日本的技术和经验应该可以为中国的环境治理提供帮助。然而，日本企业现在在中国的存在感却低得出乎意料。除了技术之外，还需要准确把握需求和拥有人脉等综合实力。
恐怕不少人都觉得：“饱受污染困扰的中国肯定非常渴望得到日本的环保技术和经验”。但这可以说只是日本的一厢情愿。
以钢铁厂等用来清除废气中有害的SOx(硫氧化物)的脱硫装置为例。这个领域曾经是日本的看家本领，但现如今，在中国市场上，中国企业的份额占到了9成。九州大学副教授堀井伸浩一针见血地指出：“日本企业一败涂地。中国产品的价格明显低于日本产品，而且性能毫不逊色”。
这意味着，日本的产品即使技术实力和品质再好，如果没有明显的优势，也无法被中国市场所接受。从1990年代开始，通过国际合作，日本向中国提供了许多环保技术。但之后都没有顺利建立起业务。这是因为日本企业在按照中国的情况调整设计、压缩成本方面没有做出足够的努力。
有一个明显的例子。一家中国企业曾经与日本的重工企业合资生产工厂废气处理装置，几年后，这家公司提出解除合资，转向与欧洲企业合作。
解除合资关系的理由是“日本企业非要从日本进口已经可以在中国采购的部件。既不愿意降低材料规格，也不答应修改设计。这样的产品在中国卖不出去”。
日本企业拥有曾经战胜过严重公害的高超技术和经验，怎样才能使其贴合中方的需求?通过与客户企业合资，川崎重工业成功解决了这一课题。
中国内陆的安徽省芜湖市。距离市中心30分钟车程，坐落着一座巨型工厂，厂里堆满了用来制造锅炉的钢管，1根就长达10米。几十名工人伴着四溅的火花，进行着焊接操作。
这里是川重与海螺创业(芜湖市)成立的合资工厂，海螺创业的旗下拥有规模居世界第二的国有水泥企业。合资工厂利用川重的技术，制造的产品是回收水泥工厂的废热进行发电的节能设备。双方是节能设备销售方与使用方的强强联手。
这种设备的特点是可以使水泥工厂的用电量减少到原来的三分之二，而且只需两年即可收回投资。
川重通过合资公司与客户反复讨论，按照中国的水泥工厂的配置和生产方式，采用适合的设计和价格低廉的中国国产材料。开发出了成本低、面向中国市场的产品。设备制造完成后首先在海螺的水泥工厂中安装，在彻底排除问题之后，再向其他水泥公司推销。
川重与海螺的交往源自于中日之间的国际合作。1995年，作为日本新能源产业技术综合开发机构(NEDO)开展的国际合作事业的一环，川重向海螺提供了节能设备。当时的海螺只拥有一条生产线，还是一家小规模的水泥企业。
但当时中国的电价低，节能设备的需求没有继续扩大。海螺搭上经济发展的快车，势如破竹般地实现了快速增长。那时，因为供电网能力不足等原因，中国各地纷纷遭遇严重的电力短缺。在川重的节能设备上尝到甜头的海螺于2005年做出决定，向川重发了大笔订单。
没过多久，两家公司产生了成立水泥工厂节能设备合资公司的想法。当时，日本的水泥行业正好遭遇发展的平台期。川崎设备系统的社长林敏和当机立断：“技术放着不用早晚会过时。还不如拿到中国去”。
成立合资公司后，海螺继续大量订购。看到海螺的业绩不断扩大，竞争对手也纷纷来求购节能设备。合资公司总经理关和幸透露说：“身为行业领头羊的海螺既是最大客户，也是合作伙伴，销售开展比较轻松。”
即便是对于海螺，向合资公司采购也好处多多。海螺创业的总经理纪勤应说：“与中国企业的产品相比，性能和价格虽然都高，但利润会从合资公司返回到我们，就结果而言，反而降低了采购成本。”
川重在成立合资公司的第一年就收回了投资。合资公司的年销售额高达300亿日元，带来了丰厚的分红收入。而且，两家公司的信赖关系深厚，新业务不断涌现。现在，合资公司还生产脱硝装置，以及使用垃圾焚灰作为水泥原料的设备。
剑指政府市场
川重的事例靠的是构筑自主商务模式和伙伴关系的综合实力，而不是“酒香不怕巷子深”的高傲态度。这一点也适用于中国政府在转换环保政策时催生的巨大“政府市场”。
北九州市的西日本综合展示场，在大连市环境保护局与日本企业的“联姻会”现场，有意进军中国的企业从日本各地赶来，现场气氛相当热烈。
与会者的目标，是大连市环境保护局副局长吴国功。他是领导大连市环境事业的关键人物。
在众多与会者之间穿过，吴副局长来到了开展土壤污染修复业务的上海速宜(上海市)的社长吉田宪幸的身旁：“我们想力推你的产品。大连市将着手实施土壤污染修复”。
吉田为何得到青睐?这是因为他采取了精妙的战略，把北九州市与大连市的密切关系运用到了中国业务之中。
曾经饱受严重公害困扰的北九州市一直在积极向中国的许多地方政府提供治理公害的经验。
其中，与大连市的关系最为密切，到2014年，双方结成友好城市已经是第35个年头。吴副局长年轻的时候，也曾到北九州市进修。
并肩工作的职员常常一同得到提拔，就任要职。在北九州市与大连市之间，有着绝非一朝一夕能够形成的人脉。
北九州市作为对华环境业务的桥梁，窗口还面向市外的企业开放。吉田与吴副局长的见面，也要归功于北九州市大连事务所所长田代升三的牵线。
充分利用友好城市的关系
