2023年的储能产业站在风口，呈井喷之势。风口之下，抓紧机遇，抢占市场也成为产业链上每家企业必须思考的问题。
苏文电能科技股份有限公司（简称“苏文电能”）以设计业务为先导，后将产业链向产业链上下游延伸，成为涵盖电力咨询设计、智能制造、安装集成及智能用电服务为一体的一站式（EPCO）供应电品牌服务商。近日北极星储能网与苏文电能副总经理张子健进行了深入的沟通，了解苏文电能在储能的布局，解码公司高质量发展的秘密。
苏文电能科技股份有限公司副总经理 张子健（右）
从设备供应商转型为一站式服务商
北极星储能网：苏文电能之前是做配电设备，现在定位EPCOS一站式电能服务商，角色变化的原因是什么？
张子健：国内电力行业市场很大，近年来各地都在进行招商引资，工商业发展很快。电力若是要稳定发展需要比较好的配套。苏文电能是从电力设计起家，从2007年成立之初到2016年，积累了大量设计能力。苏文电能2021年上市，这几年公司整个收入的复合增长率保持在40%。这一点也说明苏文电能的集成能力越来越强。
鉴于在整个电力成本里面，设备成本大概占到30%。苏文电能在设备端做出比较多的布局。未来苏文电能会不断升级供配电光伏储能设备。具体到储能领域，虽然现在国内很多公司在做现在PCS逆变器，但是从长远来看，其应用场景非常多元化。苏文电能认为未来PCS机会很多，会在此进行布局。
之后，苏文电能将凭借着集成加设备制造再加整个运营三条主线来保持公司未来3到5年的高速发展。
北极星储能网：现在做平台企业的也越来越多了，苏文电能如何发挥差异化竞争优势？
张子健：行业内现在做平台的企业越来越多，一方面我们是比较高兴的，这表示业界形成了一个共识。以前大家做平台只是务虚的一个数据管理，但是现在，随着江苏陆续出台电价相关政策、进一步拉大工商业电价差，对于工商业企业来说，他们可以自行选择一部制电价，或两部制电价。所以他们更需要平台去监测数据，来确定他们使用哪种电价机制更划算，这意味着平台将真正影响到客户用电行为习惯。
另一方面，以软件为角度切入到平台市场，这样可能比较节省成本。但是从公司的角度来看，如果说大家的重点都是在软件上面的话，其实同质化是比较严重、可替代性也比较高，也无法提升与客户的粘性。苏文电能选择通过三个方面突破，打造独居竞争力的服务平台。
首先，苏文电能获取客户是通过前期工商业大量的用户资源去发展。苏文电能在前期会匹配客户要求的精细化管理程度，并放到前期方案中。对比后期介入到软件的公司来说，苏文电能具备更强的电力监测数据的精细化管理能力。
其次，苏文电能的平台不仅仅是监测功能，客户看到的是苏文电能实实在在的服务，这样的合作关系可替代性会比较弱。从2017年开始，苏文电能运维服务之每年的续签率基本上达到95%以上，在行业里保持非常高的水平。
最后，软件不仅是一个发现问题、管理问题的工具，还可以做更多。在新型电力系统下，基于平台可以进行日常的电力市场还交易，更换一些到期设备，还可以对客户给出针对性的建议。到项目后期，最终考验的是基于平台延展式的服务能力。相比单纯做软件公司，苏文电能并不是把软件当做一个简单的收入，而是看重对于公司其他业务板块及公司发展的一个促进作用。相较一些软件或者设备角度出发的上市公司，苏文电能在前端有更强的设计、制造和系统集成能力，苏文电能EPCOS的一站式电能服务会更加均衡。
虚拟电厂，为全面参与电力交易做准备
北极星储能网：为何选择进军虚拟电厂？这一业务在苏文电能未来的发展中有怎样的战略意义？
