能无功而返。
短短一周时间，从济南到烟台，从临沂到枣庄，同华发电营销团队冒着酷暑跑了山东近10个城市，行程4000多千米，但是没有一个人叫苦叫累，因为同华的电量扛在大家肩上，争取到电量才是根本。新上任的市场营销部部长池俊峰说：“到外省挨家挨户售电，我们个个都是赶鸭子上架头一回。大家首先需要调整的是心态，没有一个好的心态和信念，肯定争不到一厘电量。”
迎接曙光
百折不挠的努力终于换来了转机和希望。他们通过对每一家企业调研摸底后才知道，原来参与竞争的发电企业让利幅度都相差不多，各家电厂的最低底线都基本相同，那么在同等价格下，如何才能打动对方?面对严峻复杂形势，他们一方面采用盯人战术，反复上门游说，详细介绍同华发电的实力和优秀业绩等;另一方面，通过对17家用电企业进行认真研究后，副总经济师田泽脑洞大开，积极变换营销模式，按照“打包”策略进行谈判，这个“金点子”果然奏效，得到用电单位一致认同，对方表示，如无意外可以考虑签约。
首次跨省交易的大获成功，打开了该公司外部营销新局面，充分彰显了同华发电“大营销”策略的市场优势，为全面完成公司年度目标提供了坚强保障。
原标题：同华发电拓展交易市场跑出营销加速度
