11月6日，由中国能建西北电建承建的河南省焦作市山阳区城中村改造项目正式开工。一个70亿元的新商业模式项目在中国能建悄然落地，来自中原大地焦作山阳的一道霞光映红了欣喜的脸庞，圆了中国能建西北电建开辟“非电”市场的梦想。谁能想到尝试挖掘新商业模式“第一桶金”的先行者，居然是以往不显山不露水的中国能建西北电建。
近年来，火电市场急转直下,在建项目纷纷叫停，施工企业处于进退维谷的尴尬境地，常规的发展道路受阻，且行且珍惜，唯有另辟蹊径寻求光明。
在西北电建的领导下，2016年12月那个冬天，一支永不言弃、敢做敢当的河南焦作项目开发团队，踏上一方陌生而充满变数的新天地……
胆量：浑身是胆的电建好男儿
焦作项目的签约，无疑是转型升级寻求突破的一次成功逆袭，一期约70亿元，对于中国能建而言，这是截至目前体量最大的新商业模式项目。正如那句耳熟能详的话语：“梦想还是要有的，万一实现了呢?”西北电建的先行者就牢牢抓住了这一不可多得的商机。
提供焦作项目线索的是谁?2016年12月上旬，三公司领导班子从建筑专业公司经理鲁宪政那里得到信息时，当即决定给西北电建领导汇报，从而促成了西北电建第一次焦作之旅。
“说实话，当时从上到下对新商业模式的理解仅仅停留在书面的名词上，尤其是项目开发初期，没有现成资料，更谈不上具体规划方案，政府和我们对于该项目怎么该运作、如何融资、如何开展工程建设还处于不成熟的阶段，谈什么，怎么谈，如何开展项目运作流程等，都是一头雾水。”三公司市场开发二部主任唐伟成坦言。但是，毕竟和政府见了面，有了2016年底的第一次接触，为进一步建立合作关系打下了良好的基础，使我们为政府提供真诚友好的服务成为了可能。
的确，一个西北电建旗下的子公司，没有新商业模式项目报名资格，没有城建、设计资质，没有相关项目业绩，没有雄厚的资金支撑，怎么与强大的对手抗衡?只有依靠联合体做到优势互补，从而为合作开发项目提供可靠保障。
不会就学，不懂就问，在实践中学习，在前行中摸索，在市场中练兵，培养一支敢打敢拼、敢做敢当的市场开发队伍。团队成员白天经常面对面沟通市场开发工作，夜晚还通过电话、微信、广讯通等多种方式谈工作细节。三公司焦作项目开发的汇报材料经过了反复修改，先后用演示文稿给西北电建相关负责人和部门正式汇报了五次，一次比一次详尽，一次比一次完美，西北电建对该项目青睐有加，专门安排市场二部重点跟踪关注。
火电施工企业怎么转型，如何走出发展困境?如何降低经营成本?如何激发员工的工作激情?如何让全体员工享受到改革发展的成果?三公司决策层提早布局超前策划，量身定做“火电、国际、环保、电网、新能源、非电”六大模块式发展战略，他们查缺补漏，除旧布新，只争朝夕，超越自我，为企业尽快转型升级铺路搭桥。
转型升级迫在眉睫，市场开发齐抓共管。目标分解，重担共挑，风雨同舟，携手并进。领导班子分工明确，互帮互助配合默契，人人肩上都扛着开发的指标，与此同时，三公司全员市场开发的大营销体系已经建立，负责非电市场项目的市场开发二部应运而生，新成立的转型升级小组每月开碰头会，研究新项目、新方案。
鲁宪政这位七零后，一位不可多得的土建专业人才，三公司建筑板块综合型公司的带头人。为了焦作项目的开发，他忙前忙后事无巨细，然而建筑公司尚处于起步阶段，日常管理工作哪项都不能耽搁。同事们对他的评价是聪明好学，业务能力强，毫无保留和他人分享知识和技能。市场开发二部副处长王宗哲说，和他共事感到很开心，工作作风上更是无可挑剔令人叹服，焦作项目PPT他花费了很大心思去做，看起来一目了然赏心悦目。
