——访杭州研拓自动化有限公司副总经理李国忠
又一次与研拓自动化相遇在中国广州国际工业自动化技术及装备展览会，《伺服控制》去年在这个展会上对研拓进行了深入采访，在今年的展会上我们也借此机会采访了研拓自动化的副总经理李国忠先生(下称李总)，这是他从台湾过来任职的第一年，在他的带领下，研拓确定了独特的经营模式，并取得了丰盈的成果，让我们一同跟随他的视角了解研拓自动化的拓展之路。
确定模式，发展新据点
记者：请李总给我们谈谈请李总给我们谈谈过去一年间，研拓所取得的成就。
李总：对于研拓来说，2010年是具有划时代意义的一年，研拓是个新企业，在成立之初到2009年，在经营模式上在做着各种不同的尝试，终于在2010年确立经营模式，主要分两大块：一是产品的销售，二是行业系统的开发和集成。研拓自动化不仅基于研华领先的产品整合设备自动化方案，还与全球知名的厂商建立合作，代理、集成第三方产品。同时，研拓自动化具备独立研发能力及专业的技术支持团队，以经销商物流分销系统的电子商务平台为依托，为客户提供卓越领先、高效快捷的解决方案与增值服务。
总结去年研拓所取得的成就，首先是两个经营模式的确立，这是我们的发展指引，我们致力于成为设备自动化领域的技术服务及方案提供专家，其次是研拓开始获利，营收增长率达到15%左右。再次在LED设备和太阳能设备等各行业的应用方案有了重大的突破，另外，研拓已经走出华东，着眼全国，依托研华在全国的分支机构建立销售及技术团队，对当地客户的开拓和服务上都打开了新的局面。
专注行业，绿能获丰收
记者：研拓作为一家专业提供解决方案的公司，请分享一下成立和发展中的经营心得。
李总：要说经营心得我想主要还是专注，设备行业也是分很多种，不能什么行业都要涉足。研拓以往在电子制造业、弯管机、绕线机、切割机等方面的行业优势比较明显，属于比较传统和基础的工业。除了原有的绕线机、弯管机、切割机、喷胶机之外，我们今年确定加大力道瞄准的是七个行业，分别是印刷电路板、LED、LCD、太阳能、半导体、激光和纺织。有的行业我们是提供解决方案，有的行业是提供所谓连转一体的行业系统开发服务。
对于LED，目前我们还是给客户提供解决方案。由于LED客户的软件开发能力都是足够的，所以大部分软件开发以他们为主导，我们提供硬件的解决方案，在设备开发过程给予完整的技术支持。LED的制程很多，目前我们主要做其中两三种设备，像划片机、固晶机和打线机。随着现今全球环保节能需求日益倍增，其衍生的电子生产设备的制造需求就益发强烈，去年LED设备只能用“红火”来形容，我们在这块也是获得了相当多的营收。事实上太阳能设备这块也差不多。
像太阳能和LED是去年大陆这边发展势头迅猛的两个行业。这跟我们国家政策也有非常大的关系，节能减排一提出，立马带动了很多产业。国家提出节能减排其实大概也就是三年左右的时间。研拓刚好紧紧抓住了这个时机。在台湾，绿能行业一直都做得很好，而我刚来到大陆，就遇到这样的好时机，所以在2010年在这个行业算是有了很大的突破。这些新兴行业的需求比较旺盛，对研拓接下来的成长无疑是非常重要的，也是我们未来行业拓展的主要方向。
软硬兼施，差异化服务
记者：针对行业用户提供自动化整体解决方案中，硬件的差距越来越小，软件系统变得非常重要，研拓是如何做到软硬兼施的?
