根据中共中央、国务院《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》文件精神，电力市场改革有条不紊地在全国部分试点省市开展起来。其中，最引人注目的市场主体之一是如雨后春笋般冒出来的各类售电公司。这些售电公司虽然处于同一个市场平台，但由于其背景和业态的差异，在参与市场竞争的过程中分别扮演着不同的角色。笔者作为售电行业的从业者，将自己一年来实践中形成的一些不成熟的看法写出来，供同行和社会各界借鉴和批评。
（原文首发于：2017年第7期《电力决策与舆情参考》）
（本文转自“能源研究俱乐部” ID：nyqbyj 作者：中广核电力销售公司执行董事、总经理殷雄）
一、售电公司为何这么多
2016年初，广东省经过审批的售电公司只有13家。2016年3月，广东省月度竞价每千瓦时电力降价0.125元，4月和5月分别降价0.147元和0.133元。6月开始，广东省修改了规则，由前三个月利润分配的电厂75％、用户（含售电公司）25％的方式，改为各占50％。加之发电厂也在修正竞价策略和煤价的上涨，导致降价幅度大幅度下降。6、7、8、9四个月的降价幅度分别为0.093元、0.058元、0.043元和0.037元。7个月的竞价电量为159亿千瓦时，超过了原计划的140亿千瓦时，从10月就停止了。
通过月度竞价而导致电价下降，本来也符合社会各界的心理预期。但广东省前三个月的巨额降价幅度，也真有点出人意料。虽然去年后几个月的降价幅度表现出跳水式的下降，但由于前期社会资本申请售电公司的惯性强大，加之前几个月巨额利润的刺激因素的滞后效应，导致后续批次的售电公司众多。广东省第二批经过审批的售电公司54家，第三批为47家，第四批为37家，第五批为59家。2017年1月份，广东省按照统一出清的新规则进行的月度竞价，出现了每千瓦时降价0.145元的“天价”，这无异于对刚刚冷却下来的社会资本介入售电行业的冲动意识又起到了火上烧油的作用。目前，广东省共有284家售电公司，全国超过3000家。未来是否会更多，尚需观察。
售电公司作为本轮电力体制改革的主角之一，在中国属于新生事物，引起业界和外界的高度关注，各类资本纷纷介入。售电公司的门槛并不高，只要具备一定的申报资质即可。而最重要的资质就是注册资本，并且数额也不是特别巨大，一般的社会投资者都可以承受得起。资本的逐利性，决定了对新型行业和业态的嗅觉特别敏锐。传统电力企业既是改革的对象，也是改革的主体，因此，成立售电公司应该是顺理成章的举动。一些社会资本认为售电行业中存在着新的商机，不妨先进入，哪怕是试试水也行。因此，售电公司的大量涌现，乃是由资本的逐利性所导致的。
二、现实市场中售电公司的分类
根据中央文件，售电公司分为三类：
电网企业的售电公司：具有独立法人资格，独立运营，与输配电业务、调度业务、非市场化业务隔离；在电力交易机构没有相对独立的情况下，电网企业所属售电公司暂不开展竞争性售电业务。
有增量配电网经营权的售电公司：有配网资产，有固定营业区域，能形成关口计量，采用“关口计量+市场售电”业务模式；配网向第三方放开，收取配网费。
独立售电公司：无配网资产，无固定营业区域，从事购售电业务，不承担保底供电的虚拟运营商。
笔者经过近一年来的实践，初步认识到，上述分类只是纸面上的，并没有触及售电公司资本构成的真实背景。现实世界中的售电公司可分为四类：
第一类是电网资产型售电公司。原始资本是电网资产，从名称上看不出来，但市场能量很大，对外界呈现出一层神秘的色彩。这类公司的优势，可以得到电网公司全力支持，利用电网公司的影响力游说客户，与电网公司资源共享（如电力用户信息调取、历史用电数据、缴费情况等）。在广东省的前两批售电公司中，本来还没有这类公司，但第三、第四批中就逐渐出现了。这类公司手中有低价的电量，可以给用户最优惠的报价。
第二类是电厂窗口型售电公司。各大发电集团的售电公司都是这类，就是为了把本集团的电力卖出去。这类公司的优势，以销售内部发电企业电量为主，建立自己的销售渠道，以免将来被其它发电企业或售电公司“卡脖子”。这类公司的优势是有电厂做后盾，手中有充足的电量，就有底气向客户承诺优惠条件（降价幅度大，包电量偏差）。2017年广东省长协让利幅度最大的一单生意，就是这类公司所为。
第三类是用户窗口型售电公司。很多大用户都有自己的能源、电力、水、燃气等领域的服务公司，有条件的都改组成了自己的售电公司，在向其它电厂和售电公司的招标中是甲方的角色。这类公司的优势，有电力大用户股东作为依靠，销售电量有保障，具有适应市场的机制，有些还得到政府的支持。由这类公司衍生出的另外一类公司，并不是以售电为主业，而是作为辅助服务项目。