焦作项目寄托着企业转型升级的梦想，三公司各部门齐抓共管，在完成日常业务工作的同时，工程部、市场部通宵制作标书。市场开发部主任王亚伟，有着对事业如火般炽热的激情，被大家视为工作狂人，他带领着科室成员全速追击马不停蹄，一手抓传统火电，一手打拼非电市场。
当问及几个月来无休无止的加班烦不烦时，他们的回答居然是一致的：“领导都这么拼，咱还有啥说的?”，“领导都能带头加班往前冲，我们还有什么理由退缩呢?”尤其是2017年7、8 两个月，项目开发团队一直连轴转，已经到了争分夺秒的冲刺阶段。“总能看到团队成员的广讯通是亮的，我们的目标是一致的，就是为公司转型升级，为了公司的美好明天挖掘第一桶金!”一位团队成员这样回答。
项目谈判
项目签约后，连微信红包都不会发的冯坤昌经理，欣喜的请教同事，怎么使用这个功能，在中国能建焦作项目微信群里喜滋滋的发了第一个红包，身心长时间高负荷运转的疲惫与紧张，在这一刻才得以释放开来……
执着：永不言败的“突击连”
2017年6月21日是焦作项目开发的一个转折点。项目团队与政府方进行2017年第一次见面沟通、谈判。通过为期三天的沟通、谈判，结果却不容乐观。
为了拿下该项目，项目团队争分夺秒，带着西北电建领导的嘱托，项目开发团队于6月24日赴京联系中国能建市场部，系统全面展示企业综合实力，最终获得集团认可;6月25日返回西安;6月26日晚继续连夜赶往焦作，6月28日与焦作市山阳区区长、弘正置业董事长等相关人员进行商谈。正是由于中国能建的出面，项目开发的推进出现了转机。
6月28日上午，中国能建市场部副主任孙凯、西北电建市场二部主任任卫东和西北电建三公司总经理冯坤昌与弘正置业董事长郭培飘、总经理周海忠、副总经理周永波探讨初设方案。
2017年7月6日，项目团队正式开启了中国能建与弘正置业为期4天的谈判。作为其中的一员，任卫东回忆当时的情景说道：“感觉项目时刻都在边沿运行，时刻面临崩溃”。
这是智慧与实力的较量，最终在大家的共同努力下，促进了谈判进程，初步确定通过签订《合作框架协议》和《项目合作备忘录》的形式来锁定和推进项目。
8月14日，中国能建投融资领导小组组织专家和参与投标单位对“焦作山阳区棚改项目”进行标前评审。
精诚所至，金石为开。西北电建对焦作项目的坚持不懈打动了中国能建市场部和投资公司及集团高管。市场二部成立至今，收集项目信息80多个，推荐给集团市场部和投资公司项目有近20个，真正进入新商业模式的有10个项目左右。
共赢：同心同向勇敢追梦
三公司市场二部主任、有着丰富的海外施工经历的工商管理硕士唐伟成说，像梦里一样，我们每一个人都投入全部精力在做工作，一路打拼过来，没想到这个项目真的谈成了。2017年上半年，当该项目不被看好的情况下，三公司依然主动出击，财务部门牵头与省内多家银行面对面沟通商谈，寻求融资合作的最佳渠道。
新商业模式开发有多难?一位团队成员回顾过往的10个月感慨万千，新商业模式项目与项目的搭建方式不可复制，一切都是从零开始，全新的运作模式，在项目开发过程中充满了创业的折磨感、挫败感。既要吃透国家相关政策，不断学习新商业模式项目开发、商务谈判、高效沟通及合同管理的业务知识，还要深入钻研经营管理、法律、金融、建筑施工、设计等方面文件和相关资料，但是他们屡败屡战愈挫愈勇，在饥渴的学习过程中不断成长不断进步收获良多。
