日前，记者在走访市场时，听到很多经销商抱怨：目前LED照明企业对于经销商的政策朝令夕改，令经销商无所适从，代理产品压力巨大。
“以前代理传统照明产品时，一个政策下达之后可能大半年都不会变，但是现在代理LED，其产品的品类和价格隔三差五的变，真的让人挺难适应的。”深圳市嘉美照明代理商谢先生无奈地告诉记者。
纵观目前的LED照明行业，企业对于渠道资源的抢夺就从未停止过。众企业纷纷颁发一系列譬如：“免押金”、“装修全包”、“不压库存”等优惠政策企图赢得经销商的“芳心”。这些优惠政策在颁发之初能赢得一些经销商的青睐，然而后续由于沟通不畅等问题，也会阻碍厂商的合作。
业内人士告诉记者，开辟合作客户非常重要，但是懂得维护好与合作对象的友好关系却更为重要。
很多LED企业只关注如何吸引代理商来代理本产品却不花心思去维护和经销商的关系，这对于企业与商家的后续合作是非常不利的。
企业政策的朝令夕改其实一定程度上也反映了企业对于经销商利益的不重视，这在一定程度上会影响经销商对企业的信任。
深圳通普科技有限公司市场部经理潘炎伟对记者说：“企业推广一个产品，对经销商提出了销售的要求，经销商会根据企业的要求去力推这款产品。但是可能过了一段时间，企业又要求经销商去售卖另一款新产品，而可能这时上款产品才刚打开局面。”
“像这种情况对于经销商而言，是非常不利的，也因此经销商不断的更换所代理的品牌，希望情况会好一些，岂不知这种现象在整个行业中都是很常见的。”潘炎伟补充道。
政策变化频繁
正如潘炎伟所说的，在整个行业中，企业政策的不稳定是非常常见的，从产品的价格到产品的种类，指令变更非常之快。
“平均来说，每隔一个多月就有一个政策下来，有的时候每隔几天出台一个。”代理某专业LED品牌的李小姐告诉记者。
事实上，相对于传统照明，企业对于LED政策的下达要不稳定得多。深圳深汕电器材料有限公司副总经理林上耀对记者表示：“LED政策的不稳定是一个正常的现象，这种现象的出现是由LED本身的产品特征决定的。”
LED正处于变革之中，从LED开始兴起之初到现在，产品本身经历了一个长久的技术革新，产品更新换代非常快，每隔一段时间可能就会有一个新的产品出台。
这不像一些传统行业，企业拥有自身的在市场上主流的品牌。LED企业起步比较晚，目前并没有哪家厂家有特别主流的品牌在市场上打响，所以对于企业而言，产品的更新是必然结果。
当然，产品的技术在不断进步的同时，产品的成本也在不断的下降。
“很多LED企业为了赢得市场，都纷纷采取拼命降价的措施，这也导致了市场上的LED产品价格不断下调。”林上耀表示，大部分企业都没有市场的决定权，所以期望通过价格来获得竞争的胜利，这是行业竞争的结果，跟整个行业目前处于变革阶段也有关系。
据记者观察，国内很大一部分企业都以做工程销售或者外贸销售为主，最终进入终端市场的企业并不是特别多，这也导致了大部分企业只关注自身订单而不关注终端市场。
另一方面，因为LED行业本身处于变革阶段，大部分的LED应用型企业都处于起步阶段，也都是“摸着石头过河”，也因此很多企业对于终端市场并不是特别了解。
市场上哪款产品比较受欢迎，产品的基本价格及未来走向等，很多企业都没有那么快的敏感度，在此情况下，企业很难做出较为稳定的政策，这种情况对于新兴的LED企业尤甚。
完善营销策略
深汕电器代理的品牌包括三雄?极光与木林森，林上耀告诉记者，相对而言木林森的政策变动更大。
“我们对于经销商的政策相对稳定，即便是在LED领域。”三雄?极光品牌管理中心经理李全告诉记者，三雄?极光在照明应用领域已耕耘22年，对行业、市场、产品以及用户的需求理解深刻，能清晰了解用户需求。
“同时我们拥有实力较强的设计、研发、销售团队，因此能制订并实行精准的营销政策和市场体系。”李全补充道。
而对于很多新入行的LED企业来说，就没有这样的好运了。
据了解，目前的照明市场上，真正的掌握话语权的仍是雷士照明、三雄?极光等传统照明企业，他们在终端应用市场上耕耘多年，拥有非常丰富的渠道优势。
木林森、长方等LED企业也许拥有较为先进的LED技术，但是在渠道资源方面相对薄弱。这些企业不断的调价其实就是渠道争夺战的一个必然结果。
“三雄˙极光等老牌知名企业，产品、价格皆较稳定，代理的风险小，目前三雄?极光正全力以赴推进LED项目，同时在团队配置、产品技术储备、产品线规划管理、市场推广等方面远比其它品牌更具市场优势。”林上耀向记者表示，代理新兴LED企业的产品价格相对并不成体系，其中的一些隐藏利益比较丰富，但是承担的风险比较大，因此也会有一些经销商考虑代理。
记者在采访众多经销商时发现，很多经销商尤其是一些规模较小的，他们本身对于LED产品并不熟悉，这也导致在选择品牌时往往比较盲目，无法分辨哪个品牌的产品好。
深圳市品上代理商王先生认为，商家在选择代理品牌的之前，一定要充分的制定相应的战略规划，然后再选择适合自己的品牌，这样一旦企业的政策更改了，自身抵御风险的能力就会强很多。
经销商选择代理品牌有其自身的考量。而对于企业来说，如何争取更多的经销商资源，也是需要思考的一个重要问题。
“对于很多企业来说，最大限度的追求利润是其目标，朝令夕改，无限制的要求加大经销商的销售任务，是一种短浅的营销规划。实际上，企业和经销商之间企业也就是一种利益的结合，要赢得更多的经销商，企业必须要考虑商家的利益，这样商家也才会选择代理其品牌。”林上耀说。