张子健：因为电能侠针对电力的需求和响应、虚拟电厂、微电网而构建。苏文电能2019年进入工信部工业领域电力需求侧管理服务机构名单，现在有5~10个源网荷储的虚拟电厂项目。苏文电能会根据相关的需求和响应、实时电价去做出策略的分析，给客户合适的接入时机，让客户更好地做到有序用电。此外再结合苏文电能的充电桩业务，还可以加强微电网的服务能力。
据我们统计预测，全国有400万多有工商业客户可以参与电力市场化交易。在国家电力市场化改革政策推动下，苏文电能作为民营企业有幸能够参与其中并受益。目前我们在服务的只有不到1万家，按照未来预期、可能我们拥有10~20万客户资源，其实每年可产生两百多亿的收入，市场空间巨大。
未来，苏文电能利用上市公司平台，可以积极去参与电力市场交易，会与同行其他公司慢慢拉开差距。
北极星储能网：今年4月苏文电能与光明电力、海聚新能源签订了《100MWh虚拟电厂项目合作框架协议》。苏文电能具体将如何开展虚拟电厂业务？
张子健：苏文电能与浙江东阳市签订的虚拟电厂示范项目，囊括了东阳市未来两年内约100MWh左右的工商业储能，最终使用虚拟电厂实现相关的调控运行。
针对这个虚拟电厂项目，苏文电能首先会通过电能侠平台对数据进行监测管理，保证整个储存数据安全实时传输。其次，苏文电能利用虚拟电厂进行运行维护，远程自动去分配工商业企业，决定他们在什么时间段使用国网采购的电，什么时间段使用光伏和储能的电，有效的进行调配资源。利用苏文电能的EMS相关系统，可以根据用户每个月的电力分析报告，为客户提供一定时段内的建议，涉及整个光伏储能系统的使用配比等，从而帮助客户更好的进行用能精细化管理。
北极星储能网：目前苏文电能有哪些合作客户？
张子健：从虚拟电厂、软件平台等业务布局来看，苏文电能现在的客户主要分为三个维度。
第一个维度就是大集团型客户，有一些全国或者全球性布局的企业，希望我们构建一个底层的SaaS平台，来帮助企业去管理在全国各地、甚至全世界各地的厂房建设、电力运行和能源管理。其中包含了比亚迪、中创新航、青山集团，还有青年汽车这一类的上市公司。
第二个维度是工商业客户，这些工商业客户可能没有达到集团客户的规模。比如常州有80%的上市公司，他们主要厂区、分子公司的电力管理都在苏文电能这边。其中包括了像天合光能、中创新航、蜂巢能源等客户。
第三个维度是充电站。苏文电能现在正在全国布局光储充业务，预计到今年年底会建成80~100座光储充一站化充电站。未来这也是苏文电能后期参与电力市场交易的重要一环。充电桩市场也是苏文电能早已发展和布局的领域，之所以选择光储充的一站式服务，第一，苏文电能拥有比较强的从供配电到光伏储能，从设计到设备制造、应用的能力。第二，苏文电能目前在产业布局上面，跟各地的政府其实也达成了比较强的合作，今年将有一些合作协议陆续落地。苏文电能利用政府相关的公信力，去推动这种光储中的充电站的建设，会得到比较好的一些用地资源，盘活充电桩每日的充放电的次数。
工商业储能优势来源于客户资源
北极星储能网：最近两年关于储能相关的政策非常多，符合看待未来储能市场增量？
张子健：可以从三个角度看待这个问题。第一，从国家政策角度来说，实现碳达峰、碳中和目标，是国家统筹国内国际两个大局作出的重大战略决策。为了实现双碳目标，需要发展光伏储能、构建新型电力系统。所以苏文电能认为未来储能会像光伏一样，慢慢从一个初发期、爆发期、到成熟期，最终形成一个的完善的周期。