2017年7月13日，中国能建与焦作市山阳区人民政府及有关单位分别签订了《战略合作框架协议书》及《合作备忘录》。焦作项目合作模式为投融资+EPC +政府购买，这是中国能建放下央企身段，首次与国内一家地市级的区级政府谈项目谈合作。
7月13日，中国能建与焦作山阳区政府签署战略合作协议和合作备忘录。
焦作市山阳区棚户区(城中村)安置房项目总投资约139.09亿元，分为两期开发建设。一期工程包含六个安置房子项目，工程投资约70亿元。其中，郝庄村安置房项目为一期项目的启动项目。该项目已列入河南省2017年第二批棚改项目名录，是“焦作市2017年十大重点建设项目”之一，河南省、焦作市、山阳区各级领导非常关注项目进展情况。7月26日项目投标工作组成立，中国能建首次安排投标人员在总部做标书，西北电建、三公司及四公司相关人员相聚北京，高峰期做标书的人员达14人，在乘胜追击团结协作的良好氛围中，终于完成了投标文件的制作。
8月14日，中国能建市场部组织中能装备、西北电建、广东设计院和西北电建三公司负责人在北京某棚改区考察学习装配式建筑施工技术。
焦作项目的搭建涉及方方面面，作为西北电建，既要站在公共服务的角度，为焦作当地经济发展做贡献，彰显央企的社会责任，同时还要和中国能建总部、河南各级政府、多家银行、具备资质的设计院以及施工单位等层面联手合作，做到利益共享多方共赢。中国能建利用能源技术优势，将在焦作市建设高品质、环保低碳、节能型的 “智慧用能国家级综合示范区”。为此，8月14日专门组织中能装备、西北电建、广东设计院和三公司相关负责人在北京某棚改区考察学习了装配式建筑施工技术。
对于项目开发的每个细节，团队成员都难以忘怀，三公司市场二部王宗哲激动地说：印象最深刻的是8月24日，当时我们在酒店五层会议室见证了项目开标的神圣时刻，但是我们只能高兴三秒钟，后面的课题仍然层出不穷。尤其是和政府签署合作备忘录、框架协议中间的过程异常艰辛，当拿到项目成交通知书时，我们都没有时间专门庆祝，而是连夜在酒店会议室讨论合同的签署细节。既要有可操作性，又要最大限度降低风险，寻求各方利益最佳结合点，从下午4:30讨论到当晚11:30，第二天接着讨论，仅修改的合同方案就有16个版本之多。
8月25日，中国能建为《焦作市山阳区郝庄村等城中村改造招商建设合作项目》单一来源采购的供应商。这一项目开发的成功可谓“天时”、“地利”、“人和”的最佳体现。以中国能建为主体，通过联合体的方式开发该项目，整合中国能建旗下多方资源，最终抵达胜利的巅峰。西北电建、广东电力设计院、中国能建投资公司，为了一个共同目标，不达目的不罢休。团队成员从陌生到熟悉，建“集而成团”、“一家人一家亲”的文化理念得到了完美诠释，一种温暖的亲情在传递……
签约
回想起在河南焦作与政府谈判的夜与昼，开发团队针对项目各个环节的讨论持续到深夜，没有一个人喊累，没有一个人提及家里的困难，睡里梦里都是焦作项目的流程和细节，每个环节都要做到深思熟虑、完美无缺，最大限度降低经营风险。没有人考虑自身得失，考虑的全是项目开发的点点滴滴。
冬天的大树看似光秃秃的，没有丝毫生机与活力，正是中国能建西北电建这一团队用真诚与执着、勇敢与毅力浇灌着大树赖以生存的土地，风雨之中他们心中始终追寻着树后面那一缕阳光，不离不弃执着追梦，“小投资”居然撬动了“大项目”，不可否认，焦作山阳新商业模式项目的联合体开发将成为中国能建转型升级大趋势下市场开发的典范之作，将永久载入改革发展的光荣史册!
(西北电建三公司 文/罗西京 图/唐伟成)
