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独立型售电公司的大迂回战略

2018-05-15 13:44:34 e能客 作者:e能客

现如今,靠差价模式的独立型售电公司越来越被证明此道路是走不通的,业务单一、没有议价权、技术含量低,这种没有护城河的业务只会造成大家盲目拼低价、乱承诺,利人损己,这倒是让那些用户和电厂们开心,除非有后台的售电公司能亏得起,但长此以往呢。

有些独立型售电公司认为只要自己掌控大体量的电量,电厂就会让利更多,但很可惜,事实不是这样。中国的能源上游基本上是国家垄断,不管是能源开采、还是发电,民营企业参与的很少,一个省份就那么几家发电集团,这就是稀缺垄断型产业,发售可以玩,但独立型售电公司想用大电量去压低谈判的价差,很难,议价权不是你电量多就有,这就好像发电集团可以跟煤炭集团谈判吗?现在那个集团不是上亿的装机容量,难道煤炭集团会求着发电端吗?错,煤炭是稀缺的,用一点就少一点,所以电厂没有议价权,至少不是主动的议价权,同理售电也是一样的。目前有省份的售电公司就遇到这种情况,签了大电量,但还是拿不到便宜的电,搞不好要把自己撑死。

有的说等跨省跨区开通了,我们就去买便宜的水电和风电,不在省内购买火电的了,真所谓物以稀为贵,你能去买别人也能去买,抢的人多了,自然又打价格战,还是那句话:没有护城河的核心竞争力,照样玩不转。

那独立型售电公司就等死吗?回答肯定是:NO!

国家肯定不希望电改的结果还是那么几家在玩售电,应该是百花齐放才是春,我倒是建议整个售电的商业体系应该好好梳理一下。现在很多发电厂都成立了自己的售电公司,其实人员编制都很精简的,整个售电营销体系是不足以支撑整个省份的售电市场拓展。所以我倒是建议发电集团应该仿照实体企业的营销运作模式,比如买家电的,主要还是靠各地的经销商来完成全变的销售任务,发电集团完全可以让出一部分利润,建立各省甚至各市的经销商,每年进行业绩考核排名,那么就可以充分利用全省各地的独立型售电公司,可以独家代理也可以竞争性代理,逐渐完善各区域售电营销网络,这样就会达到共赢的局面,而不是现在这种对立的局面。你能赢得多大市场,并不在于你能掌控多少资源,而在于你能调动多少资源,这些独立型售电公司的资源,应该是发电集团争夺的对象,这就好像阿里巴巴和京东在新零售领域的争夺战,已经抢到每个社区、每个村镇的夫妻店。这些独立型售电公司难道不比夫妻店强吗?

那照这么发展,独立型售电公司以后就成为发电集团的渠道商吗?回答肯定是:NO!

上面说的只适合中长期的玩法,那么现货市场的玩法就不是这样了。真所谓“无现货不市场”,现货市场是拼人员技术素养和武器精良的,这不是发电集团的优势,至少和独立型售电公司在统一起跑线,并不是你有电厂或者发电量多你就会玩现货。中长期和现货就好像野战军和特种部队的区别,现货的市场会更聚焦更精细,细到在一个110变电台区内供需的实时平衡问题,以后会出现独立型售电公司在某一区域内的行家,在这个区域内只有它能及时准确的预测区内供需市场,这就不是差价模式,而是高附加值的服务模式。通过现货市场建立的客户优质体验会慢慢形成强大的磁场效应,现货都玩得转,再利用品牌优势和技术优势截胡中长期,比如中长期免费代理,反正没什么技术含量,这就是独立型售电公司未来曲线救国的一种玩法。如果电厂的售电公司任其发展下去,迟早会被牵着鼻子走,会达到另外一种平衡,这种平衡不是上面的附属关系,而是你离不开我、我离不开你的合作关系。

独立型售电公司以后会出现独角兽吗?回答肯定是:YES!

e能客一直认为售电公司肯定要做售电,但现阶段不要考虑从售电上面赚钱,不切实际,但并不是以后不从售电上赚钱,这种战略思维一定要有。e能客相信未来肯定会出现售电的独角兽,而且一定会是家能源互联网企业。同时我发现很多售电公司的眼光还是狭隘的,还是从能源行业去做售电业务,人云亦云的事做起来很费劲的,一个客户一个月能接待十几家售电公司,你说烦不烦。其实跳出能源行业再来看售电市场,肯定会是另外一番景象,要用跨界降维的理念去做售电,思路会有很多。以前我的文章中写过很多次,为什么外卖会吞噬方便面的市场,为什么智能手机的出现颠覆了银行信用卡,这种跨界降维打击往往是致命。至于怎么跨界降维打击,各位君客开动脑筋吧,e能客还是要保守一点商业秘密。

所以,e能客建议:现阶段独立型售电公司不要硬往里面挤,搞得头破血流还费钱不讨好,还是要运用大迂回战略,准备好人才和技术储备、稳扎稳打、多试验几种商业模式,先生存下来,好好想想怎么提升用户的数量和粘性,记住得用户者得天下,迟早会在售电市场有所作为。至于大迂回战略,我们还是学学前人是怎么做的:公元1216年,成吉思汗就曾召见郭宝玉,问攻取中原一统天下之策。郭答曰:“中原势大,不可忽也。西南诸藩,勇旱可用,宜先取之,借以图金,必得志焉。”于是,成吉思汗在临终之前,便以超人的胆识和气魄,提出了利用南宋与金之间的世仇,借道宋境,实施战略大迂回,从而一举灭金灭宋的战略决策。700年后,人民解放军百万大军以排山倒海之势渡过长江,岌岌可危的国民党政权想立足西南,进行顽抗。对此,雄才大略的毛泽东果断地提出了,对敌实施大迂回作战的决策。毛泽东确定,一野进军西北,四野从两湖进军两广,三野进军福建,二野攻略皖南江西之后,向西迂回,进军川,黔,康。他指出:“我对白崇禧及西南各敌均取大迂回动作,插至敌后,完成包围,然后再回打之方针。”

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