编者按：2014 年以来，中国经济增速向中高速回归，发展方式向质量效率转变，经济运行中的情况复杂多变、下行压力大。公司营销工作的风险挑战明显增多。在严峻的形势面前，公司基层单位在研判经济走势的基础上积极采取有效措施，加强电能替代，确保电费回收，创新营销模式。本期“来论”栏目以营销之“变”为核心，对新常态下营销思路、市场挖潜、电费管理、互联网金融模式等方面问题进行探讨，以期能给相关工作带来有益帮助。
当前，中国经济进入了“新常态经济”时期，这个阶段中国经济的特征是中高速、优结构、新动力、多挑战。中国经济步入这样的新常态，符合经济发展规律。从国际经验看，增速换挡、结构调整是现代经济体发展的普遍走向;从我国现实看，随着适龄劳动力供给减少，潜在经济增长率开始下降，现实经济增长率也随之下降，因此，新常态经济的基本表现形式就是“速度下台级，质量上台级”。
甘肃用电市场变化趋势
电力企业的收入来源主要是电量和电价，电量的高速增长主要来源于重大项目、新增产能，而且是在电价的配合下取得的。甘肃省经历了售电量的高速增长，主要是自备电厂上下网结算(2009 年)，陇西东兴铝的新增 35 万吨电解铝(2011 年)，嘉峪关东兴铝新增 45 万吨电解铝(2012年)，中铝连城分公司新增 40 万吨电电力营销以质增效思路探索解铝(2011 年)等带来的新增电量。
从对宏观经济形势的分析可以预计，在今后一段时期，要保持售电量的高速增长可能电量的增速预计将长期保持在中速或低速的发展水平，同时售电量增速也在稳步回落。因此，我们将经历售电量是中速或低速甚至是负增长的较长一段时期。这和经济结构调整及宏观经济走势， 也就是GDP 的增速趋势是一致的。
与此同时，我们售电量的本质和内涵将得到提升。尤其今年，对企业自备电厂的规范、陇西东兴铝的停产、代管县公司上划等多重因素的叠加，使得甘肃省的售电量出现了多年没有过的负增长，预计全年售电量将回归到两年前的水平，但售电量质量将得到极大的提升。一是由于自备电厂电量上下网分开结算的人为调整因素没有了，使实效电量得以体现;二是因代管县公司上划，解除了趸售关系，售电量真实反映了到户结算的情况。以上两个因素都使得售电均价得到提高，更主要是购售价差加大，国网甘肃电力收入进一步提升的能力加强。
多年来，我们一直坚持以量增效的经营思路，在当前的经济新常态形势下，这种以量增效的思路势必要做出调整。现在要通过改革，解决工农交叉补贴的问题，趸售关系解除提升价差。
甘肃省电价的构成有其特殊性，趸售电价和农排电价的倒挂，造成甘肃电价均价水平是全国较低的电价之一。但由于工农交叉补贴，又使得甘肃的工业电价水平高于周边省份。这种情况势必影响到甘肃工业企业的发展，尤其甘肃省大多数工业企业都是高耗能企业，对电价的敏感度非常高。
产业结构调整释放活力
甘肃工业结构的特点显示，甘肃工业企业绝大多数都是资源型的企业，如电解铝、铁合金、电石等，工业结构是单一的高耗能企业，没有形成上下游产业链，都是初级粗加工的劳动密集型企业。
在新丝绸之路的战略发展规划中，甘肃处于非常特殊的通道经济之中，物流商贸和服务业将得到极大的发展。围绕通道经济，甘肃的城镇化也将发展起来。甘肃工业经济的方向是如何利用中亚国家的资源，生产供给欧洲的消费品市场，或在西部建设第二个外向型来料加工基地。
结合产业结构的调整，对电价体系进行改革，适当提高农排电价水平，或逐步过渡到对农户直补的方式，回归电价作为商品价格的属性。同步对工业和一般工商业电价水平微调，特别是对涉及民生的电价水平略降，通过价格的调节作用，释放电量发展的活力。
营销工作的新方向
调结构对售电量的增长贡献将很小，售电量的增长贡献来源将主要在基础设施建设、商业服务业和城镇化带来的围绕民生的用电，另外就是在终端能源市场上的电能替代工作。因此，工业电量要稳，基础设施建设和围绕民生的用电要快，电能替代电量要抢。
电网投资要和经济发展的重点领域相结合。我们的电网投资应考虑基础设施建设、城镇化建设，围绕民生的各个项目的建设，超前谋划，超前建设，突出一个“快”字，释放电量发展的空间。
甘肃经济以稳步发展工业经济为基础，促进工业企业技术改造升级。供电企业要有机地结合工业企业的转型升级，全力推动工业企业的发展和形成产业链。结合大客户直购电和疏导电价矛盾(逐步减少交叉补贴)，减少工业企业的电费负担。在此过程中，要突出一个“稳”字，全力稳定工业企业的生产电量。
同时，供电企业应完善内部机制，以灵活的管理手段应对外部市场的变化。通过电能替代抢占终端能源市场，是市场开拓的核心工作。针对终端能源市场的电能替代工作，我们要积极研究解决配网项目投资建设的“绿色通道”问题，同时研究配套电价，突出一个“抢”字，才能“抢”来电量。
积极推进电价改革，以价格引导电量的发展。政府定价和交叉补贴是电价不能真实反映市场供求关系变化的主要原因。因此，目前的电价体系无法起到引导产业(行业)发展的促进作用。积极推进对现行电价体系的市场化改革，减少交叉补贴，发挥市场作用，突出一个“引”字，通过价格引导促进产业(行业)的发展，释放企业产能发展的活力，带动电量的增长。
此外，电量增长的同时应有效防范电费回收风险。在经济新常态下，市场货币投放总量不增加的前提下，对落后和产能过剩的产业停止放贷;对基础设施建设和高科技产业，鼓励民间资本或以商业贷款的方式投入，民间资本和商业银行应承担市场的投资风险;政府财政性投入主要是民生工程、三农和扶持小微企业成长等领域。
因此，在这样的一个政策环境下，更加需要加强电费回收风险的防范，确保企业现金流量。一是各单位要高度重视电费回收工作，主要领导必须亲自挂帅，落实电费回收责任;二是切实加强电费风险防控，进一步研究“一厂一策、挂牌督办、逐步销号”的电费回收管控机制;三是要充分利用合同法、担保法等法律武器，站在维护国有资产权益的高度，在法律法规允许的前提下有创新地开展电费回收工作;四是要努力构建和谐收费环境，正确处理好电费回收与供电服务的关系;五是进一步拓宽电网建设的投融资渠道，努力降低财务费用;六是积极研究企业向社会提供的增值服务，拓展服务性收费的渠道。我们在向社会提供供电服务的同时，对于代运行维护的客户资产、对于客户产权的故障抢修、需求侧管理的峰值指标的市场交易、节能服务的收益和节能量指标的市场交易等的延伸服务，应积极研究对客户在供电服务之外的增值服务，拓展服务性收费渠道。
原标题：电力营销以质增效思路探索