第二，从行业角度来看，在储能行业，不管是电芯应用还是其他方面中国储能企业在国际上都处于领先地位。随着行业不断发展，包括北美、东南亚在内的国际市场需求会越来越大，未来整个储能市场的增速会越来越快。同时，从技术角度看，现在的电芯以磷酸铁锂电池为主，未来固态电池、氢能电池技术都可能会得到提升，储能的应用场景也会随之发生变化。整个储能行业向上发展趋势非常明显。
第三，从客户角度来说，未来几年内缺电限电会比较多，工业电价的峰谷价差也在不断拉大。作为工商业企业，利用光伏和储能可以有效的节省用能成本。那更多企业不但能通过电力市场化交易降本甚至可以受益。从长期来说，当新型电力主体可以参与电力市场化交易之后，将使得企业从被动使用光伏储能，转变为利用这样的技术主动参与电力市场化交易，这样企业不但能节省成本，而且会获得更多受益。
北极星储能网：储能行业发展还有哪些难点？未来储能行业的发展趋势如何？
张子健：储能行业发展的第一个难点：政策实施不均衡。目前在工商业用电市场，江浙沪广在政策上走在了前面。未来，不同省份的政策在实施过程中是一个不均衡状态。
第二，市场竞争加剧。未来市场一定会淘汰一批参与者。在这个过程当中，企业肯定是要保持自己的竞争力和客户资源。
第三，跨区域发展。目前储能行业凸显的是公司都在一定区域内的形成的服务和市场能力，未来跨区域竞争将更考验公司的综合运营实力。
得益于江苏比较好的经济发展基础，苏文电能也在江苏省内慢慢成长壮大。2021年时江苏省内业务收入占到90%，省外占比只有10%。但从2021年开始，苏文电能一直在推进全国布局， 2022年年报省外的占比已经达到了30%。
截至目前，苏文电能在天津、广东、上海、山东、安徽、湖南、川渝等都设立了分公司，推进相关项目开展。2023年，苏文电能进一步拓展了海外业务：在越南、文莱、印尼等东南亚地区，以及北美地区，我们会打造一些户用光伏和储能的试点项目。
第四，苏文电能认为后期如何跟客户保持粘性是比较重要。因为我认为未来在整个虚拟电厂，包括电力市场化交易的话，谁拥有更多的客户资源，那么在市场竞争中就会保持一定的优势。所以在户用储能领域，苏文电能提供设计和设备服务，安装会依靠合作方在当地的一些渠道进行安排。鉴于越南电力短缺，企业需要有建设光伏储能的需求，苏文电能会在越南挑选1-2个试点项目自有实施从设计到最终实施的全过程。
北极星储能网：2023年2月10日，苏文电能全资子公司江苏思贝尔海纳储能科技有限公司，与瑞浦兰钧就储能、综合能源业务签署了《合作框架协议》，计划2023-2026年四年采购电芯量分别为500MWh、1000MWh、2000MWh、3000MWh。双方合作进展如何？
张子健：苏文电能和瑞浦的合作在一季度进行签约。二季度目前合作的项目大概有4到5个。瑞浦更加看好下半年整个储能市场，因此签订了第一年500兆瓦时的采购量。
瑞浦在浙江省有比较好的一些客户资源。那整个浙江省在全国属于储能收益率比较高的地方，如果说处在下半年继续爆发的话，那浙江省肯定是重中之重。所以，瑞浦在当地客户资源会帮助苏文电能继续推动在整个浙江的业务。
第二，瑞浦背后是青山集团，青山集团有比较好的矿产和原材料资源。公司之所以愿意跟瑞浦合作，我们认为就是拥有这些资源的一些电芯厂商，在整个成本控制上面会比其他公司可能做的更好。所以我们认为他们的产品在未来也会具有很强的一个竞争能力。
第三块，苏文电能和瑞浦包括青山集团合作也会慢慢变大。那青山集团本身就是用电量非常大的一个公司，这样可以为公司提供更好的服务和业务机会。所以对于和瑞浦的合作，我们还是非常充满信心。当然了，我们在下半年陆续推进和其他的电芯厂的合作。