吉田2005年曾在上海创办了净水器销售公司阿酷尔(上海市)，创业团队六人全部来自北九州市。2011年左右，他开始关注土壤净化事业。当时正逢中国频频爆出有害食品等消息，土壤污染开始受到关注的时期。
打定主意在中国制造、销售土壤净化剂后，吉田逐一联系了多家从事这一业务的日本企业，但全都不了了之。就在此时，在上海的北九州市民联谊会上，吉田与北九州市上海事务所的驻员一见如故，为他打开了门路。
经由北九州市立大学伊藤洋教授的介绍，吉田了解到了日铁住金环境在日本销售的土壤净化剂。再加上北九州市政府工作人员的帮助，历经10个月的谈判，吉田终于取得了在中国代理的授权。
2013年，速宜首次向上海市开展的土壤净化项目提供了土壤净化剂。而这一次，继上海之后，吉田又把目标对准了大连。“土壤污染净化市场的规模在今后将达到几十万亿元”(中国环境保护部官员)。今后，速宜将在大连等地巩固基础，争取在整个中国夺下巨大的市场。
北九州市也能从中受益。田代所长表示，“帮助与本地有渊源的企业进驻中国，利益最终还会转回到本地”。
在未来，北九州市依然能够活用与大连市之间的密切关系，而吉田在北九州市，成立了上海速宜和净水器销售公司的控股公司。只要取得收益，北九州市就可以得到税收作为回报。
现在，中日关系持续动荡，但地方政府之间的密切关系依然坚如磐石。就算企业规模小、没有显赫的业绩，只要有效利用这样的渠道，就能在困难的局面之下，开辟出一条道路。
苦于空气污染的中国政府为了打开局面，准备推动EV(纯电动汽车)的国产化并吸收相关技术。日产汽车用本地生产的这块“蜜糖”作为交换，成功取得了丰厚的回报。
2013年12月底的大连，在设计前卫的大连国际会议中心的门前，未来的汽车一字儿排开。这些EV是日产的中国合资公司——东风日产专门面向中国市场推出的“启辰”品牌。
大连市计划向日产购买1000辆EV。在市内用于出租车等用途的首批136辆已经交付。
列席仪式的大连市副市长刘岩笑容满面地表示，“新能源汽车的到来，将为节能减碳和可持续发展发挥重要作用”。
对于大连而言，日产举足轻重。有消息称，日产是以在中国本地化生产EV的条件作为交换，从中国政府手中得到了在大连建设新工厂的许可的。
这与富士重工业的事例对比鲜明。富士重工曾计划与中国的汽车企业——奇瑞汽车合资在大连生产汽车。但是，出于对中国国内产能过剩的担忧，中央政府对以生产普通发动机车为前提的富士重工的计划面露难色，计划最终付诸东流。
日产现在已经开始着手建设工厂，预定于2014年内投产。约10家日资汽车部件供应商也已经决定进驻大连。这座生产基地在日产的全球战略中也具有重要意义。
在新工厂的正面，一座大规模的港口正在建设。这里邻近日产在日本的主力工厂——九州工厂，以及集团旗下的韩国雷诺三星汽车的釡山工厂。对于希望在三家基地之间协调部件、提高采购效率的日产来说，“位置这么好的工厂恐怕大连是最后一家”。
当然，EV对日产不仅是获得批准的“政治工具”，很大意义上，也是在中国有望需求扩大“战略商品”。
苦思空气污染对策的中国政府正在大力推动EV、PHV(插电式混合动力车)等新能源汽车的普及。到2015年，新能源汽车累计销量将提高到50万辆。
有时也需忍耐
2013年，中国的EV年销量仅为1万辆。累计也只有几万辆，从这些数字来看，50万辆简直是天方夜谭。
但东风日产经销商支持部副部长道丹健期待地表示，“政府准备了丰厚的补贴等措施。基础设施只要决定建，就会快速完善起来”。
现在，中国市场上销售的EV以比亚迪等中国本土企业的产品为主。今后，在政府的大力扶持下，EV的销量必将增加。日产将把本地化生产带来的低成本作为武器，争取在扩大市场的竞争中取得胜利。
对于中国的环境市场拥有巨大的潜力，恐怕没有人会否认。但政府的环境规定和居民环境意识的变化等难以琢磨之处也不少。因为市场成型往往需要很长的时间，所以在有些时候，胜败取决于企业的耐力。
回收利用业务在日本名列前茅的同和生态系统进驻中国已经十年之久，期间也吃了不少苦头。2003年，该公司开始在中国开展利用工业废弃物提炼贵金属的业务。客户起初大都是日资企业，业务的发展十分顺利。
到了2011年，《废弃电器电子产品回收处理管理条例》刚刚出台，同和就启动了电视等产品的回收利用。然而，之后的道路却一波三折。
在再利用市场发达的中国，回收家电并不容易。尤其是含有大量铜的空调等价值较高的家电。商务模式靠的是政府补贴，然而，补贴发放滞后、金额缩水成了困扰企业的难题。
但同和并不打算撤退。该公司策划室长矢内康晴说：“现在是忍耐的时候。我们要坚持到风向调转的时候，静候商机。”在经济规模庞大的中国，废弃物的数量同样庞大。同和坚信一定能够等到机会。
地球环境战略研究机构(IGES)北京事务所所长小柳秀明说：“日本企业要在中国开展环境业务，一定要学会忍耐。”因为在市场建立的时候，中国产品的性能完全可以胜任，但到了环境标准严格的下一个阶段，市场应该会需要日本产品的高性能。只要等到那个时候，日本企业将能够取得丰硕的成果。
在世界各国企业都虎视眈眈的中国环境市场上，日本企业要想把握商机，就要具备百折不挠的精神，并充分做好准备。