第四类是皮包型售电公司。手中既没有电量，也没有固定的客户资源，就像卖保险似地跑客户。2017年广东省长协合同签订中，在全部256家售电公司中，只有82家拿到了合同，没有拿到的大多数就是这类公司。道理也很简单，这类公司必须在用户与发电企业之间搭建一座桥梁，电量电价势必要“低进高出”（即，发电企业让利高，用户让利低），才能维持必要的利润，而许多大用户采取公开招标的方式，这类公司就根本无法参与竞争了。这类公司中还有另外一种业态，就是先成立一个公司，观观风向再说。
三、对售电业务的初步认识
面对中国电力改革市场化的态势，我们既要赶上热潮流，更要进行冷思考。
电力的市场交易，只是计划的一部分，置于严格的计划管控之下，特征是“大控制、小放开”。所谓“大控制”，指电厂、用户和售电公司都有进入交易的门槛。所谓“小放开”，指在盘子里的市场主体可以自由谈合同，但电厂和用户也有自己的小门槛，就是排斥某一类售电公司，表现在标书中的相关准入资格条款。
根据这种情况，作为售电公司的投资者和经营者，需要对下述三大问题认识清楚。
一是对售电公司的定位要形成明确的认识。根据以上售电公司的现实分类，到底是“窗口型”“竞争型”还是“试水型”，必须要有明确的认识。在此基础上，才能制定明确的经营思路和策略。
二是售电公司与发电企业要形成强大的合力。根据电改的基本框架，独立发电企业可以参与市场竞争，而且在现实生活中，许多发电集团明确要求，各个发电企业“既是电力生产者，又是电力销售者”。假如在发电集团层面成立售电公司，那就要考虑如何统筹各方面的信息与力量的问题了。如果售电公司与发电企业没有形成合力，势必出现各自为政打“乱仗”的局面，对外可能造成对客户失信，影响集团的良好形象。
三是对售电公司到底是成本中心还是利润中心要有明确的说法。目前，售电公司的唯一利润来源就是电厂的让利，与电力用户共享这块利润。大型发电企业和用户都建立了自己的售电公司，作为电力销售窗口企业，是成本中心，不以赢利为目的，主要是建立自己的销售渠道，以免被其它售电公司“卡脖子”，基本思路是“发售结合，以售促发，协同高效”。目前中央文件的政策要求是明确的，就是独立售电公司参与市场竞争，自负盈亏，但在现实中基本难以做到。去年下半年，广东省月度竞价形成的电价降价幅度出现断崖式的下降，导致许多社会资本售电公司巨额亏损，经营难以持续下去，其根本原因就是这类售电公司把自己定位于一个利润中心，只想着赚钱，而没有考虑亏损的风险。这样的局面，对用户来说，也不是“福音”，因为供电变得异常不稳定，有可能陷入“捡了芝麻、丢了西瓜”的窘境。
上述三个问题的提出，是由电力的两个特殊属性决定的：一是电力商品的同质性，用户只看价格，电力品种并不是“卖点”；二是电力用户的同一性，都要从电网拿到电，不管是业主公司联系，还是售电公司联系，面对的是相同的客户，没有必要内部打乱仗。认识清楚了这三个问题，各投资主体才能确定要不要成立售电公司、成立之后如何运作等的后续事项。
根据笔者的亲身经历，一年来售电业务经历了三个阶段。第一个阶段是“信息垄断”，在许多用户对电改还没有形成认识和感觉时，有些“春江水暖鸭先知”的售电公司捷足先登，获取了不少客户，得到了可观的利润。第二个阶段是“人情脸面”，就是找熟人和朋友，帮助介绍和联系客户，然后按照市场规则进行利润分成。第三个阶段是“充分竞争”，信息充分公开透明，许多大用户采取公开招标的方法，加之目前的宏观形势是电力“供大于求”，因此前面的“信息垄断”和“人情脸面”不好使了，许多“皮包型”和“试水型”的售电公司就无法拿到客户，只能从园区或偏远地区拿到一些小客户，但电量有限，也很难获得原来预期的利润。
四、电力行业一直存在的交叉补贴处理
目前中国经济已经步入新常态，在增速回落调整与结构转型升级的经济形势下，电力体制改革必须要与其他领域改革一起不断推进和深化，这将构成中国式电力体制改革的新常态。电力市场改革有两项产品：通过市场交易而发现价格，通过市场竞争而降低成本。具体方式是：双边协商为主，规避交易风险；集中竞争为辅，发现市场价格。
电力体制改革过程中，不可回避的一个重要问题，便是多年以来一直存在的交叉补贴问题。