李总：产品有时候不能一刀切分为硬件和软件，介于两者之间的还有我们称之为固件的产品，也就是用户开发的时候一定要用的基础部分，目前我们提供的方案中，硬件基本是由研华开发的，软件有时是客户自己开发，也有些是由研拓开发，软件是单独针对行业来特别开发仅属于这个行业的行业软件，而固件就是要这个软件基本共同具备的部分。研拓会持续加大这部分开发能力的投入。
在软件部分，我们有一个体会，像我们客户的行业中，比如弯管机，甲厂家跟乙厂家的弯管可能不一样，这家是圆形管，那家是扁形管，工艺不一样。为了以后软件能够加快产出，研拓今年有个系统模块化的工程。这样可以有效得缩短服务产出的时间。这是一个比较艰巨的过程，但我们评估认为这个方向是正确的，因此研拓会继续努力做下去。
记者：作为一个专业提供解决方案的公司，研拓和生产厂商、代理商、系统集成商有什么差异化的特点和服务?
李总：我觉得研拓最大的特点是技术支持能力。目前我们的技术人员跟销售人员的比例是3:1，也就是说一个销售人员的后面有三个技术人员在支持。我们的销售人员要具备基础的行业知识，我们的技术人员不仅要了解整个系统的所有组件，还要有一个系统的概念。这样跟客户做专案接洽时，能够更快的把客户的需求建立起来，对内也更快地调配我们的资源,我们去年已经决定要加大投入软件开发及技术支持的能量，因为我们发现这块的产出，如果能量充足的话，销售和技术人员之间就不会出现瓶颈，销售人员能够有足够的精力销售，而专案人员能够提供全方位的后续服务。
其次是研拓的开发能力。如果客户无法开发出软件，研拓可以帮客户开发。我们今天在现场就有一些案例，像弯管、喷胶都是我们帮客户完整的开发出来的。这部分是研拓有别于其它公司可以给客户带来价值的部分。像机械制造商，因为机械制造商对机械设备的制造过程非常了解，但对整个控制系统和软件这块比较弱，这就是我们跟这类厂商结合的地方，各自发挥优势的地方。
综合来说，研拓其实是涵盖了生产商、代理商、集成商的某些功能，但是又更强调整个系统的概念。所以对客户来讲，可以从研拓获取整套解决方案，目前大陆的设备制作商的能力有时候是参差不齐，所以我们刚好可以依照不同的厂家情况提供不同的配套服务。
拓寻蓝海，目标再翻番
记者：预计未来，研华和拓峰两家母公司能够给研拓带来哪方面的优势和支持?
李总：研拓也是凭借两家合资公司才能够跟客户建立起长期合作的关系。研华在大陆经营二十年，在业界的声誉，不管是销售或者技术，还是职业道德都是有口皆碑。研拓作为提供解决方案的公司，势必会接触到客户的商业机密，因而职业道德甚至比技术实力更受到客户的重视，研拓传承了研华这方面的基因，这也是客户愿意跟我们合作的一个重要因素。
而拓峰在华东区域的客户基础，设备设计经验等方面给了研拓很大的支持。在服务方面，研拓除了巩固在浙江本地的地位，还借助研华在北京和深圳的办公室，把技术支持的能量在这两个地方固建起来。这样研拓就可以让在这两地的客户能够得到第一时间的服务。这也是研拓向外发展的一个方向。
记者：研拓在2011年，有怎样的目标和规划?
李总：未来的三到五年还是以目前的七个行业为主。今年的目标是比去年成长三成。我们希望三年后翻一倍，在2013年的时候可以今年的两倍。2010年研拓不仅站稳了脚步，也已经开始获利，国家发布的“十二五”规划，其中一项是加强发展先进的制造装备。其中5到6项的规划全部跟我们设备自动化是完全相关的，所以国内的设备产业在未来的三到五年一定会有一波的拉伸。研拓的后盾力量的技术团队也已经确定要加大投入，去年我们的增长率是15%左右，所以今年我们设定为30%，我们有信心达到。
在未来，我希望研拓能够拥有自己的一片蓝海，市场瞬息万变，唯有充实好自己的实力才是根本。我希望我们日渐强大的技术团队，再加上两家母公司的全部资源，可以提供给客户最大的价值。
研拓成立于2007年，其成立的背景和特色在自动化企业中独树一帜，《伺服控制》见证了它成长的每一阶段，每年都能看见其欣喜的进步，祝愿研拓站在两家母公司的肩膀上展翅翱翔!