所谓交叉补贴，如果某类或某个用户的电价高于或低于供电成本，而由其它用户承担，则形成了电价“交叉补贴”。正常情况下，大工业用电属于大用户，用电负荷大、稳定，电压等级高、传输线损少；居民用户的电压等级低，传输线损大，用电负荷不稳定。因此，居民用电电价按理应大于大工业用电电价。然而，政府出于经济发展、社会稳定、保障民生等方面考虑，对部分种类用户实行优惠电价，如居民、农业、重要公用事业和公益性服务等，因此造成了此类销售电价的交叉补贴问题。我国电价存在的交叉补贴形式：工商业用户补贴居民用户；城市用户补贴农村用户；同类用户之间交叉补贴；光伏电力的交叉补贴。
交叉补贴的存在，既有有利的作用，又有不利的影响：有利于国家进行宏观调控、维持社会稳定和发展；不利于引导产业结构的升级，不利于经济结构的调整；不利于引导用户合理用电，导致浪费；破坏了公平负担的原则。
电改之后，交叉补贴仍然存在。这是市场公平性的“不可承受之重”。解决“交叉补贴”问题的治本之策：
交叉补贴政府化。交叉补贴是政府进行价格宏观调控、引导市场、二次分配、保障民生的职责之一，应该纳入税收和财政政策的范畴之内，而不能让一部分企业补贴另一部分企业、一部分用户补贴另一部分用户。
政府补贴基金化。政府与税收减免或其它优惠政策相配套，建立一个解决交叉补贴的“蓄水池”，达到“以丰补欠”“以肥补瘦”的调控目的。
基金来源社会化。取之于民，用之于民，根据全社会的用电量和发电量的基数，确定各市场主体交纳的基金数额。
五、电力销售的经济学思考
经济学有两个基本假设：资源的稀缺性，个体的有限理性。根据这两个假设，在完全竞争的市场条件下，可以得到四个推论：用自己的钱，办自己的事，效率最高；用自己的钱，办别人的事，效率次之；用别人的钱，办自己的事，效率再次之；用别人的钱，办别人的事，效率最低。但客观现实是，如果没有政府的“第三只手”的调节和支撑，自由市场很容易崩溃。电力作为一种特殊的商品，在“供大于求”的情况下，可以通过市场手段进行销售；在“供不应求”时，就要通过计划的手段进行配置。假如完全按照市场手段进行电力资源的配置，那么，资本的强大力量有可能冲垮电力生产和消费中社会公平的底线。
马克思看破了资本具有一种原始的“血腥”性：“资本来到世间，就是从头到脚，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。”资本的趋利性，决定了它只从获取最大价值来做出自己的选择，因此较少顾忌社会公益的需求。从资源的终极配置来看，不管什么资源，只要有稀缺性，就必须计划分配，这不以人们的意志为转移。市场与计划都是资源配置的手段，市场经济不是万能的，计划经济也不是“万恶”的。就像经典力学是量子力学的一个特例一样，市场经济乃是计划经济的一个特例，前者的决定因素是物体的运动速度，后者的决定因素是可供配置的资源量的稀缺程度。当物体运动的速度远远小于光速时，它服从经典力学的规律；当运动速度接近光速时，经典力学的规律就逐渐失效了，它就服从量子力学的规律。在经济领域中也是这样，当社会资源（尤其是自然资源）还可以容忍以自由竞争的方式所造成的“浪费”时，市场经济的运作模式显得更有活力、更有效率、更有效益；当资源趋于枯竭或已经表现出枯竭的迹象时，也就是它的稀缺度越来越高时，以自由竞争为表现形式的市场经济的运作模式就是奢侈的、浪费的、不道德的，这时就需要高度发达的计划经济的运作模式来更加有效、人道地配置本已极其稀缺的资源。
电力资源总是具有稀缺性的，而完全自由市场竞争总是缺乏足够的理性的。电力作为反映社会经济运行是否稳定有效的晴雨表，只能是市场与计划两手交叉使用，而不能任由其中一种资源配置手段处于绝对的主导地位，这是电力商品的特殊性所决定的。在电力销售领域，如果完全由市场交易决定电量和电价，那么，既形不成良性运行的电力市场，更不能维护社会经济运行的稳定性。
著名物理学家霍金说过：“如果我们真能发现一个完全的理论，如果我们能讨论出答案，这将是人类理智的最大成就。届时，我们就能知道上帝的想法了。”可惜，这样的理论永远也不可能有，我们也就永远也不可能知道上帝的真实想法。马克思曾经指出：“批判的武器当然不能代替武器的批判，物质力量只能用物质力量来摧毁，但是理论一经掌握群众，也会变成物质力量。理论只要说服人，就能掌握群众；而理论只要彻底，就能说服人。所谓彻底，就是抓住事物的根本。”电力改革是一场伟大的社会实践，目前还不存在一种完全的、彻底的理论可以解决电改中出现的所有问题。武器的批判不能代替批判的武器，实践中出现的问题也只能靠实践来解决。我们还是全身心地投入电改的实践吧！
电改非易事，且行且珍惜！
原标题：独家|殷雄：售电业务的实践与思考
